Свързани продукти и тайните на техните продажби. Обучение за повишаване на "доходността от клиента"

Чудесен начин за увеличаване на продажбите е свързаните продукти, които опитен продавач може да предложи, така че потребителят просто няма избор, и той винаги казва „Да“. Статистиката потвърждава, че правилно подбраните стоки след тях могат да увеличат доходността с десетки, а понякога и със стотици процента.

Какво представлява този „свързан продукт“

Не забравяйте, когато, например, купувате извара в магазина, а продавачът също ви предлага много свежа, вкусна сметана? И той не пита: „Ще вземете ли повече заквасена сметана?”, Казва той: „Каква сметана трябва да се даде на извара?”. Тоест, той просто не ви дава възможност да отговорите: „Не, няма нужда от заквасена сметана“, въпреки че илюзията за избор все още остава. Той ви продаде продукт, който не сте планирали да купите, но който трябваше да допълни първия закупен от вас продукт. Това са свързани продукти - допълнителни продукти, предлагани от продавача, които допълват основния продукт, го правят по-привлекателен, изглажда своите недостатъци и други подобни. И така, за всеки продукт от Вашия асортимент можете да вземете придружаващите, а в технологията за изготвяне на списъка със стоки няма тайни, можете сами да направите списък с най-подходящите опции, които със сигурност ще заинтересуват потребителя.

Ние помагаме на клиента да купи повече, отколкото е планирал.

Основната тайна при продажбата на свързани продукти е, че офертата не трябва да бъде като „купуване“, а възприемана от купувача като грижа за нея, желанието да се даде повече и по-добро. Клиентите рядко отказват такива оферти и още по-рядко се обиждат. Освен това, в подсъзнанието се формира правилния образ на продавача или магазина - вие се грижите за купувача, той ви вярва и започва да купува само от вас. Обща печалба!

Ние формираме здравословен интерес към стоките и магазина

Много е важно да се предложат подходящи и подходящи продукти, които потребителят наистина може да се нуждае. Ако предлагате друг набор от чистачки или паста за зъби за продуктите от салатите, клиентът не само няма да купи предложената от вас стока, а може и да бъде засегната по някакъв начин. В края на краищата, ще има усещането, че го възприемате като обект, към който можете да „избутате“ нещо от обхвата, който има ниско ниво на продажби. След това можете да забравите за доверието и формирането на правилния образ на магазина.

Учете продавачите да оценят избрания асортимент, който купувачът носи в количката до касата, и едва след това му предложи продукта, от който той наистина се нуждае. Целият процес не трябва да изглежда като проверка, всичко трябва да е лесно, лесно, с усмивка. Има много интересна информация за това как да предложим свързани продукти, за които би било желателно да се разгледат както собствениците, така и самите продавачи.

Какво ще предложим на купувача

Гамата от свързани продукти зависи от обхвата на магазина, неговия профил на дейност, продажбите и други фактори. Ако това е високо специализиран магазин, тогава по принцип можете да направите малък списък от свързани продукти, които продавачите просто трябва да научат. Това е най-лесният начин, който не включва много въображение и професионализъм на продавача. Съответно, нивата на продажбите ще бъдат малко по-ниски от, например, когато продавачът може сам да оцени избраните стоки и да им предложи най-подходящите свързани продукти.

По-добре е, разбира се, всеки път да избираме свързани продукти поотделно за всеки отделен купувач, но това не е опция за големи пазари, в които потокът от клиенти е много голям, а гамата е много разнообразна. За такива случаи вече са разработени специални програми, които анализират това, което клиентът е донесъл на касата в количката, и дават някои „намеци“ на продавачите под формата на списък с елементи, които могат да представляват интерес за този конкретен купувач.

Има ли някакви ограничения за стоките след това

Ясно е, че няма да предлагате пералня “на много изгодна цена” на уред за къдрене или сешоар, който потребителят иска да купи. Но обратното - съвсем реално! Цените на свързаните продукти трябва да бъдат по-ниски, отколкото за основния продукт, т.е. предлагаме малко на големия. Или добра отстъпка за друг подобен продукт. Основното нещо, което купувачът е научил за такава отлична възможност да спести още преди подхода към боксофиса. Поставете такава рекламна информация в самия магазин близо до стоките, за които възнамерявате да предложите свързани. И напомни за голямата възможност, която вече е в касата. Малко вероятно е някой да откаже.

Основното нещо е да не бъдеш натрапчив, да се усмихваш много и да разбираш решението на твоя потребител, за да не се страхува да дойде при теб втори път само защото винаги му се предлага да купи нещо друго. Бъдете приятелски настроени, само тогава клиент от броя на "случайно посещаващи вашия магазин" ще стане "редовен клиент".