Какво е запас. Промоции и отстъпки

Много работници в областта на директните продажби знаят какви са запасите не само по своята професия, но и постоянно се сблъскват с различни продажби и отстъпки на поверените им територии или просто когато отиват в магазина в свободното си време. В същото време много малко хора могат да бъдат изненадани от факта, че постоянно се предлагат различни отстъпки на различни продуктови сегменти, тъй като такива инструменти се използват днес в почти всички видове търговия.

Защо се държат?

Съвсем естествено е дори тези, които са добре запознати с това, което е акция, да не са наясно защо тези инструменти за продажби се използват от търговските обекти и кой от тях печели.

Причината за появата на действието може да бъде много различна:

1. Броят на потребителите е намалял. С течение на времето много обекти, поради постоянното нарастване на броя на конкурентите или намаляването на търсенето от страна на потребителите, могат да загубят клиенти, в резултат на което се опитват да ги върнат по различни начини. Един от най-ефективните методи е въвеждането на промоционални цени за тези стоки, които всъщност ще бъдат търсени, защото целевата аудитория се нуждае от тях.
2. Броят на продажбите на даден продукт е намалял. Съвсем естествено е, че има определени продуктови сегменти, които губят своята значимост във времето. Облекло, уреди, домакински уреди - всичко това остаряло с времето, тъй като все повече и повече нови технологии непрекъснато се развиват. В същото време, колкото по-възрастен става даден продукт, толкова по-малко се нуждае от него и така той продължава до изчезване почти напълно. Какво да правим с перална машина, която е в наличност от няколко години? Точно така, продавайте на намалена цена.
3. Търсенето не надвишава предлагането. Много продукти имат определен срок на експлоатация или срок на годност, но в същото време, като имат по-амбициозни планове или други причини, фирмата е закупила твърде много такива продукти, в резултат на което съществува риск тя да остане на склад и ще трябва да отписване. Съвсем естествено е, че отписаният продукт по принцип не печели печалба, затова е по-добре да го продаде и да върне поне част от инвестираните средства. Какви са запасите в този случай? Инструмент за получаване на поне някаква печалба.

Защо се нуждаем от отстъпки?

Така, като се има предвид какви акции са за продавачите, си струва да се каже, че това е отличен инструмент за увеличаване на продажбите, а едва тогава - привличане на потребителите към определена категория продаваеми продукти. Единственото нещо, което много хора не разбират, е по каква причина компанията има възможност да направи значителна отстъпка от първоначалната цена? С други думи, защо да продаваме стоката по-евтино, ако понякога по уверенията на самите продавачи дори цената на получаването е по-висока от продажната цена?

Промоции от гледна точка на продавача

Първо, нека да обсъдим какви акции са от гледна точка на изпълнителя. Това е внимателно планирано събитие, което, с правилно отношение към маркетинга, се планира за около една четвърт, докато във федералните вериги такива дейности могат да бъдат планирани за повече от една година.

В същото време си струва да се отбележи, че бюджетът за промоции и отстъпки, в преобладаващата част от случаите, първоначално е включен в договори, сключени с доставчици, които от своя страна ще формират предварителни бюджети в съответствие с печалбите си. Съответно се извършва планирането на ценообразуването за различните видове продукти, а често в цената на стоките първоначално се включват отстъпки за някои популярни марки.

С други думи, всички промоции и отстъпки, които виждате на рафтовете на различни магазини, представляват внимателно планирано преразпределение на средства, както и различни придобити стоки, които се вземат от някои клиенти и след това се прехвърлят на други.

Как изглежда това на пример?

Промоциите в магазините се провеждат приблизително както следва: лице А придобива една единица от определен „премиен” продукт, чийто марж е 100 рубли, благодарение на което двойка мрежа / доставчик впоследствие ще може да предостави отстъпка за три единици по-евтини стокови продукти по 30 рубли всяка. Заслужава да се отбележи, че в този случай се разглежда най-простият механизъм за провеждане на такива операции, докато има много по-интересни и фини начини за организиране на такива събития.

По-сериозни схеми

Помислете за този пример. Големият магазин прави сериозна отстъпка за някои продукти на добре позната марка и в същото време се е погрижил за правилното поставяне на други продукти от съседни групи, благодарение на които е в състояние да придобие допълнителни печалби. Това се дължи на факта, че потребителите, които поставят основната задача за закупуване на стоки с отстъпка, започват да купуват близка гама, в резултат на което цената на акциите се покрива изцяло от допълнителни печалби от закупуването на други продукти.

По принцип всички маркетингови механизми, основаващи се на понижаване на цената на различни стоки, са насочени именно към стимулиращо импулсно търсене, а самата отстъпка е просто точката, в която се появява този "импулс". По този начин човек иска да спести пари, но в тогата купува и харчи по-голям размер, в сравнение с цената преди отстъпката, а цената на акцията за магазина се изплаща.

Магазини "дългосрочни" продукти

В магазините, които не се занимават с търговия с бързооборотни стоки, а с продажбата на стоки за дълготрайна употреба, се използват много по-прозрачни механизми. В този случай маркетинговият модел е изцяло обвързан с „изкуственото стареене на продукта“, т.е. с промяната на моделни серии или сезони. В същото време доставчикът трябва да осигури непрекъсната производствена процедура, в резултат на която на пазара трябва да се въвеждат все повече нови видове продукти.

Така, ако видите някакъв вид мебели с отстъпка или кола „преди рестайлинг”, тогава може да сте напълно сигурни, че такава оферта в крайна сметка ще е от полза не само за магазина, но и за вас.

Каква е ползата?

В този случай акциите в магазините се провеждат точно с технологията на взаимноизгодно сътрудничество. Ако магазинът се опитва по някакъв начин да заблуди потребителите и в резултат на това просто не им предоставя благоприятни условия, в резултат на които няма да купуват този продукт, продуктите могат да станат морално остарели и да се превърнат в "висящ знак" в баланса на предприятието, защото в нашата възраст никой не иска купуват "остарели" модели, дори ако имат всички характеристики, необходими на потребителя, а самите те са в перфектно състояние.

Заслужава да се отбележи фактът, че именно „изкуственото остаряване на продукта“, както и целенасоченото актуализиране на някои от неговите характеристики, че маркетингът на Apple е напълно изграден. Мнозина могат да забележат това от факта, че собствениците на най-новия iPhone модел в момента, който е почти толкова добър, колкото всеки друг телефон по отношение на функционалността си, все още купуват нови устройства от Apple, образувайки дълги опашки в първите дни на продажбите.

Мога ли да печеля пари?

Разбира се, можете да печелите на дълготрайни стоки като автомобили, мебели или големи домакински уреди. Мнозина са забелязали акции на Санкт Петербург и други градове, когато потребителското кредитиране, продажбата на някои аксесоари, застраховката или предоставянето на допълнителни услуги, които в крайна сметка водят до допълнителна печалба, се извършват със стоките. Наред с другите неща, в този случай, изхода първоначално е конфигуриран да купува целева аудитория тъй като хората са вдъхновени от отстъпки, и няма да е трудно да ги накарате да правят различни импулсни покупки. Заслужава да се отбележи, че по този начин действията се провеждат в повечето големи градове (Москва не е изключение). В тази връзка, ако сте купувач, претеглете предимствата и недостатъците предварително, или още по-добре, предварително разберете цената на стоката преди действието.

Акции в банки

Също така много хора забелязаха кои акции са държани от различни банки, обявявайки малък лихвен процент по кредита, но в същото време задължаващ клиента да издава застраховка "Живот", за да я получи. А при застраховането кредитните институции печелят около три или дори пет пъти повече от професионална застрахователна компания, в която човек може да закупи отделно тази политика.

Защо все още се нуждаят от отстъпки?

Ако погледнем какви действия се провеждат днес в Русия и други страни, можем да заключим, че отстъпката като средство за стимулиране на потребителската активност в крайна сметка провокира много други последствия, които също водят до печалби. По-специално, заслужава да се отбележат някои от тях:

• Формиране на "ядрото" на редовните клиенти. Запасите от супермаркети, привличащи потребителите, които живеят наблизо, в крайна сметка водят до факта, че човек започва да следи наличните отстъпки постоянно и активно да ги използва.
• Запознайте се с нови продукти. В този случай се привлича първоначалната клиентела, която се интересува от определени продукти, поради което целевата аудитория се разширява значително, а средната сметка също се увеличава значително.

По този начин се осигурява увеличаване на продажбите и непрекъснато провежданите действия (Санкт Петербург и други градове прибягват до използването на такъв инструмент доста често) осигуряват на организаторите много по-висока печалба от разходите за такива събития.