Насърчаване на продажбите. Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите

Формирането на търсене и насърчаване на продажбите са основните задачи на маркетинга. Не може да съществува търговско предприятие без купувачи. И колкото повече клиенти и обемът на техните покупки, толкова повече печалба ще получи компанията. Насърчаването на продажбите е съществено условие за успешното навлизане и функциониране на предприятието на пазара.

Стимулиране на купувачи и продавачи в маркетинговата система

Има няколко области в популяризирането на стоки и услуги: реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността. Рекламата се различава по това, че създава известен разпознаваем имидж на продавач и продукт или услуга от потенциален купувач, уведомява го за нови продукти и предстоящи събития. Въздействието чрез рекламата е предназначено за бъдещето.

Връзките с обществеността създават доверителна връзка между купувача и продавача, не изискват незабавна покупка, а формират лоялност на клиентите.

Средствата за насърчаване на продажбите, за разлика от други начини за насърчаване, са насочени към бързо променяне на поведението на потенциалния потребител и превръщането му в истински купувач.

3 начина за увеличаване на продажбите

Системата за насърчаване на продажбите е представена в три направления:

1. Работа с крайния потребител.
2. насърчаване канали за продажби и търговци на едро.
3. Насърчаване на продаващия персонал на компанията.

Понякога последните две области се обединяват в блок от дейности за насърчаване на продажбите.

Така системата за насърчаване на продажбите служи за въздействие върху всички участници в процеса на покупко-продажба с цел привличане на нови клиенти и увеличаване на обема на търсенето.

Как да увеличим търсенето

Насърчаването на продажбите чрез пряко влияние върху потенциалния купувач има следните форми:

• предоставяне на различни отстъпки за стоки или услуги;
• безплатно разпространение на проби или дегустация на продукта, ако говорим за хранителната промишленост;
• предлагане на клиенти на дисконтови карти или купони за бъдещи покупки;
• провеждане на действия;
• използване на продукти или услуги като допълнителен стимул;
• подаръци;
• равенства и викторини;
• Предоставяне на стоки за временно ползване;
• обещание за допълнителни гаранции и др.

  

Всички тези методи са насочени към гарантиране на вниманието на целевата аудитория към продукта.

Как да увеличим продажбите

За да запознае клиента с продуктовата гама, да му предложи най-подходящата опция, да формира положителен имидж на компанията, дилърските мрежи, отдела за продажби и магазините на едро трябва да работят.

Средства за насърчаване на продажбите чрез служители на предприятието:

• добре изградена система за мотивация на търговския персонал;
• въвеждане на конкурентен елемент в работата на екипа, допълнителни стимули за най-успешните продавачи, мениджъри, представители;
• максимално увеличаване на зависимостта на заплатите от изпълнението.

Насърчаване на продажбите чрез дилъри и търговци на едро:

• разширяване на дилърската мрежа;
• Образование и обучение на дилъри за продажби;
• допълнителни отстъпки за търговците на едро;
• най-удобните условия за доставка и връщане на стоки;
• минимизиране на посредническите рискове.

Отстъпки като средство за привличане на клиенти

Стимулирането на продажбата на стоки чрез намаляване на цената е един от най-ефективните начини.

Отстъпките са:

• сезонен: използва се по време на спад на продажбите;
• за определени категории хора: те са предназначени да стимулират тези конкретни купувачи;
• за остарели модели;
• върху нов модел при преминаване на остаряла извадка;
• в определени дни или часове с ниско търсене и т.н.

Интересен факт е, че отстъпките понякога принуждават човек да купува продукт, който той дори не е погледнал, ако не и на яркия надпис "-50%".

Както знаете, цената и търсенето на потребителски стоки са в обратна зависимост един от друг. Колкото по-ниска е цената на продукта, толкова по-активни купувачи.

Но отстъпките не могат да бъдат безразмерни или постоянно предоставени. В първия случай това води до загуби за продавача, а във втория - губи смисъла си. Ако често задавате отстъпки за продуктите, последствията могат да бъдат отрицателни: рейтингът на продукта ще спадне, а надеждността на производителя или купувачите ще изчака следващото намаление на цената за покупката.

Формирането на търсене и насърчаване на продажбите чрез намаляване на цените засяга купувачите само когато виждат реални ползи. Например, върху етикета със стоките са стари и нови цени, лесно можете да изчислите спестяванията.

Друг важен аспект на прилагането на отстъпки е ограниченията във времето. Именно този фактор кара човека да бъде незабавно закупен. Той смята, че утре такава изгодна оферта ще бъде недостъпна и това стимулира бързо решение.

Привличане на купувачи с отстъпка

Чрез предоставянето на карти за отстъпка, продавачът на стоки или услуги формира привързаността на купувачите. Картите най-често са кумулативни, т.е. колкото повече покупки правят, толкова по-голяма е отстъпката. А подобна промоция на продажби работи много добре на практика. Много фирми успешно използват този инструмент.

Особеност на дисконтните карти е, че те не привличат нови клиенти, а запазват съществуващите. Запазването на клиент е много важна маркетингова задача. Често е много по-изгодно за едно предприятие да формира постоянно търсене, отколкото да пренебрегва редовните си клиенти да привличат нови.

Купони и тяхното използване за привличане на потребители

Купоните се различават от дисконтираните карти, тъй като осигуряват възможност за еднократно намаление на цената на даден артикул или група елементи. Генериране на търсенето и насърчаване на продажбите чрез ефективно разпределение на купони в двете посоки.

Купувачът, който идва в магазина и получава купон за следващата покупка, вероятно ще дойде отново. Ако купонът е получен от потенциален купувач по пощата или по време на разпространението на улицата, по този начин можете да привлечете нови клиенти. Така че купоните изпълняват функциите за стимулиране и генериране на търсене.

Отстъпките, дисконтните карти и купоните осигуряват формирането и популяризирането на продажбите чрез намаляване на цените. Купувачът получава директни парични ползи от използването на такива инструменти.

Безплатни проби и дегустация на продукти

Дейностите за насърчаване на продажбите, включително предоставянето на безплатни мостри или дегустация (вземане на проби), най-често са насочени към запознаване на потенциалните купувачи с новия продукт. Освен това, дегустацията на продукти може да увеличи търсенето на стоки в конкретен обект.

Този вид стимулиране на търсенето е доста скъпо, но резултатите са добри. Това не е реклама, която само разказва и показва. Това е реална възможност за потребителите да разберат дали им харесва продукта или не и да отклонят вниманието от продуктите на конкурентните фирми.

Вземането на проби формира и разпознаването на даден продукт от лицето и, изправен срещу рафт с продукти от различни производители, без добре установени предпочитания, той е по-вероятно да закупи продукт, който наскоро беше показан и да му се даде да опита. При необходимост качеството на стоките най-вероятно лицето ще стане редовен клиент.

Стимулирането на продажбите на продукти чрез вземане на проби включва:

• ясно определение целева аудитория ;
• привличане на активни и същевременно ненатрапчиви инициатори, които ще вдъхнат доверие в продукта и производителя;
• контрол на персонала, участващ в действието;
• компетентно обучение на организаторите;
• правилния избор на място и време за действие.

  

Идеята за вземане на проби е проста, но всичко е в детайлите на действието. Като продукт с високо качество, но слабо подготвен за неговото представяне, компанията може да понесе загуби, а не да увеличи търсенето.

Гаранции като допълнителен начин за привличане на клиенти

Преди да закупите нов или скъп продукт, клиентите имат известна загриженост. Ами ако продуктът не е толкова добър, колкото казва производителят? Какво ще стане, ако в резултат на покупката човек попадне в глупава ситуация, като харчи пари без обезщетение?

За да успокоим клиента, се нуждаем от допълнителни гаранции:

• пълно или частично възстановяване;
• безплатна консултация и помощ при разработването на продукта;
• подмяна на дефектни стоки до подлежащи на експлоатация контрагенти;
• безплатна услуга и т.н.

  

Знаейки, че производителят е готов да гарантира за качеството на продукта, купувачът ще бъде по-готов да направи покупка. Това е основното значение на гаранцията като средство за насърчаване на продажбите.

Насърчаване на продажбите в маркетинговата система

В развитието на каналите за продажби, много зависи от компетентния персонал и правилната мотивация. Как да насърчаваме персонала и агентите по продажбите:

1. Заплатата определено трябва да зависи пряко от нивото на продажбите.
2. Ефективно насърчавайте персонала да увеличава продажбите чрез увеличаване на лихвените проценти. Например, за брутен обем на месец на ниво от 50 000 r. служителят получава 3% от печалбата в размер от 50 000 до 100 000 p. - 4% и т.н.
3. Можете също да въведете допълнителни стимули за продажба на по-скъпи продукти или продажба на пълна стойност без отстъпки.
4. Не само наградите, но и наказанията имат своята власт. Неспазването на месечния план може да подлежи на глоби. За прекъсването на работата и проблемите с клиента по вина на клиента е по-добре да се предвидят и наказания.

В допълнение към преките стимули е важно правилно да се организира работата на търговския персонал, така че всичките им усилия да са насочени към целта за увеличаване на продажбите. Допълнителна работа, отвличаща вниманието от основните задължения, е по-добре да се възложи на помощник или секретар.

Цялата система за насърчаване на продажбите е насочена към движението и развитието на предприятието. Стимулирането на търсенето и продажбите е неефективно едно без друго. Важно е всички връзки на веригата да работят паралелно, а средствата за постигане на най-добър резултат е индивидуален избор на конкретно предприятие.