Как да направим търговска оферта за доставка на стоки. Търговски оферти за доставка на стоки

Как правилно да се направи търговска оферта за доставка на стоки? Значението на това нараства всеки ден. Пазарът е пълен с голямо разнообразие от продукти и фирми, които са готови да предложат своите продукти или услуги на клиентите. Как да накарате капризния купувач да ви обърне внимание? Това ще ви помогне да направите компетентни и ефективни търговски предложения. Тези умения няма да бъдат излишни и ще бъдат полезни във всеки бизнес.

В широки кръгове е известна една интересна класификация, според която търговска оферта за доставка на стоки или предоставяне на услуги може да бъде „студена“ или „гореща“. Принадлежността към една или друга категория зависи основно от аудиторията, за която е предназначена офертата, и от целта.

Студената оферта

Името на търговската оферта говори само за себе си. Той се изпраща до неподготвени клиенти. Всъщност такива хора са безразлични към продуктите („студени“). Те може и да не се интересуват от този продукт или вид услуга. По същество такава оферта е просто спам. На практика този бюлетин не е твърде "любов". И като правило, без четене, изпратени в кошчето. Въпреки това, винаги има изключения.

Например планът за закупуване на ръководителя на дадено дружество просто „изгаря”, времето за докладване наближава неумолимо и човекът просто започва да се паникьосва. Между другото, в ръцете му идва и писмо с примамливо заглавие: „Как да се попълни месечен план за седмица: препоръки стъпка по стъпка“. Изходът е намерен. Човекът започва да чете основния текст, в който се крие услугата, предлагана на тези, които се занимават с този бюлетин.

Компилационни функции

„Студената” търговска оферта за доставка на стоки, предоставяне на услуги и т.н. има една основна задача - да накара клиента да прочете текста напълно. Ако не се интересувате, писмото веднага се изпраща в кошчето. Следователно при изготвянето на такава търговска оферта е необходимо да се вземат предвид рисковете от изхвърляне на три етапа: получаване, отваряне и четене.

На първия етап е необходимо да се привлече вниманието на клиента. Ако офертата е изпратена по електронна поща, тогава е необходимо добро заглавие, предмет. В случай на пощенска или куриерска доставка се прави "залог" на формата на плика, неговия дизайн и дори миризма. Вторият етап трябва да бъде атрактивен текст. По-конкретно, как да напишете търговско предложение за доставка на стоки или услуги, можете да прочетете по-долу. На последния етап е необходимо да се използват определени елементи на убеждаване и различни маркетингови движения.

Обемът на предлагането и ползите от тях са студени

Този вид търговска оферта е предназначена за неопределена аудитория, т.е. няма конкретен клиент. Прочетете твърде сложен, натоварен и дълъг текст, повярвайте ми, няма да е интересно за никого. Максималният размер на буквата трябва да бъде 1-2 отпечатани страници. Първоначално потенциалният купувач не е конфигуриран да чете дългия текст на вашата оферта. И още повече, той няма да го вземе под внимание, ако е отпечатан на 10 страници.

Основното предимство на това разпределение е неговият масов фокус. Такова писмо може да бъде изпратено до огромен брой хора без филтър. Освен това може да се извърши с определена честота. Въпреки това, както показва практиката, персонализираното бизнес предложение има много повече отговори.

Какво е гореща оферта?

Думата "гореща" вече предполага определена същност. Такава оферта се изпраща на предварително подготвен клиент. Например след разговора си с мениджър по продажбите или лично обжалване. В този случай старата поговорка работи: "Измивайте желязото, докато е горещо."

Такава търговска оферта за доставка на стоки (предоставяне на услуги) има малко по-различни принципи в сравнение с "студената". Силата на звука може да бъде от 10 до 15 слайда, ако е презентация, или от две до десет страници с отпечатан текст. Днес "горещите" търговски оферти, проектирани с помощта на програмата Power Point, са много популярни и успешни.

Оферта: концепция и принципи на формулиране

За да направите добра “гореща” търговска оферта, която е гарантирана за успех, ви е необходима първокласна оферта или, с други думи, съдържание. Важно е да се има предвид, че то трябва винаги да бъде насочено не към услуги или стоки, а към ползата, която клиентът ще получи в крайна сметка. Потенциалният купувач трябва да се интересува. Когато се създава „гореща“ или „студена“ търговска оферта за доставка на стоки (услуги), трябва да се постави оферта в самото начало на текста.

Днес интернет е пълен с рубрики: „Предлагаме мебелно обзавеждане“, „Поръчайте дизайн на уебсайт с нас“, „Ние ви каним на семинар“ и т.н. Само малко по-внимателно разгледайте други търговски предложения и ще видите, че вашето не се различава от тяхното огромно мнозинство. Потенциалният клиент не вижда в тях ползи. Какво получава, с какво го примамва? Такава формулировка може да бъде доста лесно "преобърната" и променена, например, на следното: "Ние ви предлагаме да спестите до 100 хиляди рубли за закупуване на мебели за кабинета за офиса."

Търговска оферта

Неговата структура е както следва:

• Заглавие. Елементът е изключително важен за „студената” оферта и означава за „горещия”. Тази разлика се обяснява с една и съща клиентска база и същност. В "студено" позиция е предназначена да обърне внимание, кука на потенциален купувач. В „горещия“ клиентът вече е обърнал поглед към вас. Сега трябва да се интересувате от същността.
• Оферта. По-горе е написано как да се направи търговска оферта за доставка на стоки (услуги) с добра "същност". Степента на полза за клиента трябва да бъде забележима. В противен случай офертата ви ще бъде в спам или в кошчето.
• Conviction. На този етап се прилагат същите принципи като при продажбата. Използвайте пакет - продукт плюс услуга или подарък и т.н. Социалното доказателство е убедително: мнения на известни личности, дългогодишни клиенти.
• Ограничаване. В случай на "гореща" оферта не е толкова важно, но с "студа" е просто необходимо. Поставете срок (валиден до определена дата) или количествен. Например, подайте информация, че са останали само 10 компютъра и т.н.
• Обадете. Тя трябва да бъде такава, която стимулира производството на някакво действие (напишете, обадете се, дойдете).
• Контакти.
• Postscript. Според статистиката, огромното мнозинство от хората обръщат специално внимание на надписите под снимките и следсловието. Ето защо на постскрипт трябва да се обърне специално внимание.

Съществуват различни варианти за търговски предложения за доставка на стоки или услуги, които просто запълват интернет. В същото време основната им част просто „не работи“, тъй като същите грешки мигрират от една проба към друга. Най-често срещаните са:

• Вдъхновени от тирадата за неговата компания, която е особено неподходяща в самото начало на предложението.
• Клиент на Франк. Тя, разбира се, приятна, но трябва да знаете кога да спрете.
• Претоварване на информация. Материалът трябва да бъде достъпен и разбираем.

Вземайки предвид и използвайки представената в статията информация, ще можете да напишете компетентна и най-вече „продаваща” търговска оферта. Следвайте определената структура и не се колебайте да използвате на практика оригиналните маркетингови техники.