ABC анализ на продажбите и клиентите. ABC анализ: пример

Успешният бизнес в много случаи зависи от правилността на работата с номера. Това може да се случи както на равнището на най-простите изчисления в хода на сравняване на "дебит" и "кредит", така и в аспекта на сложни, многостепенни аналитични изчисления. Тези експерти включват ABC- и XYZ-анализ. Какви са тези методи? Каква е практическото им значение? Как да ги използвам правилно?

Обща информация

Какво е ABC анализ? Такъв е методът, чрез който един или друг ресурс може да бъде класифициран в зависимост от степента на неговото значение. Разглежда се основният принцип, използван в този вид анализ Правило на Парето. В конвенционалната интерпретация звучи така: 20% от действията носят 80% от общия обем на резултата.

Във връзка с анализа ABC като такъв, този принцип може да се тълкува по следния начин: надеждният контрол на 20% от дадена система (алтернативно, продажби или управление на предприятието) определя ефективността му с 80%.

ABC анализът включва класифицирането на определени операции или ресурсни секции, като ги разделя на няколко категории (в зависимост от степента на стойността) - А, В и С. Тип А включва най-ценните от тях (тези, които произвеждат 80% от резултата, и техните, съответно, 20%). Действията от тип Б са „посредствени“, техните 30%, и те осигуряват 15% от резултата. Дейностите от тип С на свой ред са най-малко ценни. Въпреки факта, че техните 50%, те дават само 5% от резултата.

Методология на анализа

Практическото използване на инструмент като анализ на ABC като цяло се свежда до съставянето на „рейтинг“ на полезността на определени действия. Критерият тук, като правило, е статистическа информация или експертни оценки, които дават възможност да се идентифицират "най-ценните" операции.

Като правило, в хода на ABC анализа, е възможно да се изградят графики, ос X на които ще бъде броят на действията, а Y - показателите за изпълнение. По този начин е възможно да се изчисли кои събития ще бъдат най-ефективни. Този вид графики понякога се наричат ​​криви на Парето. Веднага след като изследователят класира ефективността на всички действия, се извършва статистически анализ, най-полезните дейности се изчисляват на всички графики и в резултат се формира окончателният „рейтинг“.

Последователността на анализа

В какъв ред трябва да се извършва ABC анализът? Експертите препоръчват залепване със следния алгоритъм:

1. Поставете основния въпрос. Ефективността на действията по отношение на какъв резултат ни интересува този случай?

2. Избираме дейностите, които са най-подходящи за задачата.

3. Изгответе графики за всяко от действията в сравнение с показателите за изпълнение на всяка от тях.

4. Изберете 20% от най-ефективните, 30% - посредствени, 50% - най-малко значими.

Специфичната методология за всяка от четирите позиции може да бъде избрана въз основа на целта на анализа. В някои случаи един предприемач, да речем, иска да покаже на инвеститора, че такива и такива стоки се продават по-добре, и е необходимо да се инвестира по-активно в него. Друг вариант е да се анализира осъществимостта на разпределението на ресурсите, разпределени за определени покупки. Също така целта на анализа ABC може да бъде да се определи ефективността на рекламата, насочена към „популяризирането“ на определени видове стоки.

Практически анализ

Как може въпросният анализ да бъде полезен на практика? Има много възможности. Вземете обхвата на продажбите. Да предположим, че трябва да определим кои от стоковите позиции генерират най-много приходи. Компетентно проведеният ABC-анализ на продажбите ще ни позволи да намерим не само разпръснат списък на добре продаваните стоки, но и 20% от тях, които осигуряват 80% от печалбата. Подобна е ситуацията и с обхвата на услугите. ABC анализът на клиентите може да помогне за намирането на тези 20% от потребителите на услуги, чиито дейности зависят от 80% от приходите. Същото е и с индустрията. Анализът ABC на запасите от суровини или полуготови продукти ще разкрие 20% от техните сортове, които се използват в 80% от продукцията и следователно са най-ценни. Това означава, че тези, които трябва да дадат приоритет в снабдяването и разпределението на капацитивни ресурси в склада.

Виждаме колко гъвкав е ABC анализът. Пример за неговото участие не е един. Сферите, съвместими с използването на тази техника, са много различни.

XYZ анализ

Има и друг метод, който допълва изследването на методологията ABC, XYZ анализ. Какъв е той? Смята се, че този вид изследване ни позволява да класифицираме резервите в компанията в зависимост от интензивността на тяхното потребление, както и прогнозата за динамиката на необходимостта от тях по отношение на определен времеви цикъл. Какво означава това?

Ресурсите са класифицирани в три категории - X, Y и Z. Тези, които принадлежат към тип X, имат стабилна динамика на потреблението, минималната й корекция във времето и, като резултат, тяхното потребление е доста лесно да се предвиди. Като правило разликата между показателите за минимално и максимално потребление, записани в рамките на времеви периоди, не надвишава 10%, или дори се стреми към нула.

Ресурсите от Y-тип, от своя страна, имат значително по-малко стабилна тенденция на потребление, но въпреки това са доста добре прогнозирани. Разликата между минималната и максималната ставки - 10-25%.

Ресурсите, класифицирани като Z, се характеризират с много нестабилна динамика на потреблението. Няма ясно изразени тенденции, трудно е да се предскаже нещо. Стойностите на минималните и максималните показатели за потребление за определен период от време могат да се различават с 25% или повече.

Интересен факт е, че един и същ ресурс може да принадлежи към различни категории в различни периоди на измерване. Това може да бъде предварително определено, например по време на годината, от добивите на културите или от спецификата на търсенето. Например, през зимата в магазините, мандарините традиционно се продават добре. Но специфичната динамика на тяхното прилагане през зимата най-вероятно няма да бъде същата. В периода от, да речем, от началото на декември до 20-то число на месеца, мандарините вероятно ще бъдат класифицирани като стока тип Y, с относително стабилно, но променливо търсене. Въпреки това, поради факта, че този плод е много популярен през новата година, след това от 20 декември до средата на януари той най-вероятно ще се продава с постоянно висок процент, което ще даде възможност да се припише на ресурс от тип X. по-близо до февруари, мандариновата "свръх" се намалява, а до пролетта търсенето на този продукт се затваря според критериите за категория Z.

Комбинацията от два анализа

ABC, XYZ анализът може да се комбинира. Освен това, в много случаи, изследването ще бъде непълно, ако използвате всеки един от методите поотделно. Как да извършите последователен ABC-XYZ анализ? Пример за алгоритъм, подходящ за тази цел, сега ще разгледаме.

Да предположим, че сме изправени пред една задача: да анализираме гамата продукти за хранителни стоки, за да разберем кои конкретни единици носят най-голям доход и кои от тях се характеризират с най-стабилно търсене. В първата част на изследването, ABC анализът на диапазона ще бъде полезен за нас, а във втория - вече XYZ. Как да действаме? Какви резултати можем да имаме и в двата случая?

Първо, идентифицирайте най-продаваният продукт да кажем за последния месец. Ние приемаме данни от CRM система или друг вид източник на счетоводство, отразяващ броя на продадените единици на ден. Разкриваме, че 80% от всички приходи са от колбаси, чипс и сода. Това са стоки от група А. Освен това ще разгледаме колко проверки за всеки един от стоките се правят на всеки ден от месеца. Може да се продава сода в размер на 100-102 единици на ден. Наденица - един ден 50, другата - 153, третата - 10, четвъртата - 181 единици. От своя страна, резултатите по чиповете могат да покажат, че този продукт е бил продаден по следния начин: 80 единици на първия ден, 125 единици на втория ден, 91 единици на третия ден, 114 единици на четвъртия ден.Оказва се, че сред продуктите от група А содата е най-стабилна и тя може да бъде категоризирана като Х (и следователно е безопасно да се купува от доставчици при благоприятни условия за изпълнение). Чипсът е продукт със средна стабилност на търсенето, ще принадлежи към група Y. Колбасът е продукт от група Z, чиято динамика на продажбите често се променя.

Подобни процедури могат да се извършват за стоки от тип В и С. Експертите препоръчват, въз основа на резултатите от цялостното изследване на продуктовата гама, когато методът за анализ ABC се комбинира с метода XYZ, да се подчертаят лидерите на стоки (които ще бъдат от тип AX), както и външни лица ( класифицирани като CZ). В допълнение към тях ще има още 7 продукта (общо - 9 възможни комбинации, 3 квадратни, и когато се измерват в различни периоди, когато продажбите на същите продукти могат да се променят, общият брой на опциите може да достигне 27, 3 в третата степен) , Всички те могат да бъдат класирани и да направят "рейтинг", отразяващ комбинацията от рентабилност и стабилност на продажбите. За удобство на изчисленията можем да се опитаме да проведем XYZ-, както и предишния ABC анализ в Excel. Даденият от нас пример е достатъчно прост и затова можем да използваме опростени инструменти, като електронна таблица.

Практическа полезност на класификацията по групи X, Y, Z

Отбелязахме, че след като определим най-печелившия и стабилен продукт, можем да коригираме политиката на отношения с доставчиците. Това обаче не е единственото предимство на анализа на XYZ. Как иначе ще ни помогнат резултатите от такова изследване? Разгледайте спецификата на практическото им използване в сравнение с всяка от трите групи стоки.

Така че, продуктите от тип Х се характеризират с най-стабилно търсене. Най-важният критерий за полезността на тази информация е планирането на инвентаризацията. Можем да взаимодействаме с доставчици по такъв начин, че нашите складове да се използват възможно най-ефективно. Ще знаем със сигурност колко време ще има стоката от групата Х от момента на натоварването до тезгяха. Следователно, ние ще можем да планираме доставянето на по-малко динамични, от гледна точка на търсенето, позиции Y и Z, така че те винаги да имат къде да поставят.

Приоритет при обществените поръчки

Продуктите от групата Y се характеризират с относително стабилна динамика на потребление. Основната функция на тези продукти е да подкрепят формираното основно търсене на стоки от група X. В някои случаи са възможни корелации, отразяващи зависимостта на динамиката на търсенето в клас X от наличието на продукти от Y-тип на рафтовете, а анализаторите вероятно смятат, че психологическият аспект играе роля. Купувач, който вижда празни рафтове - в случая, когато стоките от група Y не са представени от търговец на дребно - не се осмелява да купува дори стоки в такъв магазин, които обикновено се характеризират със стабилно търсене. От друга страна, ако продуктите от тип Y са достатъчни, търсенето на продукти от Х също се “нагрява” .Основната задача на собственика на магазина в този случай е да се осигури оптимално използване на капацитета за съхранение, да се намери перфектната комбинация между разходите за закупуване на допълнителни Y позиции и реални икономически ефект присъствието им на рафтовете.

От своя страна, стоките от група Z са трудни за оптимизиране в аспекта на управлението на склада. Прякото им влияние върху продажбите на „водещи“ продукти от тип Х също може да не бъде. И тъй като експертите препоръчват да им зададете минимално място в общия обем на покупките. Или, алтернативно, да ги замени с нови продукти, стоки, които все още не са тествани на пазара. В този случай най-малкото ще има шанс свежите марки, които са се появили на гишето, да нараснат от категория Z в по-значими по отношение на стабилността на продажбите.

Играйте във вашата лига

Незабавно да направите резервация: при тълкуване на резултатите от анализа трябва да се разбира, че продуктите от група Z, принадлежащи към категория А (а това е необичайно за сложен анализ), ще бъдат по-ценни от продукти от тип Х за категория Б. Освен това тяхното пряко сравнение не е съвсем правилно - това е същото като, сравнително казано, да се разгледат възможностите на футболните отбори от многостепенни лиги. Следователно, анализирайки перспективите за продукти от категории А, В и С, е погрешно да се сравнява тяхното разпределение в групи X, Y и Z линейно. Важна е последователността при тълкуването на резултатите за продуктите по отношение на техните "лиги".

Така че, да обобщим:

- продукти от категория X - „флагмани“ на продажбите, закупуването им от доставчиците трябва да бъде стабилно, каналите за доставка се коригират и, ако е възможно, диверсифицират (в случай на „санкции“ и други видове явления, които не са под контрола на бизнеса);

- Продуктите от клас Y също трябва да присъстват на гишето, като изпълняват поддържаща функция по отношение на стоките X и стимулират общото търсене;

- стоки от тип Z могат, ако не бъдат изключени от обращение, да се опитат да заменят с експериментални проби, които потенциално могат да придобият статут на продукти от категории X и Y.

Всички тези изводи се извършват при условие, че говорим за анализ на стоките в рамките на една група - А, В или В. Както казахме по-горе, няма смисъл тук да се определят средните показатели.

Нюанси на тълкуването

Разбира се, такива препоръки са валидни, ако само резултатите от комбинирания ABC-XYZ анализ могат да се интерпретират еднозначно. Методология на изследванията трябва да бъдат придружени от многоизмерни критерии, които ще позволят да се направят неоспорими, от гледна точка на статистиката, заключения относно перспективите за продажби на определен продукт. Когато разгледахме въпроса как може да се извърши ABC анализ (пример за колбас), ние разделихме продуктите в подходящи категории много условно. Същото е и с частта XYZ. На практика методологията за анализ е много по-сложна. Освен това, изследователите рядко изпълняват, както в нашия пример, ABC анализ в Excel, използвайки изчисления, всъщност, ръчно. Като правило се използват много по-сложни аналитични програми - за да се сведе до минимум вероятността от грешки, тъй като става дума за реален бизнес, където неправилните изчисления са нежелани, за разлика от теоретичните сценарии.