Как да продаваме продукт? Как да се научим да продаваме стоки на купувача според правилата?

Търговията може да се отдаде на някои вид изкуство. От това, дали предприемачът знае как да продава стоката, зависи от неговите доходи и приходите на продавача. Помислете за основните нюанси на маркетинга в няколко "прогнози".

Рекламата е двигател на търговията

Устната реклама, която идва от продавача, трябва да се основава не само на познанията за технологията на производството и проучването на стоките, но и на познанията за основите на това как да се продава продукт.

От практиката е известно, че по-голямата част от покупките на хора в магазина се извършват импулсивно (неволно). Немалко значение има външният вид на продукта, неговата опаковка или съветите на продавача. Ето защо ролята на такъв специалист в тази област придобива определено разнообразие.

Как да продаваме продукта? Разбира се, първата точка на отговора на въпроса трябва да бъде приятелска среща на купувача в магазина. Продавачът също трябва да може да предложи нещо, от което се нуждае. Може също да бъдат помолени да закупят някои продукти. Така например, при закупуване на костюм, купувачът избира подходяща вратовръзка.

Продавачът, след като сам е определил как правилно да продава стоката на купувача, трябва все пак да се основава на метода на убеждаване. Анализът на процесите на продажбите показа, че решаващото въздействие върху купувача е използването на инструменти като говор, нрави и познания за стоки качества на стоките.

Предимството на оралната реклама над другите му видове е в индивидуалната комуникация с клиентите. Всъщност тези два обекта на търговия са независими индивиди с различни нужди, характер, изисквания и темпераменти.

Природата и настроението на човека определят желанието му да купува стоки

За да реши как да продава даден продукт, продавачът трябва да разпознае не само настроението, но и характера на купувача. Второто качество е комбинация от основни и по-скоро съществени свойства на личността, поради което човек се различава от останалите членове на обществото. По природа всички хора са разделени на решителни и нерешителни, волеви и слабоволни, пасивни и активни и т.н. Често характерът е пряко зависим от темперамента: меланхоличен, сангвиничен, холеричен и флегматичен. Най-лесно е за продавача да определи естеството на купувача по време на разговора с него.

Следователно изпълнителят, определил как правилно да продаде продукта на едно или друго лице, трябва да избере подходящия метод на подход. Например, инертните купувачи трябва да бъдат обслужвани по-активно, а холеричните хора се дразнят прекалено бързо, така че трябва да сте особено полезни с тях.

Мотивация за покупка

Мотивите за покупка могат да включват такива фактори: качество, ефективност, сезонност и определени дати. Продавачът трябва да разбере всичко това и едва след това да предложи продукта, който отговаря човешките нужди. Тези фактори не могат да се разглеждат изолирано един от друг. Често няколко фактора влияят едновременно върху покупката. Понякога има мотиви, които се основават на емоции. Следователно продавачът, след като е решил как да продаде продукта, взема предвид данните за лицето, на което е предназначен.

Както външните, така и вътрешните фактори влияят на мотивацията за покупка. Външните фактори включват репутацията на магазина и препоръките от приятели. Вътрешните фактори са в характеристиките на самия продукт. Често купувачът взема решение за покупката на продукт под влиянието на външния вид на последния.

Продажба на чуждестранни стоки

Днес пазарът е доста разнообразен и наситен с стоки от местно и чуждестранно производство. В същото време много копия, за съжаление, не могат да се похвалят с високото си качество. За да решим проблема, например как да продаваме продукти от Китай, магазинът трябва да притежава всички разрешителни документи и сертификати за този продукт. Само в този случай е възможно успешно да се реализира и да се получи желаната печалба.

Как да продаваме стоки по интернет?

Проучванията показват, че около 35% от всички купувачи възприемат продукта чрез зрение, 15% - с ухо, 20% - чрез усещания, 6% - с вкус, и 4% - чрез миризма. Необходимо е също да се вземе предвид, че човек може да си спомни само една пета от това, което е чул.

Следователно продавачът, който е определил как да продава стоките чрез интернет, не може да вземе предвид тези резултати от наблюденията. Предпоставка в онлайн магазините трябва да бъде наличието на висококачествени изображения на продукта, неговото пълно описание и, за предпочитане, прегледи. Разбира се, ако купувачът реши да се обади на контактния телефон, той трябва да отговори на компетентния оператор.

Основни правила за търговия

В модерната търговска сфера много често е възможно да се срещнат с понятия като маркетинг, мърчандайзинг и студени контакти. Всеки уважаващ себе си продавач трябва да знае основните правила за това как бързо да продаде продукта и да получи пълни пари за него. Така че, нека се опитаме да се справим с изброените понятия.

За да получите успешна продажба на стоки, можете да опитате техниките, които се използват от търговски представители (специалисти, участващи в промоция на продукти в търговски обекти). В основата на тяхната работа е каталог на продуктите, които те носят в магазина и впоследствие сключват договори за изпълнението.

Съвременните големи компании, които продават няколко групи стоки, задължават търговските представители в техния персонал да преминат специални обучения на тема „Как да се научим да продават стоки”, чийто основен фокус е да проучи инструменти за осигуряване на растеж на продажбите чрез разширяване на клиентската база.

Именно тези експерти, които по-късно стават търговци, т.е. професионалисти в продажбата на стоки на потребителя.

мърчандайзинг

Днес този термин не е изненада. В големите търговски дружества има цели отдели, чиито служители са ангажирани с мърчандайзинг. Професията на "търговец" на Запад получава в учебния процес не за една година.

Така че, мърчандайзинг - действия, насочени към увеличаване на обема на търговията. Основните инструменти в тези действия са: наличието на ценови етикети, красив дисплей и съответствие със стандартите на конкретна фирма за представителство. Както виждате, тук няма нищо ново. Това правило работи в руската търговия и по-рано, но не е имало толкова красиво име.

Важен компонент във всичко това е цената, която по някакъв начин е документ за продукта и носи информация за производителя и разходите. Ако внезапно има несъответствие в цената в него с сумата в кеш, тогава това е грубо нарушение. В големите търговски вериги търговецът носи отговорност за това, в малките магазини продавачът е отговорен, а в онлайн магазините администраторът.

Студени контакти

Този термин е известен също като продажба на студено. В този случай се прилагат същите правила както при всички други продажби, но с някои допълнения. Така че трябва да се спазват и правилата за поздрав, представяне и идентифициране на нуждите, но сключването на сделката ще се проведе на лична среща (ако не става въпрос за онлайн магазин).

Структурата на разговора се различава от личната комуникация. Продавачът не вижда очите на потенциалния купувач, което значително намалява вероятността от успешна сделка.

Как да продаваме стоки по телефона? Този въпрос интересува много хора днес. Този вид продажби често изисква огромно търпение и готовност за факта, че очакваният успех може да не дойде на втория, дори и на петия разговор.

Един от акцентите на продажбите по телефона е възможността за разговор. Необходимо е да се подготвим за факта, че събеседникът може да доведе голям брой извинения и аргументи, за да не купува стоки. Затова трябва да сме 100% сигурни в качеството на продуктите и да можем правилно да опишем неговите ползи.

Как да продаваме скъпи стоки?

Ако компанията продава скъпи стоки, в този случай има някои нюанси, които трябва да бъдат взети под внимание.

Първо, преди да предложите скъп продукт, първо трябва да съберете информация за платежоспособността на клиента.

На второ място, ако говорим за продажби на студено (по телефона), трябва да се допитате до каква степен е удобно за интервюирания да говори с мениджъра. Ако потенциалният купувач в момента е зает, трябва да знаете времето, в което можете да се свържете с него отново.

На трето място, мениджърът трябва добре да познава текста си, буквално наизуст. Това означава, че имате пълна информация за компонентите, ценовата листа, гаранционния срок и възможните отстъпки.

Обобщавайки материала, представен в тази статия, трябва да се отбележи следното. За да продадете даден продукт успешно, трябва да знаете няколко прости правила, да имате специално обучени служители (мениджъри, търговци и търговци) и, разбира се, желание за работа.