Директен маркетинг: форми, средства, методи. Организация за директен маркетинг

17.03.2020

Много средства за комуникация и различни методи се използват за популяризиране на продуктите. Днес обаче традиционните маркетингови събития са неефективни. Необходимо е да се действа по-целенасочено върху потребителя. Директният маркетинг се занимава с установяване на индивидуален контакт с него. Всяка година тя играе все по-голяма роля в дейността на предприятията по света.

Директен маркетинг е науката и изкуството на прякото въздействие върху потребителите, чиято цел е реализацията на услуги или стоки, както и развитието на преки отношения с клиентите. За него ще говорим днес.

инструменти за директен маркетинг

Организация за директен маркетинг

На първо място, трябва да намерите и привлечете нови клиенти. Този етап включва филтриране от голяма целева група от заинтересовани страни и превръщането им в клиенти. Работата с базата данни е следващата стъпка. Тя включва създаването, управлението и организирането на информационна система за придобиване на нови клиенти. Последният етап е задържане на клиентите, както и по-нататъшно развитие на отношенията с тях за финансови резултати.

Форми и специфичност на директния маркетинг

Чрез рекламата директен маркетинг се адресира директно до потребителите, за да получи пряк отговор от тях, за да обжалва рекламата.

Различават се следните основни форми на директен маркетинг:

- маркетинг по пощата;

- по каталози;

- телевизионен маркетинг;

- телемаркетинг;

- електронна търговия.

Маркетинг по пощата и по каталози

директен маркетинг

Директната пощенска реклама или директната пощенска реклама е вид директен маркетинг, който се осъществява чрез изпращане на поща до потенциални клиенти (реклама, писма, брошури, мостри и др.). Текстът на отпечатаното писмо трябва да бъде съставен по такъв начин, че съдържанието на изречението да следва от първите две или три фрази, както и да се вижда ползата за читателя. Ако писмото вече не е изпратено в кошницата, от следващия текст лесно можете да получите цялата необходима информация на клиента. Като описват средствата за директен маркетинг, е необходимо да се споменат каталозите, които се предоставят в магазините на потенциални купувачи или се изпращат до тях.

Телемаркетинг

се отнася до директен маркетинг

Телемаркетинг е използването на телефон за продажба на продукт. Представители на фирми използват безплатни телефонни номера за клиентите, за да получават поръчки от тях въз основа на радио- и телевизионна реклама, каталожни продажби, директна поща. Неговият тип е изпращане на SMS-съобщения. Телемаркетингът може да привлече вниманието на 0.75-5% от потребителите, ако говорим за продукти с широко приложение. Този показател в случай на продукти с назначаване на производство и технически може да се увеличи, достигайки 15%.

Когато се използва телемаркетинг, трябва да обмислите целия сценарий за разговор, въпросите и отговорите, които могат да се изразят по време на комуникация. Можете да се обадите от офиса или да използвате оператори в дома. Ако искате да позвъните на много потенциални клиенти, най-добре е да използвате услугите на кол центрове. Специална роля следва да се отдаде на обучението на операторите. Телемаркетингът е значително по-скъп в сравнение с пощенските, тъй като установява личен контакт с потребителя. Въпреки това, неговото използване осигурява незабавен отговор.

ТВ маркетинг

направо маркетинг, видове което обмисляме, включва телевизионен маркетинг. Тя се осъществява чрез телевизия чрез показване на така наречената реклама с пряка реакция (клиентите, които първо отговарят, имат преференциални условия за покупка) или като използват търговски телевизионни канали за продажба на конкурентни цени у дома.

Електронна търговия

Директният маркетинг включва и електронна търговия. Тя се осъществява чрез двуканална система. Тази система свързва телефона или кабелната линия на потребителите с каталога на продавача (компютъризиран). Потребителят комуникира с продавача, използвайки за целта специален контролен панел или персонален компютър, свързан с телевизора. Клиентът по този начин може да изясни предмета на покупката, неговата цена, сроковете и условията за получаване на стоката (доставка на дома, посещение в магазина и др.).

Интегриран директен маркетинг

методи за директен маркетинг

Това е ефективен начин за увеличаване на продажбите. Това означава провеждане на директен маркетинг чрез използване на различни средства, които се използват на няколко етапа. Целта, която се преследва с това, е да се подобри положителната реакция на клиентите към предложенията, както и да се увеличат печалбите. Можете последователно да използвате, например, телевизионна реклама, каталози, телефонни обаждания, пощенски списъци и други средства, предоставени от директен маркетинг. Неговите методи включват и директна продажба. Какво е това?

Директна продажба

видове директен маркетинг

Извършва се от пътуващи търговци (агенти за пътуващи продажби) директно у дома или в офисите на клиенти, или на срещи, специално организирани у дома с цяла група потенциални купувачи (роднини, съседи). Продавачът предлага продукти на клиентите както директно, така и чрез каталози, образци, които са му достъпни. Основната форма на неговата работа е лични контакти с потенциални клиенти, които живеят в определена област (обикновено не съвпада с мястото, където се намира фирмата).

Агенти по продажбите те действат въз основа на постоянни или срочни трудови договори с дружеството, което представляват. Те правят поръчки за продукти и формират кръг от купувачи. Продавачите, като правило, не са упълномощени да сключват сделки сами. Те получават или фиксирано плащане за своята дейност, или възнаграждение, което се изчислява като процент от продадените стоки (наредени поръчки). Също така е възможно да се съчетаят и двете от тези форми на плащане.

Доверието на клиентите е предимството на директните продажби, но неговият недостатък е по-високата цена на стоките поради разходите за допълнителни услуги. Директните продажби, тъй като все повече хора живеят в отделни къщи, а броят на работещите членове на семейството се увеличава, ще изпитат нови трудности. Използването му е най-ефективно, когато мнозинството от потенциалните купувачи живеят в общински къщи и в същото време не работят през деня.

Вендинг машини

организация за директен маркетинг

Голяма част от стоките се продават чрез вендинг машини: храна, вестници, сладкиши, напитки, козметика и др. и големи търговски площи. Въпреки това, скъпата поддръжка и оборудването значително увеличават цената на стоките, които се продават чрез автомати. Понякога се увеличава с 15-20% в сравнение с цените в магазините. Освен това потребителите могат да използват счупени машини или тези, в които стоките са приключили, или „да поглъщат“ монети. Този вариант е един от най-безличните начини за продажба. По-малко от 1% от продуктите се продават на дребно.

Мрежов маркетинг

Мрежовият маркетинг е форма на търговия, която е намерила приложение през последните години. Търговските агенти на производителя в този случай установяват контакти с потенциални клиенти, използвайки лични връзки. Чрез продажбата на този продукт на тях купувачът се приканва да намери нови клиенти въз основа на плащане (лихви по продажби). От своя страна те са помолени да намерят нови купувачи при подобни условия и т.н. Така се създава мрежа от продавачи-купувачи (например значителен дял от продажбите на прибори за сервиране на Zepter).

форми на директен маркетинг

Важни решения на търговците на дребно и търговците на едро в областта на маркетинга са изборът на продуктова гама, целеви пазари и набор от услуги, методи за насърчаване на продажбите, определяне на оптималната цена, както и изборът на местоположението на предприятието.

През последните години се наблюдава тенденция към сближаване на търговията на дребно и на едро. Днес много търговци на дребно започват да изпълняват функции на едро. Например, те доставят пратки с насипни товари от техните складове. Търговците на едро, от своя страна, започват да се занимават с търговия на дребно.