Агент по продажбите: Дейности и отговорности

Мнозина вярват, че един търговски представител и агент са една професия. Подобно погрешно схващане е следствие от факта, че в много предприятия тези професии се обединяват в едно. В действителност обаче повече задачи се изпълняват от търговски представител. Агент действа като продавач на стоки на едно или няколко дружества по силата на споразумение с тях. По-подробно разгледайте тази професия.

Какво прави един търговски агент?

Тази професия е доста специфична. Работата на агент по продажбите е да се установи взаимно изгодно сътрудничество. Казано по-просто, този специалист свързва търговци на едро и дребно. За да постигне тази цел, той трябва да положи известни усилия. В действителност той трябва да убеди компанията да купува от този доставчик, а не от друг. В този случай продавачът използва различни инструменти. Това може да бъде всяка система на отстъпки, отлагане на плащания, специални условия за доставка и т.н.

класификация

Има следните видове агенти за продажби:

1. С доставка.
2. За да получавате поръчки.
3. Посетители.
4. Информатори (обяснете достойнствата на продуктите).
5. С технически познания (те обикновено са консултанти в компанията).
6. За продажба на рядко закупени материални продукти (например енциклопедии).
7. Чрез прилагане на нематериални ценности (образование, реклама, застраховане).

Спецификата на професията

Агентите по продажбите са хора с минимален опит. Според работодателите, пазарът на труда има висок оборот. Факт е, че много специалисти бързо напускат работата си, неспособни да издържат на високата интензивност на работа. За да постигнете успех в тази професия, трябва да приложите цялата си сила и цялото си време. Основните качества на агента по продажбите са активност, отдаденост, общителност, способност за бързо вземане на важни решения и творчески подход към клиента. Тази професия е за тези, които обичат да общуват с хора, които са привлечени от перспективата за високи доходи и възможност да реализират своя потенциал.

Търговия с агенти: описание на длъжността

Всеки ден специалист започва със среща за планиране. В него се обсъждат вече направените задачи и задачите, които трябва да бъдат изпълнени. Всеки търговски агент има свой план - норма. Например, една седмица трябва да бъдат подписани най-малко пет договора. След сесията на планиране специалистът е въоръжен с ценови листи, формира маршрут за деня. Активната дейност на търговските агенти продължава до около 15 часа. До този момент, по-вероятно да сключи необходимите договори. Всеки специалист има повече от сто точки в базата данни. През деня трябва да обиколите повечето от тях. Голям плюс в това е да имате собствена кола. основен официални задължения агентът е:

1. Събиране на заявления.
2. Контрол на изпълнението на задълженията.
3. Събирайте пари.

В допълнение, агентът по продажбите непрекъснато измисля, разработва схеми, благодарение на които се сключват различни споразумения между клиентите. Това могат да бъдат различни действия, "изкупуване на рафта" (дадена категория продукти е част от брояча) и така нататък.

отговорност

Агентът по продажбите контролира изпълнението на задълженията на страните - доставчика и купувача. Това означава, че неговата задача включва събирането на плащания. Например стоките се доставят и клиентът казва, че плащането може да се извърши само вечер. Търговският агент изчаква определеното време и отива за парите. Така денят му може да завърши в 6 и в 8 и дори в 10 вечерта. Трябва да се помни, че един търговски представител е финансово отговорно лице. Това се споменава в договора, който той сключва с работодателя. Специалистът носи имуществената отговорност за недостига, навреме неплатени доставки и т.н.

Начини за получаване на професия

Много млади хора се интересуват как да станат търговски агенти. Можете да получите професия по различни начини. Първото условие обаче е наличието на средно образование. Второто задължително обстоятелство е възрастта. По закон непълнолетно лице не може да бъде агент по продажбите. Това се дължи на факта, че професията е свързана с оборота на парите и финансовата отговорност. Търговските агенти подготвят специални образователни институции. Можете да получите професия в образователна институция, която обучава специалисти по продажби. Освен това някои образователни институции, които предоставят знания от други области, дават възможност за допълнително обучение.

Мнения на работодателите

Много работодатели смятат, че не е необходимо специално обучение за специалисти. Всички необходими умения, които търговски агент научава в процеса на самостоятелно изпълнение на задачите. Има обаче и друго мнение. Работодателите, по-специално, отбелязват, че всички задачи, изпълнявани от търговски представител, задължения, способности на специалист, както и тънкостите на общуване с клиенти и установяване на взаимодействие между тях изискват внимателно обяснение. Обучението на служителите, по мнението на тези работодатели, е доста сериозен процес. Те вярват, че всеки търговски агент трябва да бъде обучен. Задълженията на специалист изискват не само творческо, новаторско мислене, но и определени знания. По-специално, служителите трябва да разберат много от психологическите тънкости на човешката природа, техническите характеристики на продуктите, изискванията за изготвяне на договори и т.н.

Схема за успех

Има определен модел - 10 стъпки на търговски агент.

Тази схема включва следните елементи.

1. Подготовка, планиране, поставяне на цели. Преди да посетят магазините, агентът разглежда бележките си, прави път за деня, събира всички необходими документи.
2. Инспекция и анализ (външен и вътрешен) TT. Тези действия включват пряка комуникация с отговорните лица на търговския обект, оттегляне на баланси и формиране на ново заявление.
3. Осъществяване на контакт На този етап е важно да се представите правилно. При общуването е важно да се познават темите и проблемите, които са от значение за предприятието.
4. Установяване и оформяне на нуждите. Използвайки комуникативните си умения и информация за търговията, агентът предлага един или друг продукт. Той задава въпросите на клиента, за да разбере какво е най-уместно в момента. По време на разговора е важно внимателно да слушате човека и правилно да правите изводи.
5. Представяне . По време на нейния агент говори за продукта и ползите от неговото придобиване. Това е особено важно при въвеждането на нови продукти на пазара. Препоръчително е да имате проба от продукта, така че клиентът да може да вижда продуктите визуално.
6. Работа с възражения. Клиентите не винаги са готови да закупят един или друг продукт (особено нещо ново, което никога не се е случвало на мястото им на продажба). Ето защо, разбира се, те започват да възразяват. В този случай агентът трябва внимателно, без да прекъсва, да слуша всички аргументи на клиента. Повечето от тях нямат практическа обосновка и са резултат от нормален страх от риска от загуба на пари. Агентът трябва да прекъсне лъжливите заключения, да остави тези възражения, които имат реално значение. След това експертът казва как се решава този или онзи проблем, който според клиента може да възникне. Тук е важно да бъдете убедителни.
7. Приключване на сделката. Ако всички предишни етапи дадоха положителни резултати, можем да приемем, че договорът е сключен. Въпреки това, агентът трябва първо да осигури успеха си, използвайки „затваряне”, водещи въпроси (например, „подписваме ли договор?” Или „за колко време сключваме споразумение с вас?”).
8. Мърчандайзинг. Една от предпоставките за успешна продажба е правилното поставяне на стоките на гишето. Агентът по продажбите трябва да знае как да поставя продуктите на рафтовете, така че те да предизвикат интереса на потребителя.
9. Приключване на посещението. На този етап се изготвя необходимата документация, уточняват се подробностите за сътрудничество, съгласуват се условията и формата на доставка, процедурата за плащане.
10. Анализ. Тя включва оценка на времето, прекарано на посещението, нивото на постигане на целите (обем на договора) и други. Въз основа на извършения анализ се поставят цели за следващото посещение на обекта.

автоматизация

През последните няколко години компаниите, които разчитат на работата на търговските агенти, са установили тясна връзка между тях и собствените си мениджъри. Основното оборудване е лаптоп или мобилен терминал. Чрез специализиран софтуер мениджърът предава на агентите необходимата информация за клиентите, продуктите и бизнес процесите. Описание на стоките в този случай, като правило, се допълва с изображения, препоръки за неговото популяризиране. Така агентът става своеобразен експерт. Едно от основните предимства на електронния каталог е възможността за бърза промяна на информацията. Например, мениджърът има идея за по-ефективна промоция на продукта. На компютъра си той прави необходимите корекции, които се прехвърлят на устройството на агента. Аналогично, промени в информацията за клиентите. В този случай агентът получава цялата налична информация за доставчиците и клиентите, включително лимити за превоз, дългове, аванси, управление на търговски обекти, организации, чрез които се извършват счетоводни операции.

Силни страни на специалистите

Следните качества са важни в работата на търговските агенти:

1. Бодрост . Експертите, като правило, напълно разбират същността на тяхната дейност. Ефективният контакт с клиентите им помага да имат позитивен поглед върху нещата. В тези явления, където други виждат само проблеми, експертите забелязват ползите. Това допринася за бързото търсене и намиране на решения на различни проблеми.
2. Енергичен . Това качество е от особено значение за търговски представител. Специалистите могат да поемат сложни задачи и да ги решават, да вдъхновяват други. Агентите по продажбите могат да работят дълго и много интензивно. Това ги отличава от специалисти в други области.
3. Неконфликтност и стрес толерантност. Работата на търговски агент е свързана с комуникацията с хората. Не винаги клиентите са в добро настроение. Това трябва да се има предвид при изграждането на взаимодействия.
4. Логическо мислене Способността да се анализира ситуацията, да се направят правилните изводи ви позволява да вземете правилните решения, да намерите индивидуален подход към различни клиенти. Това, от своя страна, гарантира успех.

Предимствата на професията

Комуникативност, енергия, оптимизъм и други положителни качества като другите. Обикновено търговски агент е душата на всяка компания. Неговата креативност, креативност прави комуникацията с него завладяваща и позитивна. В допълнение, търговските агенти имат възможност бързо да намерят изход от проблемни ситуации. Те се отличават с отзивчивост, готовност за помощ.

Отрицателни страни

Както и във всеки друг бизнес, има и негативни аспекти в работата на агент по продажбите. Често хората си поставят огромни задачи. Когато планирате ден, много агенти се стремят да надхвърлят своите граници. Въпреки това, като се има предвид преходността на времето, необходимостта да се обърне максимално внимание на всеки клиент, те нямат време да правят всичко, което искат. В резултат на това те са под стрес в резултат на физически и емоционален стрес. Това затруднява не само изпълнението на плана, но и решаването на непосредствени житейски проблеми. В резултат на това такива хора често се отказват много бързо. След като се установят в друга компания, те със сигурност ще срещнат същите проблеми.

За да успеете, трябва да сте в състояние да се справите с емоциите, да вземете сериозен подход към работата и да оцените адекватно силата си. Ситуацията трябва винаги да бъде под контрол. Има професия и медицински противопоказания. Такива дейности не се препоръчват за хора със сърдечно-съдови заболявания, хронични заболявания на опорно-двигателния апарат, централна нервна система, психични разстройства, дефекти на слуха, зрението и речта.

заключение

Услугите на търговски агенти днес стават все по-популярни. В същото време няма приоритети по отношение на пола. Както отбелязват самите работодатели, както тези, така и други имат както недостатъци, така и предимства. Например момичетата, като правило, са по-малко креативни, но се отличават със сериозен подход към работата. Момчетата, напротив, често използват творчеството, но често са мързеливи. Професионалните рискове включват финансова отговорност. Това обаче е неизбежно, тъй като специалистът работи с пари, а също така трябва да осигури своевременното получаване на средства към доставчиците.