"Студените обаждания" - какво е това? Техника "студено повикване" по телефона

Днес, с развитието на съвременните технологии, се появиха много нови техники за продажба, които позволяват на клиента да привлече вниманието към продуктите и да се споразумеят за сътрудничество, без лично да се срещнат с клиента. Как е възможно това? Благодарение на така наречените "студени повиквания". Как да ги направите най-ефективни, ще научите от тази статия.

Определение на термина

Първо, ще дефинираме основния предмет на тази статия, ще разберем какво означава „студени призиви”. Това са телефонни разговори, инициирани от продавача на услуги. В този случай комуникацията се извършва без предварително съгласие. Основната цел на този начин на договаряне е да се намерят нови клиенти, както и потенциални купувачи в най-кратки срокове.

Заслужава да се отбележи, че "студените разговори" - това е прерогатив не само търговски дружества. Тази техника може да се използва от всяка компания, независимо дали продава стоки или предлага услуги.

В някои страни е забранено да се правят „студени обаждания“. Това се дължи на честата некоректност на някои предложения, както и на намеса в работата на хора, които са отегчени от мениджърите по продажбите.

Въпреки че информацията, предлагана от търговските дружества, не винаги е от значение за тези, които получават повиквания, „студените обаждания“ са един от най-популярните и най-важните ефективни методи.

Фирмена база

Първото нещо, което трябва да започнем да работим по "студените разговори" е да създадем актуална и надеждна база на потенциалните клиенти, в зависимост от услугите, предлагани от иницииращата компания. За да направите това, можете да използвате стандартните програми, инсталирани на всеки компютър.

В заглавната част на таблицата трябва да посочите името на фирмата, нейната електронна поща, телефонен номер, лице за контакт, мениджър, който е направил обаждането, дата на преговорите.

Директно „студени разговори“ е следващият етап от работата. Резултатите от преговорите трябва задължително да бъдат въведени в предварително изготвена база. Така че, трябва да създадете отделна колона, наречена "коментар" и да въведете информация за всяко обаждане.

Привличането на клиенти чрез „студени обаждания“ означава непрекъснато актуализиране на базата данни на потенциалните клиенти. Само в този случай телефонните обаждания ще донесат поръчки на компанията. За да разширите списъка с клиенти, можете просто да намерите сайтовете на различни компании, организации на града и региона и да откриете техните телефонни номера и електронна поща. Мениджърът по продажбите задължително трябва да въведе в базата данни резултата от преговорите, както и да отбележи, че е изпратил търговска оферта до заинтересованите клиенти.

Опит за повикване

“Студените разговори” е ежедневната работа на мениджърите по продажбите. За да ги направите най-ефективно и впоследствие да сключите реални договори, трябва постоянно да практикувате и развивате уменията на телефонните разговори. Служителите, които непрекъснато участват в обажданията на потенциалните клиенти, се научават да отговарят на трудни въпроси на клиентите, а също така да измислят най-успешната стратегия за продажби.

Ако вземете дълги паузи, умението се губи и експертите започват да усещат известна несигурност и дори неловкост, което значително намалява ефективността на въпросния метод.

Правилните "студени призиви", т.е. тези, които водят до сключване на договори и по-нататъшно сътрудничество с клиенти, са особено добри в общуването по природа с хората с дарбата на убеждаване. Въпреки това, повечето продажби хора нямат подобни природни таланти. Алтернатива на вродената способност за договаряне е усърдието, ефективността и най-важното - желанието да се намери клиент и да се сключи споразумение с него.

Обадете се на скрипт

Начинаещите мениджъри по продажбите са особено трудни за преговори с потенциални клиенти. Поради липсата на опит, младите специалисти започват да се нервират и не мислят колко убедително звучи речта си, а не казват нещо глупаво или не правят грешки в името на собствената си компания. За да се избегнат подобни инциденти, е необходимо компетентно да се подходи към организирането на телефонни разговори.

Работата с “студените разговори” трябва да започне с изготвяне на сценарий, т.е. записване на речта на хартия. Такава подготовка ще позволи на мениджъра да не мисли какво да каже в следващата секунда, а да се концентрира върху своята интонация, върху услугите и стоките, които предлага. Това ще направи продажбите много по-ефективни, тъй като увереният глас на специалист ще създаде доверие на клиентите и ще увеличи вероятността от сключване на договор.

Струва си да си припомним, че „студените обаждания” са непредвидим начин за договаряне, по време на който клиентите могат да имат разнообразни въпроси относно продуктите и услугите, предлагани от мениджъра. Освен това компаниите, които са в базата данни, може да не се нуждаят от продукти, които се предлагат от продавач. В тази връзка техните представители често повдигат гласа си за повикващия и по всякакъв начин показват своето раздразнение. Мениджърът не трябва да взема неучтиви отговори на сърцето, както и да мисли за реакцията си към отказите на клиентите от предлаганите стоки и услуги.

Настроението на мениджъра

Всеки опитен мениджър знае какво означават „студените обаждания“ и как се провеждат преговорите, когато потенциалните клиенти са в добро настроение. Такива периоди се случват преди празниците, както и когато хората са в очакване на уикенд или ваканция. По това време е най-лесно за специалист да продава стоки или услуги, тъй като клиентът, дори ако не е съгласен и не се интересува от офертите, поне ще слуша мениджъра без излишни нерви и агресия.

В случай, че служителят повика абонатите от базата данни в обикновени работни дни, той трябва да остане спокоен във всяка ситуация и да не реагира на евентуална грубост на събеседника. Важно е да се помни, че настроението на мениджъра играе много важна роля в преговорите и помага да се повлияе на клиента при необходимост.

Отговори на провали

Техниката „студено повикване“ по телефона предполага неуспехи, от които всеки специалист се страхува. Всъщност всичко не е толкова страшно. Всеки опитен мениджър знае, че другият човек не разполага с толкова много начини да възрази срещу предлагането на стоки и услуги. Възможните варианти за отхвърляне са само шест или седем. Всеки от тях трябва да бъде разработен така, че да не се загуби по време на разговор.

Например, ако събеседникът отговори, че е зает и не може да говори сега, трябва да попитате кога ще му бъде удобно да продължи разговора. Не казвайте сбогом и затворете, тъй като в този случай обаждането се смята за абсолютно безполезно.

Също така, представителят на компанията може да каже, че мениджърът на предложението не се интересува от него. След това е необходимо да се убеди събеседникът, че все още не е чул конкретни предложения, не може да оцени ползите от сътрудничеството. Ако дадено лице не затвори и изслуша обяснението до края, шансът за сключване на договор в края на преговорите се увеличава многократно.

Първо впечатление

Първото впечатление, направено върху събеседника, може да помогне да се сключи договор или да се развали всичко. На нея са изградени „студени разговори“. Техниката за продажби на телефони предполага, че мениджърът трябва да стане интересен събеседник, приятел, който иска да помогне на клиента, а не само да печели пари от договора.

Важно е да не задавате на представител на компанията въпроси, които могат да предизвикат негативна реакция. Например, не трябва да питате: „Но имате ли достатъчно правомощия да решавате какво интересува вашата компания и какво не?” В този случай не може да се продължи разговорът и още повече да се подпише договорът и да се продължи сътрудничеството. ,

Как да привлече вниманието на събеседника

Първо, не е необходимо от самото начало на разговора да се задава пряк въпрос, който пряко се отнася до причината за поканата. Ако мениджърът веднага попита: „Интересува ли ви се от това, което предлагаме?”, Клиентът ще отговори отрицателно в 90% от случаите и преговорите ще приключат там.

Разбира се, основната цел на специалист е продажбата на услуги. „Студените обаждания” ще бъдат наистина ефективен метод за сключване на договори, ако включите клиента в разговор, предлагате услугите на компанията си по приятелски и ненатрапчив начин.

Ако клиентът не се интересува от това, за което говори операторът, е необходимо да се разбере защо събеседникът предпочита да използва услугата или стоките на други компании. Тази информация ще помогне на мениджъра да коригира отговорите си на възраженията и да направи по-студени повиквания по-успешно в бъдеще.

Как да продадем среща

Всеки продавач трябва да помни, че разговорите по телефона не задължават събеседника, дори ако той се интересува от предложението на мениджъра. Ето защо трябва да убедите клиента да се срещне и обсъди всичко по-подробно. Ако потенциален клиент се съгласи на бизнес разговор с служител на фирма, предлагаща стоки и услуги, това почти сигурно ще гарантира успешен изход от преговорите и сключване на договор.

Съвети

За да направите „студените разговори“ наистина ефективни, трябва да следвате някои правила. Първо, трябва да изразите ясни и кратки фрази. Това ще направи речта по-естествена и няма да позволи на събеседника да мисли, че мениджърът говори по модел, използвайки научен текст. Второ, необходимо е да се „продаде“ срещата, за да бъдат преговорите по-успешни. Трето, трябва да сте уверени, когато се обаждате, а след това телефонните продажби със сигурност ще дадат плодове.