B2B пазар - какво е това? B2B продажби - бизнес към бизнес

Основната цел на всеки бизнес е да печели. Основният му източник са продажбите. Най-важното при продажбите е купувачът. Той е този, който определя вида на продажбите, направени от компания, която иска да печели пари. Днес ще говорим за B2B пазара: какво е това, какви са неговите характеристики, коя е целевата аудитория и т.н.

Видове продажби

В момента има 3 вида продажби:

1. Бизнес за правителството, или B2G ("бизнес за държавата"). Клиентът на компанията в този случай е държавата. Тази линия на продажби коренно се различава от другите две по-долу. Държавата - клиентът е много взискателна. Можете да получите поръчка от него изключително на конкурентна основа. Специално за това трябва да се регистрирате на подходящия ресурс, след това да подадете заявление и участват в търга ;
2. Бизнес за потребителите или B2C ("Бизнес за потребителите"). При този вид търговия е необходимо да се има предвид, че потребителите избират не „ум“, а „емоции“. В допълнение, особеностите на този бизнес включват малки обеми на покупки от един клиент, ниско ниво на познаване на клиента за продукта и кратък цикъл на продажбите. B2C продажбите могат да бъдат реализирани чрез магазина и магазина;
3. Бизнес към бизнес или B2B ("бизнес към бизнес"). На индустриалния пазар купувачите са юридически лица. Някои компании в този случай купуват продукти от втория. B2B има огромен брой форми и насоки, които ще обсъдим по-подробно в тази статия.

Специални функции

Според сегментирането на B2B пазара, основната задача на всяка компания е да разреши проблемите на потребителя. В същото време проблемите на юридическите лица са глобални, следователно изискват специален подход.

Основните характеристики на B2B маркетинга са:

• потребителите при извършване на покупка се ръководят от рационални мотиви;
• малък брой купувачи;
• в хода на преговорите се установява крайната цена за всяка стока за конкретен клиент;
• предимно потребителите разбират продукта, който искат да купят;
• висока цена на покупката;
• големи партиди покупки;
• търсенето не е еластично;
• мобилно търсене, което зависи пряко от икономическите условия;
• центърът за възлагане на поръчки взема решения за покупка;
• B2B продажби директни продажби;
• изграждане на доверие, дълга връзка между клиента и доставчика.

Отличен пример за B2B (бизнес към бизнес) бизнес е автомобилната индустрия. Огромен брой компании, участващи в производството на крайния продукт, всеки от тях произвежда определена част от автомобила.

Целева аудитория

Кой се интересува от продажбите на B2B? Всъщност има много опции. Потребителите на промишлени продукти са юридически лица, включително:

• Институционални единици - образователни институции, болници, други общински или държавни предприятия. Водена от цената при избора на доставчик.
• Промишлените предприятия са фирми, произвеждащи продукти. Такива фирми купуват стоки за употреба в собственото си производство. Това е най-популярният вид B2B търговия. За този клиент е основното при избора на доставчик качество на продукта.
• Търговци на едро и търговци на дребно. Ако искате да влезете на пазара за препродажба, редовните ви клиенти ще бъдат компании, чиято задача ще бъде да донесат стоките на крайния потребител.

Следва обсъждане на принципите и мотивите, следвани от потребителите в B2B сектора.

Условия за доставка и цена

За повечето предприятия условията за доставка са от първостепенно значение. Сред тях са:

• честота на доставка;
• възможни обеми;
• възможност за съхранение в склада на продавача;
• надеждността и скоростта на доставките - често зависи от степента на печалба на клиента, а забавянето в поръчката може да ви струва партньор;
• емоционални мотиви.

Струва си да се отбележи, че в B2B продажбите купувачите се ръководят основно от рационални мотиви, но понякога окончателното решение се влияе от емоциите, причинени от репутация, доверие, статут и авторитет на продавача.

Определете точно какво се ръководи от Вашия клиент, необходимо е да получите поръчка. В този случай мотивите на клиентите са пряко зависими от стратегията на крайния потребител.

стратегия

В B2B пазара има 2 основни стратегии:

1. Стойностна стратегия. Човек, който избере тази стратегия за себе си, ще предпочете високо качество на ниска цена.
2. Ценова стратегия. В този случай само цената е от решаващо значение за потребителя.

Какво да продаваме?

Ако разбирате, че B2B пазара е нещо, от което се нуждаете, трябва да обърнете внимание на тези видове продукти:

• суровини, материали, производствени услуги;
• конструкции, промишлени сгради;
• поддръжка на оборудване и оборудване;
• самото оборудване, оборудване.

Можете също да избирате търговци на едро или търговци на дребно като клиент и да ги продавате продукти, които са стандартни за търговията на дребно:

• текстилни стоки;
• счетоводни, правни и други услуги;
• хранителни продукти;
• повече.

Освен това промишлените предприятия често се нуждаят от този вид стоки.

Дистрибутори

Така научихме, че B2B пазарът е бизнес за бизнес. Сега нека изясним, че следните форми на предприятия могат да бъдат дистрибутори на компания на едро, когато използват косвени или смесени канали:

• дилъри и търговци на едро;
• фондова борса;
• лизингови компании;
• предприятия за услуги;
• онлайн пазаруване;
• франчайзингови компании.

Начини за увеличаване на продажбите

Не всички сме научили за B2B пазара. Каква е тази информация, за която не сме говорили? Да, за растежа на продажбите. В действителност, има само 2 начина за увеличаване на броя на продажбите: увеличаване на обема на потреблението на съществуващите клиенти или търсене на нови.

Инструменти за увеличаване на продажбите

В този случай действията ви трябва да бъдат обобщени, както следва:

• повишаване на качеството на продуктите;
• търсене на уникална продуктова оферта на Вашата фирма, търсене на конкурентни предимства на продукта;
• работа "навреме", с други думи, навременна доставка на продукти на клиентите;
• запаси от растеж;
• опити за формиране на дългосрочно партньорство с клиентите;
• въвеждането на различни стимули, които оценяват работата на всички ръководители поотделно, в зависимост от броя на продадените стоки.

Програми за стимулиране

На пазара на дребно има два начина за стимулиране на общите продажби за индустриалните компании: бутане и прокарване на B2B пазара.

В първия случай производителят се опитва да рекламира стоките си самостоятелно. За това той купува място в магазините на рафтове, участва в изложби, развива рекламни кампании. Ако изберете втората промоция, работеща с търговци на едро и дребно, тогава трябва да помислите как да привлечете клиенти.

Има следните промоционални програми:

• отстъпки за количеството покупки се дават на магазина в случай, че едновременно купува големи количества стоки;
• на търговеца на дребно се предоставя функционална отстъпка в случай, че той извършва определени действия за бърза продажба на продукти;
• сезонни отстъпки;
• награда за заслуги, която се присъжда на партньори, които работят с вас за дълъг период от време;
• предоставяне на склад, в който можете да съхранявате продукти при поискване.

Той е различен при продажбата на стоки на различни промишлени предприятия, които го използват за собствените си нужди. В същото време можете да организирате продажби чрез активна или пасивна схема. Пасивните се основават на изчакване на въпроси от клиенти-предприятия, които са дошли за конкретен продукт. В този случай просто трябва да подготвите мениджърите да работят ефективно с тези клиенти. Активните продажби са насочени към привличане на клиенти директно в компанията, а именно предприятия.

Както пасивните, така и активните продажби включват използването на програми за привличане на предприятия, някои от които повтарят търговията на дребно.

Сред тях са:

• отстъпки за значителен обем поръчки;
• награда за заслуги;
• отстъпки за следпродажбено обслужване;
• предоставяне на услуги за обучение, доставка и монтаж на персонал;
• отстъпка за посочване на Вашата марка на крайния продукт;
• бонуси за закупуване на продукти от различни категории.

Как да намерим нови канали за продажби на B2B пазара?

Да се ​​върнем към методите на продажбите в B2B маркетинга. Изненадващо е, че пасивните продажби могат значително да развият цялата система за продажби.

В индустриалния пазар такива продажби се извършват по метода на препоръките. Купувачът купува вашия продукт, декларира отличното си качество на следващия участник в дистрибуторската верига и той, като се интересува, също купува вашия продукт за нуждите му. Следователно ние попадаме в нов сегмент за нас.