Кой е клиент на банката? Програмата на банката за привличане на клиенти

Нивото на популярност на банката се определя от броя на клиентите, които ползват услугите му . Ето защо, търговците се опитват да разработят продукти с широко приложение, които могат да се използват във всички клонове и отдели на институцията. Подробности за това как да привлекат клиенти на банката в Русия, прочетете по-нататък в тази статия.

дефиниция

Банков клиент - всяко лице, което се е обърнало към институцията за извършване на кредит, депозит или валутни сделки. Това може да бъде лице, бизнес или друга кредитна институция. Печалбата на банката зависи от това колко клиенти има, какви услуги и колко често използва.

Активна позиция

Мрежовата схема работи най-добре: „донесе приятел - получи отстъпка“. Редовен клиент на банката, който вече е използвал продуктите на институцията, познава всичките им плюсове и минуси, може да го препоръча на своите приятели и познати. Анализирайки информация от медиите, можете да идентифицирате компании, които се нуждаят от всеобхватни услуги. Чрез участие в изложби и симпозиуми можете да привлечете и нови клиенти. Тук е възможно да се включи адресното изпращане на писма с предложението за сътрудничество.

Кетъринг услуги

Този подход се използва от западноевропейските банки. Достатъчно е човек да остави заявка за връзка с услугата (фактура, кредит и т.н.) чрез уебсайта или като се обади в call-центъра, а специалистът от отдел продажби ще дойде при него.

Актуализиране на информацията

Идеалният клиент на банката е зает човек, който няма много свободно време. Ето защо предоставянето на подходящи новини, информация за услугите, технологиите трябва да се извършва паралелно с разпространението на промоции.

Количество или качество

Поддържането на лоялен клиент е по-лесно от привличането на нов. Поради това банките предлагат подаръци, отстъпки и бонуси като част от програмите за лоялност. Една трета от тези проекти са предназначени за привличане на нови клиенти, както и на още много други, за да се запазят старите. Приблизително 20% от програмите са предназначени да противодействат на усилията на конкурентите. Разработването на такива проекти изисква много усилия и инвестиции. Но те са почти винаги печеливши, а разходите са пропорционални на оборота на труда. Редовен клиент на банка, получил бонус или отстъпка, най-вероятно ще удължи срока на договора и услугата. Да, и разкажете на семейството за подаръка. Друго нещо е това в статистическа отчетност броят на потребителите на услуги е от голямо значение. Следователно, клиентската база на банката трябва систематично да се увеличава.

Печеливши посоки

Фиксираните отстъпки позволяват на банката да се увеличи нетен доход с 20-30%. Бонусите и подаръците носят само 3-5% допълнителен доход. Клиентът на банката винаги ще получи обезщетението, но не непременно този, който той очаква. Това не е свързано с измамата. Само човек често не разбира условията за отпускане на обезщетения.

Напоследък се появи и друг инструмент за привличане на клиенти - участие в социални мрежи. Създавайки страницата „ВКонтакте” и „Однокласники”, институцията се опитва първо да информира за интересни продукти. 80% от руските банки вече са направили това. Друго нещо е, че посетителите на социалните мрежи не мислят така. Според данни от изследвания 40% от респондентите по принцип не добавят банки към своите „приятели“. Други 15% имат негативно отношение към подобен маркетингов ход. Само 10% от абонатите са доволни от съобщението. Половината от тях са потенциални банкови клиенти.

Cobranding карти

Това е вариант програми за лоялност която включва банката и нейния партньор. Неговата същност е в това, че човек съставя карта във финансова институция, влага пари в баланса и след това плаща за нея в определени магазини и получава точки за него. Натрупаните бонуси се разменят за отстъпки. Клиентите на Промсвязьбанк купуват за тях Трансаеро самолет от по-висок клас, като отварят депозит в Home Credit, човек получава бонуси към картата на Перекресток. Съвместните сметки на клиентите на банките позволяват на финансовите институции да реализират печалба, а потребителите - услуги с отстъпки, но последните имат основание да участват в програма за лоялност, ако покупката на самия продукт вече е решена. м въпрос.

пример

Като част от програмите за бонус Аерофлот, клиентите на Алфа Банк могат да кандидатстват за ко-брандирана карта, да натрупват мили за нея и след това да ги обменят за безплатни полети. Конверсия: 30 рубли = 1 точка. Минималният праг за размяна е 15 хиляди мили - полет в рамките на Русия. Цена на билет - 8 хиляди рубли. Общо се получава:

15 000 точки * 30 рубли / бонус = 450 хиляди рубли.

И това не е преброяване на таксите за издаване и обслужване на картата. Разбира се, в рамките на всяка програма има бонуси за първоначално стартиране и стимули за активното използване на картата. Така че клиентът на банката ще стигне бързо до първия минимален праг. Но ако човек не използва услугите на тази авиокомпания през цялото време, за него е по-изгодно да участва безплатно в програмата за лоялност, т.е. да направи заявка чрез сайта и просто да натрупа бонуси за полети.

Реалните ползи от финансовите институции

Схемите за привличане на клиенти, обсъдени по-рано, имат един основен недостатък - те не позволяват да се разделят рисковите клиенти от надеждни. Събирането на подробна информация за дадено лице изисква допълнителни инвестиции и може да изплаши потенциален потребител на услуги. От тази гледна точка съвместните програми за лоялност могат да намалят риска и да гарантират правата на клиентите на банките.

Обикновена кредитна карта е по-печеливша.

Средният клиент на банката харчи 270 хиляди рубли годишно. В същото време, той участва в преференциални програми за кредитиране, така че той поставя равни суми по сметката всеки месец, за да изплати дълговете си. Други 60% от средствата се теглят в брой (всички 90% от дебита). Общо:

270 * 0.6 = 162 хиляди рубли.

162 * 0.045 = 7.29 хиляди рубли. (средна комисиона за теглене на средства от кредитна карта 4-5%).

7.29 / 270 = 2.7% - ползата от банката.

Да го сравним сега с условията на Бонус програмата Аерофлот. За карта за регистрация се дава 1000 мили като подарък. Точно толкова хора са получили за един полет вътре в страната. За минималния праг не са достатъчни още 13 хиляди мили. За да ги натрупате, трябва да платите с карта за стоки в размер на 13,000 * 30 = 390 хиляди рубли. Бонусите не се начисляват за теглене на пари в брой. Ако считаме, че VIP клиентите често изтеглят пари от кредитни карти, се оказва, че печалбата на банката е 390 * 0.6 * 0.05 = 11,6 хиляди рубли, или 2.9%. Оказва се, че и двете карти носят на банката същата печалба.

Но ако помислите за себестойността ...

За плащане, наемането изплаща на банката 2-2.5% от сумата: 1% на емитента, а останалата част на придобиващия. Това означава, че финансовите институции получават доходи не само от клиенти, но и от магазини. Ако една банка едновременно изпълнява и двете функции, тогава комисионната му е 2%, или 4-8 хиляди рубли годишно от всеки клиент. Още 4-5% (минимум 350 рубли) е изтеглянето на средства от картата. VIP клиентите плащат още повече - 5-6%. Тази сума включва разходите за амортизация и ремонт на банково оборудване, услуги по събиране. Дори като се вземат предвид минималните тарифи, цената на услугите намалява доходите на финансовите институции. Участието в програми за лоялност ви позволява да компенсирате тези разходи с партньор.

Потенциалът на програмите за лоялност за банката

Привличане на по-малко рискови клиенти. Повече от половин милион клиенти участват само в Бонус програмата Аерофлот. И това не се счита за факта, че броят на банките-партньори за годината е намалял от 8 на 2. Виждайки финансовото поведение на участника, кредитната институция извършва допълнителен анализ и избира 50% от всички, които желаят да издават карти. Факт е, че в такива програми най-често се използват кредитни карти. Както бе споменато по-горе, дебитът е по-скъп от гледна точка на услугата.

Домашен персонал

В Украйна, Приватбанк беше една от първите, които предложиха програма за разпространение на продуктите си. Същността му е в това, че всеки, който е добре запознат с услугите на банката, може да ги рекламира пред своите приятели и познати, а за това да получава пари от картата. За да участвате в програмата, трябва да се регистрирате на сайта на институцията и да издадете на Ваше име кредитна карта „Универсална“. Тя е на нея и ще бъде таксувана. За всеки продукт се осигурява фиксиран размер на възнаграждението. По този начин банката привлича нови клиенти, като същевременно намалява свързаните с тях разходи, както и спестява време. Агентът информира потенциалния клиент за услугата, получава предварителното му съгласие, съобщава данните си на банката, изчаква издаването на услугата и получава награда от картата.

В сухия остатък

Това са програмите за привличане на клиенти в момента. Всеки от тях носи една или друга печалба. Но за банката е по-изгодно да развива своята програма за лоялност, тъй като участието в непознат рано или късно ще престане да бъде печелившо. Това е много забележимо в примера с Бонус програмата Аерофлот. Наскоро програмите напуснаха първия си партньор - Руската Стандарт Банка. И след това както стана известно че авиокомпанията за „Благодаря” няма да лети, Сбербанк също престана да таксува бонусите си за партньорски услуги. Въпреки че все още не е излязла от програмата, тя вече води преговори с други превозвачи. Истинският партньор на Аерофлот в проекта на ко-брандирани карти остана само Ситибанк.