Диапазонът е това, което е? Концепция и класификация

Гамата е определен набор от продукти, стоки, продукти. Терминът може да се нарече списък на услугите, предоставяни от някои предприятия, както и група от продукти със сходни качества и свойства. Концепцията за гамата е най-важна в областта на маркетинга, търговията. Обичайно е да се оценява асортиментът по своята широчина, разнообразие, дълбочина, височина (средна цена).

Работен процес: всичко има своето време

Ефективната работа на предприятието е възможна, когато ръководството внимателно обмисля и работи по всички въпроси, свързани с различни аспекти на компанията. Първата задача е да се избере посока на дейност, да се определи какъв вид продукт, каква услуга се произвежда, да се доставя, да се реализира. Следващата стъпка е усъвършенстването на номенклатурата. Именно на този етап трябва да се справите с факта, че той включва гамата от продукти, как да балансирате и да ги преодолеете.

Асортиментна позиция - продукт, предлаган на клиента. Типична фирма представя на пазара определен брой различни стоки, услуги, продукти, свързани помежду си с общи качества и свойства. Това ви позволява да ги дефинирате в една асортиментна група.

Условия и правила

Гамата от продукти е определен набор от продуктови групи, всички съставни части на които са свързани помежду си. За да може продуктовата гама да даде на компанията максимална печалба, да се оправдае изцяло и да помогне на компанията да расте, е необходимо да се разработи стратегия. Програмите за развитие се формират за всяка конкретна група от конкретно дружество поотделно.

Една от основните концепции на разглеждания феномен е стоковата единица. Терминът обикновено се разбира като такъв обект, обект, който е характерен за цената, своеобразен външен вид, набор от характеристики и свойства, индикатори, позволяващи да се разграничи тази единица от другите.

За да се справим с гамата от продукти, е необходимо да разберем и същността на термина "номенклатура". Тя включва по-голямо разнообразие от позиции, отколкото асортимент. Номенклатурата включва всички продуктови групи, единици, представени от продавача на целевата аудитория.

Основни принципи

За да се определи доколко една фирма използва наличните ресурси, какви възможности има в бъдеще, в коя посока е необходимо да се планира разширяване на пазара, е необходимо да се извърши анализ на гамата. Организира се аналитична работа, като се вземат предвид основните принципи за формиране на разнообразни продукти и услуги. Първата и основна функционалност. Този принцип включва формирането на обхвата по отношение на функционалността: продуктите трябва да са насочени към решаване на подобни цели.

Класификацията на асортимента включва отчитане на групата клиенти, за които продуктът е предназначен. Някои продукти са предназначени за млади хора, други за жени и други за майки и новородени. Не забравяйте за нивото на цените и стила на процеса на продажби (личен контакт, павилион, голям магазин).

Възможности за асортимент

Когато анализирате обхвата, трябва да обърнете внимание на неговата ширина. Предвижда се да разкрие колко голям е броят на продуктовите групи, представени от предприятието, на пазара.

Дълбочината на продуктовата гама е параметър, който отразява колко вариации на продукта има в една група.

Наситеност - броят на продуктите, които образуват група.

Съвместимост - нивото на близост на продукти от различни групи един към друг. Параметърът трябва да се определи чрез оценка на продуктите от гледна точка на потребителя на дребно.

Като изучават гамата от цветове, ски, зърнени храни и всякакви други продукти, като правило те прибягват до модела за анализ на ABC. Идентифицирайте пропорциите на покритието, присъщи на разходите на предприятието, както и оценете печалбата, получена от различни групи от представени позиции, формирайки диапазон. Например, възможно е цялото предприятие да представлява 30 продукта, от които пет представляват 80% от всички транзакции, други 10% представляват останалите пет продукта, а салдото представлява последните 10% от продажбите. Заслужава да се отбележи, че това привеждане в съответствие е типично за много съвременни компании.

Ключът към успеха

Правилно подберете, формирайте асортимент от аптека, сладкарски изделия, детски магазин - важна стъпка към бизнес успеха. За да бъдат успешни редица позиции, за да бъдат търсени, е важно да се вземат предвид нуждите и желанията на целевата аудитория. Фирмата, специализирана в обувките, трябва да предлага трайни и висококачествени продукти и инструменти, които да се грижат за тях, магазин за хранителни стоки - голям избор от продукти за всеки вкус и кесия. Богатата и балансирана продуктова линия позволява на клиента да избере желания продукт и продукти на едно място, което означава, че точката на продажба ще бъде популярна.

Успешната, замислена, компетентна работа с асортимента е основният етап от създаването на стратегия за насърчаване на предприятие и привличане на клиент. При управлението на асортимента е необходимо първо да се формулира коя е целевата аудитория и какви са потребностите на тези хора. Възприемайки принципите, механизмите за контрол на продуктовата гама, можете да постигнете баланс между удовлетвореността на запитванията на клиентите и тяхната собствена полза.

За да изберете правилния асортимент от чай за тематичен магазин, продукти за домашни любимци, облекло за хора с големи форми, можете да се опитате да анализирате търсенето и предлагането сами. Алтернативен вариант е сътрудничество с професионалисти. Големите фирми могат да си позволят да създадат в рамките на компанията отделен отдел, занимаващ се с маркетингови стратегии. Можете да създадете вътрешна структура, отговорна само за обхвата. Лицата, участващи в тези въпроси, трябва непрекъснато да взаимодействат с лицата, отговорни за обществените поръчки и продажбите.

Контрол и управление

Работейки чрез гамата от продукти, е необходимо да се оценят всички позиции по въпроса за съвместимостта помежду си. Разумен подход е предварителното формиране на стратегия, предназначена за разработване на ценова политика и взаимодействие с потребителя. В този случай компанията трябва да бъде ориентирана към клиента. Високите резултати от работата са постижими само тогава, когато ръководството на компанията ясно разбира какво желае и очаква клиентът и отговаря на тези изисквания.

Широка гама от продукти не е гаранция за безупречния успех на компанията. Компанията трябва постоянно да се развива, да отчита новите и новите изисквания и очакванията на клиентите. Обхватът трябва да бъде подобрен, така че да отговаря напълно на изискванията и дори да е крачка напред. Всичко това трябва да се прилага професионално. Само истински специалист може да контролира продуктите, тяхното разнообразие, параметри. Персоналът на повече или по-малко голяма компания трябва да има анализатор, който има теория и е в състояние да го приложи на практика.

Продуктовата гама трябва да бъде ефективна. Работата с продукти има основната цел да получи по-големи печалби и именно този растеж отразява ефективността на определен брой позиции и тяхното управление. Не е позволено да се избират произволни стоки сред продуктите, предлагани от компанията, всички единици трябва да бъдат избрани, изчислени, с цел увеличаване на доходите.

Контролни фактори

Когато избирате, работите, променяте, контролирате по различен начин голям асортимент, е необходимо да запомните основните фактори на този процес. Основните са общи. Става въпрос за климата, природните условия, характеристиките на демографията на публиката, нейния живот, националност. Ролята на социалните фактори, нивото на развитие и стабилността на икономиката. В същото време са важни специфични фактори - броя на хората в даден град или село, състава на населението, вида на изхода, дизайна и усъвършенстването на инфраструктурата. При избора на обхвата за магазина е необходимо да се вземе предвид транспортната достъпност на мястото, конкуренцията на пазара и условията на внос, които се реализират.

Оформяйки гамата, най-напред трябва, разбира се, да вземем предвид потребителския интерес, търсенето, характерно за потребителската среда. Задачата на всяка компания, която се интересува от успех, е да следва пазарните тенденции. Независимо дали става въпрос за аптечен асортимент, ресторант, магазин за дрехи или хранителни стоки, във всяка възможност набор от продукти трябва да отразява интереса на клиента, в противен случай не можете да разчитате на печалба.

Започвайки от началото

Гамата от ястия, дрехи, лекарства и други стоки е предмет, който трябва да бъде умело, внимателно управляван, предвид многото нюанси. Управленската работа може да бъде разделена на няколко последователни стъпки, а първата е аналитична. Отговорните лица трябва да следят интересите на потребителите, да съставят и подобрят портрета на средния клиент, да анализират колко печеливши са различните позиции от настоящите. Въз основа на резултатите е възможно да се определи колко позиции се нуждае едно предприятие, за да увеличи печалбите. Например, въвеждайки продукти от различни категории от няколко марки, трябва да имате голям брой модели. Фирма, предлагаща продукти от същия производител, може да бъде успешна с по-тесен обхват. Колкото по-голям е изборът на стоки, толкова по-изгодна е позицията на предприятието. Освен това фирмите могат да осигурят най-добра печалба, като предоставят на клиента допълнителни продукти към основния продукт (компоненти, консумативи).

Не по-малко важна характеристика на гамата - цената. Цената на даден продукт се определя, като се оценяват пазарните параметри, разходите на конкурента. Маркетолозите трябва да обмислят, да предложат, да оправдаят цената на продуктите, въз основа на наблюдението на настоящата ситуация. Ръководството на фирмата, вземащо окончателно решение за определяне на цената, следи и информацията за разходите. Рентабилността на продукта се изчислява от икономисти, като се сравняват разходите за получаване на продукта и печалбата от неговото изпълнение, като се отчита активността на търсенето. Според резултатите от работата икономистите формират рейтинг на най-полезните продукти в гамата.

Продукти и тяхното натрупване

Асортиментът също е запас от стоки, които фирмата притежава. Според резултатите от анализа, можете да определите списъка на продуктите, търсенето на които е най-високо. Около 90% от складовите помещения трябва да му бъдат разпределени, т.е. равни суми на натрупване на всички продукти, предлагани на клиента - неразумен, нерационален и нерентабилен подход. Откриването на топ-крайните продукти е областта на отговорност на работниците, участващи в анализа на обхвата. Въз основа на статистически данни се оформя модел за попълване на склада. За да се активират продажбите и да се гарантира на фирмата високи печалби, обикновено е достатъчно да се постигне търсене на 20% от представените видове стоки.

Проучването на гамата - също така идентифицира стойността на различните групи продукти и услуги. Продуктът, чието търсене е преди всичко, може да се раздели на категории. Най-продаваните наричат ​​продукти, интересът на купувачите към който е по-висок, отколкото в другия диапазон. Втората важна печеливша категория за предприятието са продукти, за които нивото на маржа е над средното. Терминът се отнася до разликата между покупната цена и крайната цена, на която клиентът придобива позицията. Образувайки детски асортимент, аптека, ресторант и всякакви други, отговорният персонал трябва да анализира параметрите за двете групи. Първият осигурява големи обеми на продажбите, а вторият - доход.

Всичко тече, всичко се променя

Снимки от продуктовата гама на магазина, взети преди месец, не съвпадат с тези, направени днес. Защо? Всеки отговорен магазин редовно променя разнообразието от позиции. За успешното приспособяване е необходимо постоянно да се следи количеството на остатъците от различен продукт, да се следи дейността му по продажбите, както и да се вземат предвид причините за увеличаване на търсенето или неговото отслабване.

За да се контролира успешно промяната в количеството стоки в складове и складове, разумно е да се въведе аналитична програма. Чрез електронно решение е възможно да се контролира своевременно манипулациите в склада, да има точна представа за натрупването на различни стоки, да се получат диаграми на търсенето - програмата може да генерира отчети за секунди. Управлението на асортимента чрез софтуерно решение позволява да се анализира нивото на продажбите, да се установи неговата корелация с дейността на конкурентните компании, сезонните промени и други фактори. Определянето на аспекти, които оказват влияние върху търсенето, е свързано със сферата на отговорност на търговците, икономисти, служители от отдел продажби, контрол на асортимента, обществени поръчки. Като цяло работата на тези категории работници помага да се определи какво е най-засегнато от търсенето. За да се определят факторите, които са точни и навременни, е необходимо да се гарантира, че всички тези лица имат достъп до актуална информация за операциите, изследванията и техните резултати, както и за обществените поръчки. Като имат достъп до редовно актуализирана база данни, анализаторите могат да наблюдават работата на подчинените и да ръководят дейността си така, че да постигнат максимална печалба за фирмата. Чрез електронно решение е по-лесно да се проследят дори малки промени в търсенето, свързани с коригиране на асортимента, и да се определи реакцията на хората.

Следете времето си

Една от важните характеристики на гамата - необходимостта от редовни актуализации. Това е единственият начин да се гарантира интерес към работата на компанията от страна на крайния клиент. Лицата, отговорни за асортимента, икономистите, маркетолозите трябва да разработят стратегията за развитие на компанията, да помислят какви позиции трябва да разширят редица продукти, така че купувачът да се интересува от определена точка. Идеите трябва да бъдат нестандартни, оригинални, свежи - те са най-високо ценени в нашето общество в момента. Информация, която ви позволява да генерирате такива идеи, може да дойде от различни източници - опитът на колегите от други страни, пазарните актуализации, международните конференции, изложбите. Запознавайки се с такива източници, служителите получават важна информация, която им помага да развият собствено предприятие, да формират успешни концепции.

Една от задачите на маркетолога е да създаде портрет на среден клиент. Професионалистите, отговорни за гамата, трябва да идентифицират факторите, които правят продукта бестселър. Тези две области на работа са тясно свързани помежду си, а получаването на нова информация чрез изложби, семинари, конгреси спомага за идентифицирането на нови взаимоотношения.

Пазаруване и продажби

Работейки с асортимента, отговаряйки за неговото формиране, специалистите на компанията могат активно да си сътрудничат с доставчиците. Не е необходимо да се работи пряко: в големите фирми обикновено има междинна връзка - ръководители, отговорни за обществените поръчки. Във всяка от опциите, лицата, които съставят асортимента, трябва да предадат на доставчика данни за стоките, търсенето на които е най-високо, както и нюансите, желанията на купувачите. Отговорността на доставчика е реакция на тази информация, изразена в предоставянето на разнообразие от продукти, които отговарят на желанията на клиента. Често подобна симбиоза става източник за създаване на оригинална идея, която е от полза за всички компании. Работата с доставчици, асортимент, фирмен персонал трябва да осигурява постоянно взаимодействие и силна обратна връзка. Доставчикът трябва да е наясно, че продажбата на стоки се осъществява чрез определен търговски обект. За да се съсредоточи върху това, разумно е да се провеждат кампании с участието както на магазина, така и на доставчика.

Както казват професионалистите, представителят на доставчика, който работи с магазина, трябва същевременно да се чувства член на двете предприятия. Той трябва да се ръководи от промените, иновациите и разширенията, нюансите на търсенето и предлагането. Знаейки колко бързо се продават стоките, на какви позиции е търсенето по-високо, той може да предложи своите идеи как да подобри и стабилизира пазарната позиция.

Категории и продукти

Работата с асортимент в нашата страна напоследък се превърна в категоричен подход. Това е опция за управление на продукти, при която ръководството непрекъснато управлява асортимента, като отчита всеки продукт като самостоятелна единица. Този вид мениджмънт се основава на две идеи: дейността на дружеството е насочена към задоволяване на потребителското търсене, а потребителят е основната ценност за компанията. Категорията се превръща в самостоятелна единица в бизнес процеса, като съчетава функциите на поръчки и продажби. Назначава се един човек, който отговаря за всички процеси, свързани с това устройство.

Отличителна черта на подхода на категорията е изборът на единици в рамките на обхвата. Една добре разработена схема за контрол помага да се постигнат по-добри резултати, отколкото при класическия подход, а това отнема минимум време. Този метод на работа с асортимента помага да се вземе под внимание по-голямата част от значимите фактори, управляващи успеха на продажбите на продукти. Задачата на този метод е оптимизирането на всички стъпки на работа със стоките.

Категория Управление: по-подробно

Това е цикъл на работния процес, започващ с подбора и формирането на продуктова категория. По-долу е посочена ролята на тази категория сред цялата гама от продукти, идентифицирани са критерии, които помагат да се оцени ефективността на продукта и бизнес процесите, в които тя участва.

Групата съчетава такива стоки, които са свързани помежду си от гледна точка на обитателя. Структурата на категорията зависи от редица фактори, от които основните са портретът на типичен клиент и формата на изхода. Структурата се формира, като се отчита логиката, присъща на лицето по време на решението за закупуване на продукти. Контрол на информацията, оценка на ефективността на категориите е по-лесно, ако подредите работата в ценови и ролеви матрици, както и таблица с асортименти и връзки. Получената матрица е система за отразяване на цялата релевантна информация за определена категория. Формирането на такива матрици и тяхното приложение на практика опростява организацията на работния процес и прави предприятието по-структурирано. Матриците визуално показват продуктите на изхода, правят процесите на управление по-ефективни и ефективни.

В рамките на подхода на категорията всяка категория получава определена роля, която определя ценовата политика и нюансите на комуникацията, свързани със стоките. За успешно продажба на позиции е важно да се формулират и прилагат маркетингови програми, управленски подходи, съответстващи на характеристиките на дадена категория. Обичайно е да се разграничават пет вида стоки: генератори на печалби, формиращи клиенти, парични активисти, защитници, скъпи продукти. Последният клас е насочен към оформяне на образа. Тя не носи съществена печалба, но привлича вниманието на ценителите на престижните продукти, формира атмосферата на търговска зала.

Също така е обичайно да се разпределят тестови продукти. Те са доста малки и продължават да отговарят на търсенето на малки групи клиенти. В допълнение, спомагателните продукти създават усещане за богатство по избор, разнообразие на гамата.