Методи на ценообразуване. Основи на ценообразуването

Купувачът на стоката или отделът за обслужване на клиенти е фокусиран предимно върху цената. Изложи го на продавача или доставчика на услуги трябва, като се има предвид голям брой фактори. Какво точно? Какви са основните принципи за ценообразуване за правене на бизнес в среда на свободен пазар?

Ценови концепции

Цената и ценообразуването са икономически категории, които се класифицират като ключови за всяка икономическа система от пазарен тип. Има много механизми за формиране на съответните показатели. Съвременните икономисти идентифицират две основни теории. В съответствие с първата, цената и цената са предопределени от цената на продукта или услугата. Това е набор от разходи, които отразяват тяхното производство, доставка, предоставяне. Според друга концепция, пазарното ценообразуване е предопределено от динамиката на търсенето. Следователно продуктът или услугата трябва да струват толкова, колкото потребителят е готов да предложи.

Обмислете конкретни примери на теоретични концепции, които отразяват вероятните фактори на ценообразуване. Сред популярните в руското икономическо училище са теорията за разходите, предложена от Уилям Петти, Адам Смит и Дейвид Рикардо. Според тази концепция, цената на дадена стока в решаваща степен зависи от размера на труда, инвестиран в неговото производство. Тази теория, както отбелязват някои изследователи, повлияла на концепциите на Карл Маркс. Както е известно, учението на прочутия немски мислител предполага и връзка между труда и цената на стоката.

Съществува теория, според която ценообразуването на продуктите се извършва въз основа на съотношението на финансовите разходи в аспекта на най-ефективното използване на производствените активи и дейности на купувача. В някои отношения тя взема предвид двата подхода, отбелязани по-горе. Тази концепция предполага, че продажната цена на даден продукт се определя от метода за намиране на баланс между нивото на търсене и цената на освобождаване на продукт, който предполага определено ниво на полезност.

Цена определя качеството

В ценовата стратегия съществуват три променливи: действителната продажна цена, търсенето и инвестициите в производството. Собственикът на завода произвежда някои стоки на определено ниво на технологичност. Тя повишава цената за нея, докато има търсене за нея - по отношение на оценката на потребителя за нивото на полезност на продукта. Веднага след като потребителите отслабят дейността си, т.е., например, технологичността на продукта за тази сума вече не им подхожда, производителят допълнително инвестира в усложняване и подобряване на продукта, след което купувачът може отново да започне да купува подобрения продукт.

Ценовите фактори със сигурност не се ограничават до стойността на показателите за разходи и търсене. Сред най-важните критерии е нивото на конкуренция. Значителна роля, особено в съвременната икономика, държавата, външни фактори.

Цена и пазар

Както отбелязахме по-горе, цените и ценообразуването са сред ключовите категории за свободния пазар. Нека разгледаме по какъв конкретен начин те влияят върху развитието на икономическите процеси.

Да започнем с това, нека се опитаме да дефинираме термина "пазар". Това не е лесно, тъй като експертите все още не са разработили никакви общоприети и непротиворечиви концепции. От определенията, установени в руското икономическо училище, обаче, може да се отбележи, че пазарът се разбира като среда, в която се осъществява взаимодействие между субектите на връзките с обществеността - предприятия, банки, фабрики, магазини, потребители, държава, социални институции, граждани и Процесът е предимно саморегулиран обмен на суровини и пари.

Всъщност цените, както смятат много икономисти, са един от ключовите критерии за саморегулирането на пазара. Предполага се, че те изпълняват функцията на индикатор за баланс между определени видове дейности в икономическата система - държавата, региона, града.

Продавачът и купувачът: тънкостите на връзката

Методите за ценообразуване, които са използвани исторически, както и тези, които се използват сега, по един или друг начин отразяват връзката между продавача и купувача. Какви модели могат да бъдат отбелязани тук? На първо място, като се има предвид историята, ще бъде полезно да се отбележи, че функционирането на икономическите системи в различните периоди на развитие на световната цивилизация може да се осъществи по различни принципи. Следователно взаимодействието между продавачи и купувачи в различно време зависи от специфични фактори.

Въпреки това, ако се опитате да подчертаете някои основни принципи на взаимоотношенията между доставчика на стоки и потребителя, както и да се опитате да определите ролята и мястото в тях на цените и цените, можете да обърнете внимание на следните модели.

1. Интересите на продавача в условията на пазарна икономика обикновено са далеч от социално ориентираните. Доставчиците на стоки се занимават с бизнес, за да получат възможно най-голяма печалба. Така че те обикновено се интересуват от повишаване на цените.

2. От своя страна интересите на купувача отразяват социалния аспект: той иска да закупи подходящия продукт с най-ниска цена за себе си, за семейството си, но в същото време продуктът да е с адекватно качество.

3. Динамиката на цените е обратно пропорционална на броя на продавачите, присъстващи на пазара, но е в пряка връзка с броя на купувачите.

Така ценообразуването на пазара, основаващо се на наблюдаваните модели, предполага преобладаващо саморегулиране. Това полезно свойство на това явление, от своя страна, допринася за намирането от субектите на икономическите отношения на оптималните канали на взаимодействие. Цената се превръща в един от ключовите критерии за оптимизиране на производствената динамика. Разгледайте този аспект по-подробно.

Цена и производство

Отбелязахме, че цената е обратно пропорционална на броя на продавачите, които се появяват на пазара. Но какви са границите на неговия упадък? В условията на свободния пазар те зависят от допустимите цифри за приходите на конкретен продавач. Те от своя страна се определят от разходите, свързани с производството. Цената с нарастващия брой на продавачите намалява, докато най-неефективните от гледна точка на разходите за освобождаване на стоките започват да фалират. В даден момент на пазара ще останат само тези доставчици, чийто бизнес модел осигурява достатъчна рентабилност по текущи цени и в същото време конкурентоспособност на продуктите.

В този модел можете да проследите връзката между основните теории, които обсъдихме по-горе, в самото начало на статията. Тоест, на нивото на търсенето, пределната стойност на продажната цена на пазара е регулирана. Тя, от своя страна, предопределя приходите на продавача, в зависимост от цената на разходите. Кои от тези фактори могат да се считат за първични?

Цената е конкурентен фактор

Сред икономистите няма консенсус по този въпрос. Има експерти, които смятат, че ценовата система на даден пазар се определя предимно от разходите на продавачите. Те изтъкват своята гледна точка от факта, че ако поне един от водещите доставчици може да намали разходите чрез подобряване на технологичния процес, те веднага ще могат изкуствено да намалят цените, а не в ущърб на собствената си рентабилност, така че другите участници на пазара да фалират - производството им няма да толкова ефективен. След това, веднага след като пазарът е свободен, отново повишаване на цените. Така те се контролират изцяло от производствената част на бизнеса. Ценовата политика в този случай ще се определя от нивото на технологиите в предприятието.

Цената е фактор на напредъка

Има, от своя страна, икономисти, които вярват, че една компания, която се е преместила на ново технологично ниво и предлага по-висока ефективност на производството най-вероятно просто ще образуват ново пазарен сегмент с нула на първото състезание. На нея, когато се появяват нови играчи, ценовите условия ще се формират точно по същия начин, както в разглеждания по-горе модел, т.е. преди модернизацията на производството. Понякога на този пазар с остарели технологии имаше и един играч. И в този случай цената ще бъде основният фактор на производствената политика: веднага щом конкуренцията се засили, тези предприятия, които организират най-ефективния процес по отношение на разходите, ще останат.

Имайте предвид, че има сегменти, ценообразуването на пазара в които зависи до голяма степен от производствения фактор, а има и такива, където основният фактор е търсенето. Производството на електроника може да се отдаде на сферите от първия тип. От своя страна, ценовите методи, например в селското стопанство, до голяма степен зависят от нивото на търсенето.

Цена и икономика

Моделите на взаимното влияние на производствения фактор и цените, разгледани по-горе, както смятат много икономисти, са напълно приложими за по-големи категории. Като например националната икономика. Сред експертите има версия, че свободните цени са един от факторите за балансирана и развиваща се национална икономическа система. Нека се опитаме да определим с какви механизми това може да се случи на практика.

Всъщност националната икономика е голям брой предприятия, които произвеждат нещо подобно на тези, които разглеждахме по-горе в модела на корелацията на цените и цените. производствени разходи. Да предположим, че дадена компания е придобила ефективна технология и е открила в Русия производството на супер-ефективни енергоспестяващи лампи, които нямат аналози.

Това даде на националните икономики нови работни места, допринесли за растежа на БВП в един от сегментите. Постепенно на пазара започнаха да навлизат конкуренти, които успяха да предложат технологично ефективен модел за производство на електрически крушки. Продажната цена на отделните проби на продукти е намаляла, но общият брой на предприятията е нараснал. В резултат на това броят на работните места, както и обемът на БВП в този сегмент някак си се увеличиха. Тъй като конкуренцията продължава да расте и цените падат, неефективните предприятия фалират, растежът на сегмента спира. БВП е спрял да расте. Новите работни места са престанали да се появяват. Но веднага щом една от фирмите предложи модел с по-ниски технологични разходи, ще се отвори нов сегмент. Ще се появят работни места. Ще стимулира растежа на БВП.

От своя страна фирмата, която предлага нова технология за производство на електрически крушки, може да се намира в определена област на страната. Тук, както и в един от технологично най-напредналите, ще отидат инвестиции, включително и чуждестранни. И този сегмент в крайна сметка ще се насити, допринасяйки за растежа на регионалната икономика, а оттам и на икономическата система на държавата като цяло.

Ценова класификация

Идентифицирахме основните методи на ценообразуване, намерихме ключови аспекти на взаимозависимостта на цените и производството. Ще бъде полезно да се изследва действителният начин, по който е класифициран предметът на нашето изследване. Какви са цените? Има много критерии за възлагането им на определена категория. Сред най-често срещаните е класификация в зависимост от формата на икономическите отношения.

Например цените могат да бъдат на едро. Те се назначават от предприятия или дилъри, при условие че са доставени достатъчно големи количества стоки. Не бъркайте продажбата на стоки в търговските мрежи с отстъпка, при условие че купувачът ги вземе в сравнително голяма сума, която надвишава средната стойност - да речем, 10 броя. Това не е опция. Основите на ценообразуването и условията за доставка на стоки в този формат на дребно са напълно различни от тези в обичайната търговия на дребно. Купувачите в рамките на доставките на едро много рядко стават физически лица, почти винаги организации. Разбира се, те след това препродават получените стоки. От своя страна техните стратегии за ценообразуване ще бъдат изградени на принципите, характерни за търговията на дребно. Купувачът тук най-често - просто един и същ гражданин.

Друга категория са цените на дребно. Що се отнася до процесите на тяхното формиране, може да се отбележи, че цената на магазина в този случай не е само следствие от технологията на производство, което от своя страна влияе на нивото на цената на едро или на покупната цена. До голяма степен това е цената на взаимодействието с фабриката - логистиката. В сегмента на търговията на дребно конкурентните предимства на този или този магазин ще бъдат само принципите за решаване на проблеми, свързани с доставката на стоки и по-ниските логистични разходи. Но законите като цяло са същите като в моделите, които разглеждахме, където са дадени примери за производствени предприятия. Методите за ценообразуване отразяват съотношението на търсенето, броя на предприятията на пазара и ефективността на разходите.

Има и друга популярна категория - покупни цени. Този термин се използва най-често във връзка със селскостопанския отрасъл. До известна степен основите на ценообразуването тук са сравними с тези на едро: покупките се извършват предимно от юридически лица, често с цел препродажба. Но това не винаги е така, често се случва земеделските производители да предлагат продуктите си директно на потребителите. В същото време, по отношение на рентабилността на собствения им бизнес модел, те често се възползват от големите доставчици. Особено ако те успяват да организират доставки, консолидирайки се с колеги и комбинирайки наличните ресурси.

Имайте предвид, че категорията на покупните цени често е свързана с правителствени поръчки. В тази област, както много експерти отбелязват, не винаги има място безплатно пазарни механизми. Това означава, че държавата може да закупи определена партида стоки на цени, които няма да бъдат най-ниските в сегмента. В същото време изобщо не е необходимо това да се дължи на пристрастната политика на държавните органи. Възможно е сътрудничеството между отделите и доставчиците на даден продукт да се е развило, например, исторически. Въпреки че наскоро този вид взаимодействие между държавата и доставчиците в областта на обществените поръчки започва да придобива все по-голям пазарен характер. На практика това може да бъде например търгове и конкурентни доставки. Често те са отворени за участниците на пазара. За да получи поръчка като част от поръчката, бизнесът ще трябва да предостави на държавата достатъчно конкурентна оферта.

Особеностите на ценообразуването в аграрния сектор, от своя страна, както много икономисти смятат, са до голяма степен по-големи, отколкото в производствения сегмент на икономиката, зависят, както вече посочихме, от фактора търсене. Факт е, че като такава разходите за отглеждане на зеленчуци и плодове са фундаментално по-ниски от тези на конкурентите, проблематични. Следователно цените на селскостопанските продукти до голяма степен се определят от самия купувач. И това, както смятат много икономисти, в някои случаи може да предопредели по-голяма спекулативност в този сегмент на търговията, когато цените за някои видове стоки могат да нараснат до напълно необосновани стойности. Само по причина, че има повишено търсене от страна на купувачите, чийто характер може да е различен - от сезонния фактор до бързия настроение поради промени в националната валута.

Очаква се ценообразуване. Характерно за строителната индустрия. Освен това, в рамките на тази категория, цените могат също да бъдат класифицирани в няколко различни типа. Например, оценката може да отразява стойността на цялото съоръжение, или относителна стойност, отразяваща, например, колко е 1 квадратен метър. m апартамент. Ценообразуването и прогнозираното разпределение зависят до голяма степен от равнището на търсенето, тъй като строителните технологии по принцип се използват от всички участници на пазара повече или по-малко еднакво.

Цени на услугите

По-горе разглеждаме класификацията на цените, отразяваща покупката и продажбата на материални обекти. Но има и такива, свързани с предоставянето на услуги. На практика те често се наричат ​​"тарифи". Спецификата на ценообразуването в сектора на услугите в ключови аспекти е доста сходна с моделите, характерни за производствения бизнес. Това означава, че цените зависят от търсенето, разходите на обслужващата организация - често се определят от използваните технологии, както и от броя на клиентите и нивото на конкуренция.

Въпреки това, сегментът на услугите се характеризира с функция, която не винаги се проследява на пазара за продажба на стоки. Много хора избират доставчик на услуга, ръководен от субективни съображения, лично съчувствие, доверие в препоръките и мненията на приятелите. А за тези предпочитания клиентите са готови да плащат. Нещо повече, не е необичайно доставчикът да постави твърде ниска цена за чувството на недоверие на клиента, той започва да се чуди защо е толкова евтин. Той има право да се съмнява в качеството на услугата, която доставчикът ще предложи, който е предложил толкова впечатляваща отстъпка.