Какво е "студено обаждания". Техника, схема, примери

Ако сте избрали професията на мениджър продажби, тогава студените обаждания ще станат част от работата ви. Какво представляват студените обаждания? Схеми, примери и технологии за тяхното изпълнение ще научите от тази статия.

Назначаване на обаждане

Студените разговори имат конкретна цел - да разширят съществуващата клиентска база. Странното име се обяснява с метафора - вие наричате пълен непознат, който ви третира студено и недоверчиво. Вие правите това единствено по собствена инициатива, без предварително съгласие. Ако сте запознати с лицето, можете да се обърнете към препращащия или взаимния приятел, тогава това вече е "топло" обаждане.

За управителя такова телефонно обаждане става сериозно изпитание за сила. Не всеки е в състояние да направи този вид работа. Сложността на работата се дължи предимно на психологическия фактор - много голям брой неуспехи. Дори мениджърите с добър опит редовно получават откази, а новодошлите още повече.

Бяха написани книги на тема "студени" повиквания и бяха разработени обучения.

Основни правила за покана за студено повикване

По време на студен разговор мениджърът трябва да спазва три правила:

• Не се опитвайте да продавате. Препоръчително е дори да кажете директно за това, че не се обаждате с цел продажба. Задачата на първата покана е да събере възможно най-много полезна информация за потенциалния клиент. На свой ред начинът, по който задавате въпроси и как да провеждате диалог, ще ви създаде впечатление като мениджър, вашия професионализъм и ниво.
• Важно е да зададете правилните въпроси. Затова е необходимо предварително да се подготвите за разговора, да съберете информация за фирмата, към която се обаждате, за пазарната ситуация в тази ниша. Всичко това ще даде възможност да оставите добро впечатление за себе си като компетентен човек. Когато се обадите за първи път, е важно да получите представа за трудностите, които клиентът има, за да може да му предложи решение на тези трудности.
• Подредете лична среща. Всъщност, това е основната цел на вашето обаждане. Ако можете да убедите потенциален клиент, че може да се интересувате от неговия бизнес и да организирате среща, има много големи шансове клиентът да се превърне в потенциал.

Спазването на тези правила ще ви помогне да подобрите ефективността на набирането.

Предизвикателства пред лицето

Във всяка по-голяма или по-голяма компания, входящите обаждания се получават от секретарите. Те са се научили да разпознават стандартния скрит скрипт дори в момента на поздрава, така че ще затворят по-бързо, отколкото можете да кажете нещо за вашата прекрасна компания.

Следващата точка е, че при “студената” фаза клиентът все още няма желание да работи с вас, той трябва да бъде наричан по някакъв начин, а това изисква разговор. Но клиентът не иска да говори, защото няма тема за общуване, вие сте непознати и той няма да купува нищо, тъй като бюджетът е насрочен за следващата година и се спуква по шевовете. Според статистиката 90% от "студените" разговори траят по-малко от минута.

Дори ако сте чули искането за изпращане на търговска оферта, това също не означава нищо. Оферти от непознати компании се изпращат в кошчето.

Как да се справим с трудностите?

За да направите това, разработена технология "студени" разговори. Има много от тях и няма универсални такива, ще трябва да потърсите какво ще работи най-добре във вашия случай. Помислете за една от опциите.

Какво представляват студените обаждания? Това са разговори, в които първата минута е изключително важна, затова е желателно човекът, който е получил повикването, да не ви разпознае от първата дума на „студения“ производител на обаждания. Ясен знак за "студено повикване" е подробен поглед и подробна история за компанията, намаляване и опростяване на началото на диалога.

Не се надявайте, че на този етап някой се интересува от вашето предложение. За да привлечете вниманието, предлагайте нещо безплатно.

Как да се намали вероятността от неуспехи?

Разработете въпрос, който бихте могли незабавно, без да губите време за презентации и други неща, да разберете дали тази компания е ваша. целева аудитория. Да предположим, че ако сте компютърна компания и не се интересувате от обслужване на компания, която има само пет работни места, тогава попитайте за това.

Причината за поканата не трябва да се свързва с продажбата. В противен случай ще спрете да говорите или да предложите да изпратите търговска оферта. И ако поканите на безплатен обучителен семинар, предлагат безплатен одит или месец на обслужване, тогава шансовете, че разговорът ще продължи да нараства значително.

Не се страхувайте от неуспехите, те са неизбежни. Но това е единственият начин да се натрупа необходимия опит.

Въведете студени повиквания към системата. Еднократните действия няма да дадат нищо. Само ако работите систематично и целенасочено, студените обаждания ще доведат до вас нови клиенти.

Cold Call Technology

По-удобно е да започнете всеки бизнес, предварително подготвен. Какво е "студени обаждания"? Това е така телефонни обаждания, така че можете да поставяте ясли, листовки и диаграми около вас, другият човек няма да види това. Следователно, за по-ефективна работа е по-добре да се използва скрипт за студено повикване. В този случай, речта звучи по-убедително, по-малко страх, което означава повече увереност и по-добър резултат.

Така че студентски скрипт въз основа на това, което обсъдихме по-горе:

• Блок "Представяне". - Добър ден, казвам се А, компания Б. Удобно ли е да говориш сега? ”Или:“ Добър ден, името ми е А, компания Б. Моля свържете се с отдел С (или лицето, което се занимава с посоката, която ни интересува) ”.
• Блок "Запознаване". - Кажи ми, как мога да се свържа с теб? Много ми е приятно да се запознаем.
• Блок "Представяне". „Ние сме компания Б, която се занимава с такива услуги. Всъщност защо се обаждам.
• Блок "Оферта". "Имаме промоция, един месец ще ви служим безплатно."
• Блок "Тест за принадлежност към целевата аудитория". "Действието има ограничение, не повече от 15 работни места."
• Блок "Работа с възражения".
• Блок "Финал". В идеалния случай се организира среща.

Тази схема на студено повикване е приблизителна, диалогът може да се развие по всякакъв неочакван начин.

Защо не харесват "студените" призиви?

Феноменът на този феномен е, че нито една от страните не обича такива повиквания. Мениджърите се страхуват от тях и ги избягват по всякакъв възможен начин, клиентите ги мразят, слушат глупави изречения стотици пъти на ден и носят студени обаждания. Примери могат да бъдат дадени стотици.

Всичко това може да бъде преодоляно, ако изучавате висококачествени телефонни разговори, спрете сляпо, използвайки скрипта „студено повикване“ или изобщо работите без него, формирайте качествена база за набиране.

Голямата новина е, че един добър мениджър, след само една година работа, спира да прави студени обаждания, тъй като има достатъчен брой редовни клиенти и полезни контакти. Ето защо, "студено" звънене в по-голямата част - съдбата на млади професионалисти, и все пак от психологическа гледна точка това е най-трудната част от работата!

Как да се сприятели с секретаря?

Доста често фирмата приема секретаря на входящите обаждания. Така, че това да не се превърне в пречка за извършването на "студени" обаждания, моделът на разговор трябва да включва въпрос, на който секретарят просто ще отговори, а информацията ще ви бъде полезна. Например, въпросът кой в ​​компанията се занимава със закупуване на суровини.

Но това не винаги ще работи, най-често ще чувате “По кой въпрос?” Идеята да се правят “студени обаждания” често се нарушава по този въпрос, примери за това как да се заобиколи това вече има.

Идеи за заобикаляне на секретарката

възможности:

• - Иванов се обажда, свързва се с главата.
• - Приемът на Иванов звъни, свържете се с надзорника.
• "Аня, много е хубаво да се срещнем с теб. Посъветвай с кого е по-добре да говориш в твоята компания за такъв проблем."
• - Аня, много ми е приятно да се запознаем. Само вие можете да ми помогнете, никой от служителите на вашата компания не може да ми каже кой е по-добре да обсъжда такъв и такъв въпрос.
• - Здравейте, това ли е отдела за продажби? Не, това е рекламният отдел. Моля, преминете към продажби.
• "Добър ден, Аня! Кажете ми, моля, каква версия на софтуера използвате в компанията си, за да следите отработените часове? Трябва да поставя тази информация в проекта."
• "Добър ден, Петров, компания А, комбинирайте с покупката."
• "Трябва да обсъдя подробностите ... (срещи, посещение на изложбата, анализ на цените и т.н.)."

Най-важното нещо в тази методология е да не лъжете, просто трябва да представите идеята на секретаря, че сте човек, в когото лидерът се интересува. В края на краищата, какви са "студените обаждания"? Това е възможност за установяване на контакт с клиента, така че започвайки с лъжа, това означава, че бизнесът се проваля.

За какво са скриптовете?

Когато правите "студени" обаждания, моделът на разговора далеч не е необходим, за да го следвате. Това е по-скоро насока, от която трябва да започнете.

Препоръчително е да научите отговорите на най-често задаваните въпроси, за да можете бързо да дадете отговор. Важно е сценарият да бъде написан от самия мениджър, а не от мениджъра, обучителя и супер-експерта по продажбите. Отговорът е прост. Ако текстът е "неместен", фразите в него са чужди и нехарактерни за определен мениджър, диалогът никога няма да стане естествен. Интервюиращият се чувства много добре. Ето защо, дори най-готиният сценарий трябва да пренапишете собствените си думи. Сценарият е само основата, върху която ще се нанизва собственото ви творчество.

Ето някои съвети за скриптове:

• Създайте ги колкото е възможно повече, намерете ги в книги и на уебсайтове, пренапишете на обучението, погледнете конкурентите.
• Тествайте ги с приятели и колеги, разберете как те работят след това.
• Изберете тези, които са най-удобни за вас лично.
• В разговор не следвайте сценария, но запазете същността му в главата си.

Превръщането на "студените" обаждания от случая, причиняващо гадене и отвращение, в урок по-приятен и ефективен за всеки мениджър. Успехи за вас и големи продажби!