Търговски асистент по продажби: 5 етапа. Как да увеличим продажбите

17.03.2020

Успехът на продажбите зависи от правилния подход към потенциалния купувач. Не случайно работодателите, които работят в областта на търговията, въвеждат различни системи за стимулиране на служителите. Тези консултанти, които успяват да привлекат повече клиенти и доходите, са по-впечатляващи. Правилната комуникация с клиента - ключът към успеха. Има 5 основни етапи на продажбите за които всеки продавач трябва да знае.

Първи етап - установяване на контакт

Първото впечатление за човек е най-важното. Това мнение е наистина оправдано и се отнася не само до общуването в ежедневието. Важно е как магазинът ще бъде представен за първи път в очите на потенциален купувач. И ако консултантът успее да направи добро впечатление, обемът на продажбите определено ще се увеличи. В този случай не можете да игнорирате клиента или да бъдете натрапчиви. Трябва да изберете "златната среда".

помощник по продажбите техник по продажбите В този случай тези, които могат да разпознаят вида на клиента с един поглед, стават успешни. Някои потенциални купувачи не обичат да се свързват с тях, те са сигурни, че самите те ще могат да поискат от консултанта въпрос, ако е необходимо. Други чакат внимание на природата си веднага след пристигането си в магазина. И ако продавачът не обърне внимание на такъв клиент, впечатлението за изхода ще бъде отрицателно. Всички тези точки трябва да бъдат ясно разбрани от успешен продавач в магазин за дрехи, обувки, домакински уреди и др.

Как трябва да се държи човек, който работи в областта на търговията? Веднага след като потенциалният купувач премине прага на магазина, определено трябва да му се усмихнете и да го поздравите. В следващите няколко секунди трябва да оцените купувача, за да разберете дали той се нуждае от помощ. След това можете да се свържете с клиента с въпроса "Имате ли нужда да кажете нещо?" Ако откажете, в никакъв случай не можете да наложите.

Важна роля играе и външният вид на служителя на магазина. Дори и най-добрите техники за продажби продавачът няма да работи, ако изглежда неприлично. Пазарният служител трябва да бъде добре поддържан. Е, ако в магазина се спазват дрехи.

Втори етап - признаване на потребностите

Добрият консултант по продажбите може във всеки случай да увеличи продажбите и да продаде продукт, който не се търси. Този метод обаче няма да може да установи контакт с потенциален купувач за дългосрочно сътрудничество. Важно е да разберете точно за какво е дошъл клиентът, какво е наистина интересно за него. Как може да се направи това? Първо, трябва да дадете на човек да говори, без да го прекъсвате. Активното слушане е ключът към успеха. Единственото нещо, което можете да направите, е да зададете някои уточняващи въпроси. Така че, ако говорим за обувки, си заслужава да се изясни какъв размер и цвят се интересува потенциалният купувач.

комуникация с клиента Продажби техники продажби помощник включва избора на въпроси, които започват с думите "кога?", "Къде?", "За каква цел?" (Например: "Къде смятате да използвате този или онзи модел на обувката?"). Потенциалният купувач няма да може да отговори с „да“ или „не“ на такива въпроси. Той ще трябва да предостави подробна информация, която продавачът ще може да използва, за да предложи едновременно няколко продуктови опции. Купувачът със сигурност ще може да избере един от предложените модели.

Най-важните качества на продавача на този етап са: учтивост, добра воля, способност за слушане. Търпението е качество, което също прави голяма разлика. Продавачът ще трябва да се справя с различни купувачи. Много от тях ще трудно да формулират желанията си. Но твърдения като "вие сами не знаете какво искате" по отношение на клиента не са позволени.

Трети етап - представяне на продукта

Ако на първите два етапа комуникацията с клиента беше успешна, купувачът успя да разбере в каква посока да продължи. Необходимо е на потенциалния купувач да се предлагат няколко модела на избрания продукт наведнъж и да се опишат ползите от тях. Не трябва да привличате човек към по-скъп модел. Съществува риск потенциалният купувач да откаже да купува стоки тук и сега.

Каква трябва да бъде продажбата техника продажби помощник дрехи? Специалистът разбра защо купувачът дойде в магазина. След това трябва да зададете уточняващи въпроси и да предложите на потенциалния купувач няколко подходящи опции. В този случай си заслужава да се оценят физическите параметри на даден човек, които по никакъв начин не ги обсъждат на глас. Така че, не е необходимо да се предлага жена с впечатляващи форми, подходящи за мини-рокля.

продавач консултант в магазин за дрехи Друга важна стъпка е комуникацията на езика на клиента. Човек трябва да се чувства комфортно в магазина. Ако консултантът ще използва професионален жаргон, обадете се на продукта неизвестни думи за купувача, след това увеличаване на продажбите, най-вероятно, няма да успее. Консултантът ще бъде в състояние да покаже своята компетентност по съвсем различен начин - предлагайки на потенциалния купувач на продукти, които наистина му отговарят.

Четвърти етап - Въпроси и възражения

Всички възражения и въпроси от страна на потенциалния купувач са добър знак. Такива моменти не трябва да плашат продавача. В края на краищата те показват, че клиентът наистина се интересува от закупуване на стоки. Всички въпроси са стъпки, които водят до успешно приключване на транзакцията. Задачата на продавача е да отговори правилно на всички възражения, да убеди клиента да закупи.

Консултанти, които са се научили да работят с възражения, могат да се смятат за истински майстори. В крайна сметка, това изисква не само да има пълна информация за продукта, който се представя, но и да притежава умения на психолог. Важно е да се разбере самата същност на възражението на купувача, да се намери подходящия отговор или да се предложи алтернативен продукт.

техника за продажби 5 етапа „Твърде скъпо!“ - по-често продавачите чуват такова възражение. Обсъждането на разходите е отделен момент от успешните продажби. Консултантът трябва да може да спори цената на даден модел. Каква трябва да бъде техниката на продажбите на асистент продажби телефони? Специалистът трябва да обясни, че даден модел е по-скъп, защото е направен в Англия, а не в Китай. При неговото производство са използвани трайни материали. Купувачът трябва да разбере, че купувайки по-евтин модел, той получава само временни обезщетения.

Ами ако потенциален купувач се съгласи с всички аргументи на специализиран магазин, но просто няма пълната сума за закупуване на продукта сега? Продажби техники продажби помощник включва насърчаването не само на продуктите на магазина, но и партньори. Така че почти всеки търговски обект сътрудничи с банки, които могат да издадат заем за определен продукт. Тази информация със сигурност си струва да се даде на потенциалния купувач.

Етап Пет - приключване на сделката

Последният етап от продажбите е най-труден. Клиентът все още се съмнява дали трябва да направи покупка, а продавачът се страхува да бъде отказан. Сега е важно да не се отстъпваме. В повечето случаи клиентите чакат да бъдат принудени да предприемат действия. Те вече държаха стоките в ръцете си и може да е доста трудно да се разделят с тях. На този етап може да се припомни на нерешителен купувач, че съгласно законодателството на Руската федерация стоките могат да бъдат върнати в магазина в рамките на 14 дни. Този аргумент обикновено е в полза на продажбата. Въпреки че в действителност се връща не повече от 5% от покупките.

Да се ​​тласкат действията на един съмнителен клиент трябва да бъде ненатрапчив. В този случай вероятността дадено лице да иска да се върне в дадена точка на продажба се увеличава. Препоръчително е по-нататъшно насърчаване на клиента - да му предложи отстъпка за следващия продукт или да издаде карта с отстъпка.

обем на продажбите Успехът на консултанта зависи пряко от избраната техника за продажба. Петте стъпки, описани по-горе, са фундаментални. Но трябва да знаете за грешките, които правят повечето новаци. Ако успеете да ги избегнете, приходите ще се увеличат значително.

Първата грешка е неспособността да се слуша

Продавачът, който знае всичко за предлагания продукт и разказва за него за мълчанието, няма да успее. За да бъде наистина интересен купувачът, е необходимо да му се каже. Клиентът трябва да каже защо е дошъл точно това, което би искал да види в предложения модел. В никакъв случай не трябва да се създава впечатлението, че продавачът налага нещо на потенциалния купувач. Консултант е асистент, който насочва клиента към правилния избор.

Слушайки събеседника, продавачът трябва да разбере кога и как да задава въпроси за изясняване. Ако потенциален клиент загуби интерес към комуникацията, трябва да се отбележи. Първите 10-15 секунди контакт на продавача с купувача, който дойде в магазина, са най-важни. Ще бъде лесно да вземете клиента до вас, ако си водите бележки по време на срещата и разговаряте с него. Такъв момент задължително включва мебелите продавачи на техниката за продажби. Когато поръчвате този или онзи модел, купувачът трябва да е сигурен, че е бил правилно разбран и в резултат на това ще получи такъв диван (легло, легло), което той иска.

Друго важно правило: ако разговорът е в задънена улица, той трябва да бъде спрян. Агресивността и манията са черти, които не рисуват продавача. Ако купувачът получи отрицателни емоции от общуването, той никога повече няма да иска да се върне в магазина.

Грешка две - игнорирайте гледната точка на купувача

Всеки продавач трябва внимателно да проучи избраната техника за продажби, чиито 5 етапа са описани по-горе. Правилното представяне на даден модел е задължително. Въпреки това, си струва да си припомним, че купувачът се обръща към магазина, въз основа на собствената си полза. Той не винаги се интересува дали даден продукт е най-търсеният на пазара (това е, което повечето продавачи отчитат по време на презентацията).

препарати за продажба Не забравяйте да разгледате гледната точка на купувача. Един човек дойде в магазина, за да купи евтини обувки? Не е необходимо да го обезкуражавате и да докладвате, че рентабилните модели са краткотрайни. Самият клиент знае какво е по-изгодно за него. Техниките на продажбите на обувките за помощник в продажбите трябва да включват представяне на модели от различни ценови категории.

Грешка три - да убеждаваме, а не да обясняваме

Началните продавачи са уверени, че ще могат да увеличат печалбите си, ако забият купувача в ъгъла, опишат всички предимства на даден продукт и направят покупка. Може би по пътя на такива консултанти ще има клиенти с слаб характер, които въпреки това ще сключат сделката до края. Но дори и такива купувачи няма да искат да се връщат отново в магазина.

Продавачът в никакъв случай не трябва агресивно да убеждава клиента, че даден продукт е най-печеливш за него. Всичко, което трябва да се направи, е да се обоснове реалната полза за купувача. Продажбите трябва да включват любезна комуникация, изясняване на желанията на клиента. Ако човек не осъществи контакт, е невъзможно да се наложи. Само ако купувачът наистина се интересува от продукта и задава въпроси, че е справедливо да му обясните защо си струва да направите покупка.

Четири грешки: подценявайте умствените способности на купувача

Когато продавачът за първи път идва в магазина за дрехи, той не знае как да се държи с потенциални клиенти. Всички хора, които посещават магазина, изглеждат абсолютно еднакви. Въпреки това, много неопитни продавачи могат да подценяват възможностите на клиента. Един консултант изглежда достатъчно смешно и говори за ползите от закупуването на рокля на стилист. Един успешен продавач трябва да може да оценява клиентите почти с един поглед. Това ще избегне забавна ситуация.

консултант по мебели за продажба Преоценката на умствените способности на потенциалния купувач е друга грешка. Когато консултантът започне да оперира с професионални думи, които не са ясни на всички, човекът чувства своята некомпетентност по този въпрос. Е, ако клиентът не се колебае, иска да поиска отново и все още да отиде на контакт. Много купувачи решават да завършат комуникацията, ако предоставената им информация не е ясна.

Активно предлагане на допълнителни услуги

Как иначе можете да заинтересувате потенциален купувач? Струва си активно да насърчаваме допълнителни продукти и услуги. Вече беше споменато за възможността за издаване на определен продукт в кредит. Освен това, можете да предложите на купувача да застрахова покупката. Тази услуга е особено важна в магазините за мобилни телефони. Клиентът може да се съгласи да закупи по-скъп смартфон, ако обяви, че може да застрахова срещу падане или кражба.

Какви продукти могат да се предлагат допълнително в магазините за дрехи? Отлични продажби ще бъдат възможни с помощта на различни аксесоари. Ако купувачът дойде за панталоните, можете да му предложите колан или чорапи. Колиета и чорапогащи също се продават добре. По-големи приходи ще бъдат получени, ако подготовката за продажби е извършена правилно. Свързани продукти трябва да бъдат разположени до рафтовете. В магазините за дрехи, допълнителни услуги, като отстъпка за химическо чистене, ателие и възможност за доставка на стоки, също вървят добре.

Клиентска база

Тези, които решат да посветят живота си на продажбите, трябва да започнат своя собствена клиентска база. Всичко, което трябва да се направи, е да се запазят данните на купувача при сключване на сделка. В бъдеще, по посочения номер или имейл, можете да уведомите клиента за пристигането на нов продукт или отстъпки за стари продукти. Такива тактики трябва да включват техник продажби помощник продажби домакински уреди. Човекът, който е купил хладилника, рано или късно ще се нуждае от микровълнова печка или бавна печка. Освен това, всяка техника се проваля с времето. В допълнение, клиентът може да разкаже за възможните ползи за семейството и приятелите си. В този случай продажбите ще нарастват геометрична прогресия.

Директният контакт с клиента чрез телефонно обаждане ще бъде още по-ефективен. По време на разговора можете да заинтересувате потенциален купувач с нови промоции и страхотни сделки. В този случай също така е важно да не се налага. От първите секунди на комуникацията професионалният продавач трябва да разбере дали разговорът е интересен за клиента.

Всеки може да бъде успешен продавач. Най-важното не е да се отчайваме и да се опитваме да поправим направените грешки. Също така е важно да изберете правилното поле на дейност. Така че една жена, която е слабо запозната с автомобилната технология, най-вероятно няма да може да постигне голям успех в магазина за авточасти. Също така, мъжкият продавач-продавач не е най-добрият вариант за салон на дамско бельо.