Къде мога да купувам и продавам промишлени стоки

Концепцията за индустриален маркетинг включва доставката на стоки и услуги от един бизнес в друг (B2B модел). Предметите на такива сделки - промишлени стоки - се използват за производството на крайния продукт от един или няколко вида суровини. В същото време бизнес взаимодействието се осъществява директно, а не чрез посредници, в резултат на което процесите на покупка и продажба на компанията се разглеждат напълно различно, отколкото в модела бизнес към потребител (модел B2C).

Търговия с промишлени стоки на B2B пазара

Процесът на търговия с B2B модела може да се проследи чрез следния пример:

• Компанията планира да разпредели работата между двете компании в аутсорсинг въз основа на оценка на възможностите на всяка от тях.
• Търговският представител на компанията се събира с организация от 22 души. Там му се показва наличното оборудване: копирни машини, факс машини, принтери, запознати с администратора на офиса. След обсъждане на предложението, собственикът на бизнеса подписва договор за отдаване под наем на оборудване с пълна техническа поддръжка и предоставяне на консумативи с актуализация на всеки две години.

Продажбите на B2B модела са:

• Липса на посредници. С този подход е сравнително лесно за продавача да идентифицира потенциален клиент и да изгради бизнес отношения с него.
• Индустриалните стоки се купуват от високо професионални и обучени хора. Планът за покупка се одобрява от двама или трима лица, вземащи решения.
• Процесът е сложен и включва много етапи (искане за предложения, заявка за търг, договаряне на договор, подписване на окончателния договор).
• Продажбата включва дълги процеси на търсене, подбор, ангажиране, представяне, изготвяне на оферти, разработване на стратегии, договаряне и сключване на договори.

Тендерна форма на покупки и продажби

Пазарът на промишлени стоки е сфера, характеризираща се с конкурентно наддаване. Това означава, че възложителят се задължава да закупува продукти или услуги от определен брой доставчици. Поради високата цена и сложността на някои покупки, компаниите се стремят да получат редица оферти от възможно най-много контрагенти, за да изберат най-добрия. Процесът на важни покупки включваше специално обучени висококвалифицирани хора.

Ключовите изисквания на състезанието са да се спазват следните условия:

• Подбрани и одобрени са промишлени продукти, предназначени за закупуване.
• Списъкът на организациите, от които може да се направи покупката, е строго определен.
• Процесът на възлагане на обществени поръчки отговаря на организационните изисквания на компанията.
• Установени критерии за подбор на организации.
• Комитетът по възлагане на поръчки се събра.
• Има подробна спецификация.
• Предварителният мониторинг на пазара показа наличието на потенциални доставчици.
• Установено е, че конкурентните търгове са най-добрият метод за придобиване на този проект (продукт).

Процес на офериране

Доставчиците, които искат да спечелят търг, трябва да преминат през тръжната процедура. В най-примитивния подход той ще се състои от оценка на спецификацията (издадена от закупуващата организация), дизайна на подходяща оферта и развитието на цените. Това е "примитивен" подход, защото:

• Тези, които работят в индустриалния маркетинг, имат поговорка: "Ако сте чули за търг за първи път, когато сте били поканени да подадете нещо, то вече сте загубили."
• Важно е да се развият здрави взаимоотношения с потенциален клиент, преди да започне официалната част от неговите покупки.

Стратегия за продажби

За да продавате успешно индустриални продукти, трябва да се придържате към стратегия, основана на разбиране на изискванията на клиентите. В противен случай можете да продадете нещо, което не отговаря на нуждите му. Условието за разбиране на целевите изисквания на организацията е задължителна част от маркетинговата програма на продавача. В проучвания, проведени във Великобритания, се оказа, че успешните продажби се показват от онези доставчици, които разбират своите клиенти.