Какво е кръстосана продажба? Съвети за маркетинг. Как да продаваме бързо?

Обхватът на продажбите постоянно се развива, допълнен от нови техники и подходи. Всички те, разбира се, са насочени към увеличаване на обема на стоките и услугите и, в крайна сметка, към възможността да получат повече от компанията доставчик.

Друг интересен начин да получите повече, е кръстосаната продажба. Техните предимства пред класическия начин са очевидни и за тях ще говорим в тази статия. Освен това ще разгледаме теорията (в примерите) - какви видове кръстосани продажби съществуват, как работят изобщо.

Общо описание

Всеки знае, че основата на работата на мрежовия маркетинг е продажбата на стоки и услуги. Очевидно е, че приходите на дадено лице и на компанията в тази област се определят от специфични цифрови показатели, изразени в обемите на продажбите. Поради тази причина всеки от участниците в този пазар се опитва да приложи максималната сума от това, което наричаме „техника за продажби“. Това са различни установени шаблони или комплекти от инструменти, които са разработени от мениджъри и с помощта на които можете със сигурност да принудите клиента да направи поръчка. Те се разработват и усъвършенстват редовно, поради което дружеството успява да запази обемите на същото ниво. Следователно те не трябва да бъдат пренебрегвани.

Кръстосаните продажби са точно такава техника. Тя се състои в предлагането на един клиент на по-голямо количество стоки, като по този начин се увеличава обемът на продадените услуги, без да се разширява клиентската база.

Предимствата на този подход е, че първо, компанията не харчи пари за привличане на нови хора, предлагайки продукти на онези клиенти, които вече имат опит с тях. Второ, от гледна точка на услугата, подобно увеличение на продажбите без инвестиции прави възможно да се осигури по-голяма степен на удовлетвореност на клиентите, решава допълнителните му задачи. Това, за което става дума, ще стане по-ясно от един пример. Ако някой клиент купи таблет от вас и му предложите случай с отстъпка, той ще се радва, че няма да има нужда да търси аксесоар на друго място.

видове

Има само три начина за организиране на кръстосани продажби. Първият е да предложи на клиента по-широк спектър от продукти, а вторият е да предложи за закупуване на спомагателни (свързани) стоки. Третият включва продажбата на други категории, които не са свързани с факта, че той вече е купил.

Прочетете за характеристиките на всеки пример, както и за подходите за тяхното прилагане в следващите глави.

Разширен обхват

Така че, нека започнем с факта, че всеки клиент може да бъде снабден с допълнителни продукти, ако се появи в бъдеще или, да речем, като алтернатива (зависи от вида). Един пример е прост - ако една компания се занимава с доставка на оборудване, произведено в една страна, и внезапно има възможност да поръча нещо подобно в друга, тогава тя може също да предложи стоки от друга страна на своите контрагенти, с които вече има връзки. Клиентите няма да се интересуват само ако има ясна връзка за тях с държавата на произход на стоките. Във всички останали случаи тази техника ще осигури увеличаване на продажбите и установяване на допълнителни контакти с купувача.

За да може подходът да се оправдае, е необходимо да познаваме купувача достатъчно добре и да разберем какво иска да купи и защо. Ако разбирате, че можете да се интересувате от продукти от конкретен характер, тогава защо не го предлагате? В края на краищата, това е пряк начин да се реши как бързо да се продава повече.

Спомагателни продукти

Друг метод на кръстосана продажба е разработването на някои „комплекти“ от продукти. Този подход работи добре, често се използва онлайн магазини. Нейната същност е следната: за всеки продукт от основната група (например за лаптопи) е разработен набор от „добавки“, които могат да бъдат полезни на купувача (например продукти за грижа за екрана, слушалки, мишка, стикери на задния панел и др.) При закупуване на компютър, клиентът може също да се интересува от свързани с него елементи, което със сигурност доказва: тази техника на продажба е ефективна.

Различни стоки за един клиент

Друг трик, който ви позволява да продавате повече, е да предложите на клиентите стоки от други категории. Всъщност, тази техника е най-проста и изисква доста добро познаване на ситуацията - дали ще бъде подходящо (дали купувачът се интересува), не е твърде натрапчив и т.н. Това е важно да се разбере, за да не се влоши услугата с цел увеличаване на обема на продажбите.

Примерът е прост - на лицето, което е закупило мобилния ви телефон от вас, предлагате лаптоп на специална цена. От една страна, може да е наистина интересно за него, ако клиентът планира да замени компютъра. От друга страна, ако е логично да се мисли, защо се нуждае от лаптоп?

Проблеми с изпълнението

По този начин, ние сме довели до друг въпрос - най-често срещаните проблеми, които могат да възникнат при намирането как бързо да се продава продукт или услуга. Те трябва да бъдат взети предвид поради причината, че могат да навредят, ако предложението е неподходящо. Грубо казано, необходимо е да се направи разграничение кога купувачът се интересува само от стоките, които той купува, и кога може да се възползва от нещо допълнително.

Ето защо е очевидно, че в този случай съществува проблем на интереса на клиента, реалната цел на неговото закупуване и дали той е придобил нещо друго. В допълнение към това, може да има и други: липса на информация за продукта, неправилно формулиране на предложението (което може да изглежда натрапчиво).

решения

За да се отървете от тях и да провеждате успешни кръстосани продажби, трябва да направите някои стъпки. Първо открийте максимума количество информация за вашия клиент. Това ще ви позволи да разберете защо е избрал вашата компания (магазин, или просто вие - без значение); какво го е мотивирало да купува; защо ще направи покупка и така нататък. Второ, вземете предвид характеристиките на продукта, неговата цел и характеристики. Трето, обучете мениджърите да правят оферти, които „не могат да бъдат отхвърлени“. Това предполага правилен избор на допълнителни продукти, атрактивното им представяне пред купувача и т.н.

Избор на мениджър

Специално внимание в тази област трябва да се обърне на хората, които я прилагат. В маркетинговия отдел можете да наемете онези професионалисти, които наистина разбират какво се изисква от тях и от техния клиент. Това ще се сбъдне с времето. Такава личност, като минимум, не бива да бърка препродажбата на стоки и услуги с съобщението „Gili MK. Кръстосана продажба ”! Един пример, разбира се, е груб, но същността е ясна: не всички могат да прилагат тази техника ефективно.

Работете върху себе си и вашия персонал, усъвършенствайте метода - и растежът на бизнеса е неизбежен.