Ценови стратегии: видове и формиране

Ценова политика и стратегията са съществени елементи на управлението на компанията. Те осигуряват адаптирането на предприятието към променящите се условия на икономиката.

Съответствие на проблема

В съвременните икономически условия фирмите могат самостоятелно да извършват ценообразуване. Ценовите стратегии, действащи като средство за спечелване на потребителския интерес, са от голямо значение в икономическите системи на всички, дори и на силно развитите страни. Това важи особено за предприемачите, работещи в Русия. В държавата има висока динамика на пазара, запазване на намаленото ефективно търсене на гражданите.

"Премахване на крем"

В своята дейност компанията може да използва различни видове ценови стратегии. Един от тях е моделът на "скимъринг крем". Използва се при продажбата на нови артикули, които са защитени с патент на етапа на изпълнение. Първоначално продажбата е на завишена цена. Впоследствие, чрез привличане, насищане с нарастващ брой пазарни сегменти и предлагане на по-евтини и по-прости извадки, цената постепенно ще намалява. Такъв модел гарантира бърза възвръщаемост на капитала, свързан с разработването и популяризирането на даден продукт. Такава стратегия е ефективна, ако продуктът е нов и привлекателен за иновативни купувачи. Последният от своя страна трябва да е готов да плати за характеристиките на продукта.

Модел на проникване в сектора

Тази ценова стратегия на компанията се използва за изтласкване на конкуренти. Необходимостта от платежоспособност се стимулира чрез продажба на продукти, които нямат патентна защита, на по-ниска цена. Този модел е ефективен за големи производствени обеми и еластичност на търсенето. Установяването на ниска цена позволява на предприятието да „избухне“ на пазара, за да стимулира увеличаването на продажбите. Изключително важно е да се поддържа едно и също ниво или да се намалят разходите. Това ще осигури приходи чрез масови доставки на стоки и увеличаване на обема на продажбите. Факт е, че с освобождаването на голям брой продукти се намаляват разходите за продажби и производствените разходи. Това действа като икономическа обосновка за ниско ниво на цените.

разграничаване

Тази стратегия се използва за установяване на мащаба на допустимите отстъпки и надбавки до средното ниво на цените с разделянето пазари, сегменти и купувачи. Моделът на диференциация предполага различно ниво на разходите и неговото съотношение за различни продукти от един ред и всяка модификация. Освен това схемата предоставя отстъпки:

• За редовни партньори.
• Сезонна.
• За сумата.

Дискриминационни разходи

Този модел се използва при прилагането на политиката за ценовото картелиране (в процеса на сключване на различни споразумения между продавачи). То също е насочено към потребителите:

• Изключителен интерес към закупуването на определен продукт.
• Некомпетентни и не ориентирани в ситуацията.
• Нежелателно за производителя.

Стабилни и нестабилни вериги

Изборът на ценова стратегия зависи от различни фактори. Например, моделът на стабилната стойност се използва за дългосрочни масови продажби на продукти. Например, това могат да бъдат такива стоки като списания, бонбони, както и услуги на обществения транспорт. Тази стратегия се основава на психологическото ценообразуване. Нестабилният модел на разходите се използва за различни сегменти. Използването му зависи от обема на продажбите, търсенето, ситуацията на пазара, производствените разходи.

ръководство

На пазара може да има продавач, на чиито цени са ориентирани всички останали производители. В някои случаи се сключва мълчаливо споразумение с такъв лидер за промяна на стойността на стоките. Този модел обвързва инициативата на много производители. Тази схема се използва, когато плановете на предприятието не включват разработване на стратегия за ценообразуване (поради липса на възможност или желание).

Конкурентна стойност

Използването на такава ценова стратегия е от значение, когато агресивно поведение други производители и продавачи. Той осигурява поддръжка печалба от продажбите, разширяването на дела на участието в продажбите, укрепването на монополната позиция. Тази схема включва следните видове стратегии за ценообразуване:

1. Продавачът започва контраатака на конкурентите. По време на него тя намалява разходите, като намалява разходите за производство и циркулация. Така той се стреми да увеличи интереса си.
2. В отговор на намаляване на стойността, продавачът не променя цените си, като запазва нивото на приходите от продажби. В същото време той постепенно започва да губи пазарен дял. Този модел се използва с ниска еластичност на търсенето.

Разходи за големи покупки

Ценовата стратегия на пазара може да зависи от обема на доставките и да поеме определена отстъпка. Такъв модел ще бъде ефективен:

1. С прогнозираното бързо нарастване на потреблението на продукти.
2. Привличане на клиенти от конкурентни предприятия.
3. С незабавно и значително увеличение на покупките.
4. Да се ​​освободят складови площи от нереализиращи се продукти.

Стойност на престижа

Тя е предназначена за продукти, които са особено атрактивни и висококачествени. Тази стратегия е предназначена за пазарни сегменти, които са чувствителни към такива фактори и имат намалена еластичност на търсенето. Този модел се използва с минимална конкуренция, висок статус на предприятието и неговите продукти, с нарастващи / постоянни производствени разходи.

Други стратегии за ценообразуване

Моделът на преференциалната стойност е предназначен за купувачи, в които продавачът се интересува по определен начин. Тази схема може да се използва за привличане на потенциални потребители и да действа като временно средство за стимулиране на продажбите (например продажби). Стратегията за единична стойност е ограничена от време, география и продуктови ограничения. Той е удобен за използване и е насочен към засилване на доверието на клиентите. Този модел дава възможност за осъществяване на каталозите и търговията с парцели. Еластичната разходна стратегия се използва при извършване на отделни транзакции за всяка партида хетерогенни продукти. Той приема различни цени в съответствие с покупателната способност и способността на потребителя да се договаря. Моделът на не-закръглената стойност се възприема като предприятие, демонстриращо задълбочен анализ на неговата работа. Фирмата определя цени под формата на некръгли номера, като ги позиционира като намалени.

Задачи на предприятията

Те са формулирани в съответствие с настоящата ситуация в икономическото пространство. Вътрешните компании са изправени пред следните основни задачи:

1. Разработване и ефективно прилагане на нови модели на икономическа активност и ценообразуване, обобщаване на съществуващата практика и мотивиране на поведението на контрагентите.
2. Осигуряване на гъвкавост при определяне на себестойността на продуктите в съответствие с промените във фазите на развитие на търговията и естеството на продаваните продукти.
3. Формиране на ценова стратегия, съобразена с поставените цели за предприятието и условията, при които тя работи.

Спецификата на установяване на стойностни показатели

Стратегиите за ценообразуване следва да се моделират според определени схеми. От това колко добре ще бъдат съставени, ще зависи от търговския успех на предприятието, осигурявайки неговата конкурентоспособност. В началния етап работата се извършва в следните области:

1. Оценка на разходите.
2. Изясняване на финансовите цели на предприятието.
3. Определяне на кръг от потенциални потребители.
4. Подобрена маркетингова стратегия.
5. Установяване на потенциални конкуренти.

Втори етап

Моделиране на ценовите стратегии е необходимо да се извърши анализ, който включва:

1. Финансови изследвания.
2. Пазарен анализ по сегменти.
3. Оценка на конкурентната среда.
4. Изследването на външни фактори.
5. Оценка на ролята на държавното регулиране.

Финансов анализ

Моделиране на ценовите стратегии, компанията трябва да определи:

1. Специфична и обща полза от производството / продажбата на продукти на фиксирана цена.
2. Необходимият процент, при който продажбите трябва да растат на по-ниски цени, за да се увеличи кумулативната печалба на предприятието.
3. Допустимото намаление на обема на продажбите с увеличаване на производствените разходи преди общата полза на дружеството намалява до съществуващото ниво.

Освен това, компанията трябва да изчисли необходимия темп на нарастване на броя на продажбите, за да компенсира фиксираните разходи, свързани с въвеждането на ценова стратегия или очакваното пускане на нов продукт на пазара.

Сегментно проучване

Тя включва прогнозиране на състава на потребителите в различните части на пазара. В хода на тези изследвания се определят методите на сегментното разделяне, така че установяването на намалена цена в една от тях не изключва възможността за увеличаването му в другата. Като част от анализа се извършва разработването на съответната документация. Необходимо е да се избягват обвинения в неспазване на действащото законодателство за защита на правата на потребителите и антимонополни мерки.

Анализ на конкуренцията

Като част от това проучване е необходимо да се установи нивото на изпълнение и рентабилността на предприятието, като се вземе предвид възможната реакция на други продавачи. Освен това, компанията трябва да определи способността за увеличаване на гарантирано постигане на целите си, като концентрира усилията си върху съответните пазарни сегменти. Като последно, по-специално, следва да се разглеждат онези области, в които може да се постигне устойчиво конкурентно предимство при минимални разходи.

Значението на етапите

Списъкът с въпроси, които фирмата трябва да проучи в процеса на разработване на ценовите стратегии, със сигурност може да се разшири. Промените или допълненията ще зависят от формата на собственост и индустриалния сектор на компанията. Получаването на информация по списъка на емисиите ще позволи да се идентифицират основните насоки във вътрешната и външната среда на предприятието, да се установят негативни и положителни тенденции на развитие. Наличието на подходяща информация ще даде възможност за анализиране на алтернативни решения на основните критерии, които характеризират постигането на целите. Тези показатели, по-специално, включват рентабилност, маржове на печалба, пазарни дялове и т.н.

заключение

Процесът на формиране на ценовите стратегии гарантира обединяването на усилията на всички структурни подразделения на предприятието за постигане на неговите цели - повишаване на конкурентоспособността и създаване на условия за оцеляване. Това може да се осъществи с рационалното използване на информацията, получена от услугите на дружеството в процеса на моделиране на схемите и обосноваване на взетите решения. Недостатъчното внимание към една или друга информация на началния етап от формирането на ценовата стратегия често води до погрешни структурни конструкции, намаляване на печалбите и в някои случаи до загуби. В процеса на работа могат да се използват различни инструменти и подходи. Най-ефективните тактически механизми за прилагане на избраната ценова стратегия включват диференцирани отстъпки и надбавки. Тяхното използване обаче трябва да се контролира по отношение на нивото на крайната цена на продукта. Тази разпоредба е от особено значение за предприятията, в които е създадена многостепенна система за дистрибуция на продукти. Изборът на стратегия се основава на оценка на приоритетите на компанията. Всяка компания има много възможности за моделиране. За да се избегнат злоупотреби, които са насочени към слабите конкурентни фирми, законите са изготвени в редица страни, които ограничават свободата на ценообразуване.