Какво е KAM? Мениджъри на ключови клиенти: компетенции и отговорности

Key Account Manager е мениджър, чиято работа е да установи контакти с основните клиенти на организацията. Тази позиция е на разположение в много търговски фирми и агенции.

Концепцията за мениджър на ключови клиенти

За тази професия общото съкращение е “KAM”, което е съкращение на английското име Key account manager. Основните отговорности на служителя, заемащ тази длъжност, са да мотивират основните клиенти на организацията да развиват дългосрочно сътрудничество.

Невъзможно е да се даде недвусмислен отговор на въпроса "Какво е KAM?". В основата си именно този специалист свързва ключовите клиенти на стопанския субект с последния. Действията му трябва да са насочени към посрещане на нуждите на такива клиенти, а той трябва да извършва консултации, подпомагайки избора на най-добрия вариант за бизнеса на клиента.

Кои клиенти се считат за ключови?

Търговските организации и агенции имат много клиенти, които отделно генерират ниски доходи за тези организации.

Работата на КАМ има за цел да гарантира, че клиентите, които довеждат компанията до 10-20% от приходите си, да си сътрудничат с този икономически субект, доколкото е възможно.

Ключови клиенти са тези, които са лидери в прегледа. пазарен сегмент да донесе висока печалба на въпросната организация (може да има малко такива клиенти, но като цяло те могат да доведат до 70-80% от печалбата), да предоставят нови възможности за увеличаване на продажбите, да разгледат организацията, в която CAM работи като надежден партньор.

Така ще бъде и друг отговор на въпроса „Какво е КАМ?”: Това е мениджърът, който работи от главата, който е различен от средния мениджър продажби, чието основно работно тяло са краката.

Задачи на мениджъра на профила

Задачите на КАМ са сведени до изпълнение на плана за изпълнение на възложената му територия, идентифициране на ключови клиенти с анализ на техния потенциал, приоритет и нови възможности за управление на бизнеса в организацията, контакт с водещи експерти, ръководство на партньорите, организация на поръчки от водещи доставчици, изпълнение на търг работа, ако такава е предвидена за стопански субект, работа с дистрибутори, провеждане и участие в големи събития, изготвяне на доклади.

Официални задължения на KAM

Отговорностите на мениджъра на ключовите клиенти са следните:

• проучване на пазара интересува се от организацията, която представлява, преговаря с потенциални клиенти;
• разширяване на каналите за продажби;
• Поддържане на ключови клиенти

• статистически обработка на информация при изготвянето на плана за изпълнение;
• обработка на поръчки на ключови клиенти;
• информационна подкрепа на горепосочените клиенти;
• разрешаване на конфликти и искове от клиенти.

Какви са изискванията на работодателя към кандидатите за въпросната длъжност?

Мениджърът на ключовите клиенти трябва да има бизнес проницателност, интуиция, такт, да може да анализира, до известна степен дори да е психолог. Както при повечето служители на организацията, кандидатът за тази длъжност има изисквания за висше образование и владеене на чужд език. В допълнение, той трябва да покрие продукта на организацията, която представлява, да разбере как се извършват ценообразуването и маркетинговите стратегии, както и документацията в юридическото лице, което той представлява. Той трябва да притежава умения бизнес комуникация да бъдат устойчиви на стрес, да имате активна житейска позиция.

Освен това, работодателите искат да видят професионалисти с търговски умения или с VIP клиенти на места в КАМ, които имат следните основни характеристики:

• комбинация от увереност и такт;
• способност за работа в един екип;
• разбиране на бизнес законите и техниките за продажби;
• провеждане на маркетингови проучвания на работата на клиенти и конкуренти;
• представителен външен вид;
• познания за документооборота.

Така третият отговор на въпроса „Какво е КАМ?” Ще бъде следният: това е позиция, при която генералистът трябва да работи, като се грижи за интересите на компанията и собствената си, тъй като заплатата на КАМ зависи пряко от получената от организацията печалба.

Най-често тази позиция се заема от PR мениджъри, рекламодатели, мениджъри по продажби с клиентска база.

Положителни и отрицателни аспекти на дейността на КАМ

Позицията на мениджър ключови клиенти приема положителните и отрицателните страни, като всяка друга работа, свързана с комуникацията с хората.

Едно от основните положителни качества е, че успешната дейност в тази позиция ви позволява да постигнете кариерно израстване. В същото време е необходимо да се разбере, че това може да бъде постигнато с необходимите знания, интуиция и способност за общуване с хората.

Отрицателният момент е, че дори успешната дейност не винаги допринася за реализирането на специалист в дадена организация. Ако компанията преследва неефективна маркетингова политика, служителят няма да може да разкрие напълно.

Компетенции на КАМ

Изпълнението на задачите, изброени в предишния раздел, предполага, че мениджърът на ключовите клиенти има следните компетенции:

• да могат да различават клиентите от разглежданата категория за потенциалния съвместен растеж при анализа на NPV и другите базови показатели;
• да разбират бизнес стратегии, пазарно поведение, методи, използвани от техните клиенти в ежедневната си работа;
• разработване на стратегии на организацията, които ЦАМ представлява, фокусирани върху ВИП клиента, който ще работи в полза както на клиента, така и на икономическия субект, в който работи мениджърът;
• разработване на цялостни бизнес предложения за съответната клиентска група, в която да участват всички поделения на организацията, както и, ако е необходимо, външни ресурси;
• създаване на ефективни комуникации с ръководителите на организации и отдели както на тяхната организация, така и на партньори;
• създаване на търговски стратегии, от които да се възползват всички участващи страни;
• разрешаване на конфликти в рамките на техните правомощия;
• реализиране на комуникативни стратегии и стратегии за продажби, като се използват ресурсите, които са необходими за постигане на целите.

Ниво на доходите на работното място за въпросната публикация

Четвъртият отговор на въпроса „Какво е КАМ?” Ще бъде: „Това е позиция, която се държи от конкретен човек, който, както всички хора, иска да получи възнаграждение за работата си.”

Печалбите му са много рядко фиксирани. По-голямата част от приходите са лихви по сделки. Те могат да отидат както от сумата на транзакцията, така и от получения марж. Ако се начислява лихва върху сумата на сделката, то тя предвижда агенция такси, които могат да варират от 5%, ако сделката е голям - до 15% - за средни сделки.

С ефективната работа на KAM, нивото на доход може да надвишава 10 000 евро, докато неефективни - размерът му ще бъде около 10 000 рубли.

В заключение

Съкращението "KAM" е получено от английския мениджър на ключови клиенти. Лице, което заема тази длъжност, може да получава високи и ниски заплати, което до голяма степен се определя от ефективността на работата му. Този мениджър трябва да изгражда взаимоотношения с клиенти, като отделя поне 10% от приходите на организацията, представена от КАМ. Клиентите могат да бъдат различни, така че той трябва да е психолог и анализатор, и лингвист, и мениджър, и специалист по потока на документи. Той трябва да разработи различни стратегии, водещи до подобрени показатели за изпълнение както на организацията, в която е нает CAM, така и на ключовите му клиенти. Работодателят може да търси мениджър с опит, но той е по-скъп от този, който има малък или никакъв опит в тази позиция. Ако няма такава организация финансови ресурси които биха допринесли за наемането на опитни KAM, по-добре е да развиват собствен персонал.