Пример за отворен въпрос - характеристики и препоръки

Диалогът между купувача и продавача е много важна част от всички продажби. И най-често подобна комуникация се осъществява с помощта на определени въпроси. Възможността за правилното им задаване е ключът към успеха на всяка сделка. В тази статия ще разгледаме примери за открити въпроси за клиента и ще разберем кога и как трябва да ги задаваме.

За какво е диалогът?

Изглежда, че всичко е съвсем просто. Човек идва в магазина, за да купи определен продукт. Продавачът го съветва за различни продукти, но той си тръгва, без да купува нищо. Цялата тайна се крие във факта, че няма диалог между купувача и продавача. Всъщност, в един разговор има възможност да научите голямо количество информация. И само с негова помощ в бъдеще, купувачът ще може да продава необходимите стоки.

Когато се използват отворени въпроси

Разбира се, комуникацията присъства в различни области на нашия живот. Много често задаваме отворени въпроси и дори не ги забелязваме. Например грижовни родители питат детето за това как е отишъл в училище. Откритите въпроси често се използват от психолозите при работа с клиенти. Това помага да ги освободим, да създадем приятелска атмосфера и разбира се да научим колкото е възможно повече за човека. При продажбите отворените въпроси са също толкова важни. Те ви позволяват да научите по-добре за нуждите на купувача.

Какви въпроси се считат за отворени

За да научите как правилно да използвате въпросите от този тип, е необходимо да започнете да разбирате как изглеждат те. Всички те започват с думите: "какво ...", "къде ...", "защо ...", "какво мислите ...". Целта на отворения въпрос е да разберете колкото е възможно повече информация за опонента си. При всеки диалог такъв момент е достатъчно важен. Първо, по този начин човек показва интереса си към събеседника и това, от своя страна, благоприятства комуникацията. Второ, познавайки необходимата информация за противника, е по-лесно да се постигне компромис с него. Такива въпроси се извършват в различни области, а продажбите не са изключение. След като научих за нуждите на купувача и спечели неговото съчувствие, можете да продадете продукта доста просто. Пример за открит въпрос е следният: „Кои характеристики на продукта са най-важни за вас?“

Каква е разликата между отворен и затворен въпрос

Не може да се каже, че само един от тези два вида въпроси е ефективен, а вторият не е такъв. Всъщност отворените и затворени въпроси са много тясно свързани. Психолозите казват, че на първо място, за да говорите със събеседника, трябва да използвате първия тип. Така че, след като сте получили необходимата информация за себе си, можете да започнете да задавате въпроси, на които клиентът вече съзнателно ще даде положителен отговор. Тази комбинация ви позволява да постигнете желания резултат.

Ето примери за отворени и затворени продажби. Човек, идва в магазина за мебели, за да си купи маса.

Продавач: А каква е, според вас, най-подходящата за вас маса?

Купувач: Бих искал да бъде изработен от траен материал, но в същото време евтин и лесен.

Продавач: За някои видове мебели имаме отстъпки, интересувате ли се?

Купувач: Да.

Продавач: Какво мислите за лиственица - дали е доста издръжлив и лек материал?

Купувач: Да.

Освен това, купувачът може да разкаже за всички предимства на една маса от лиственица, на която има големи отстъпки. Така само един отворен въпрос и две затворени в 90% от случаите ще помогнат за продажбата на нещо или предмет.

Някои опитни консултанти започват разговор с този въпрос: "Били ли сте вече закупили преди ...?" Това е много важно, защото, например, след като получи положителен отговор, знаете, че купувачът е добре запознат с темата. Разбира се, с такава необходимост да се води по-конструктивен диалог, отколкото с тези, които първо придобиват за себе си един или друг продукт.

Как работят отворените въпроси

Пример за такъв диалог може да бъде всеки разговор, по време на който продавачът си поставя за цел да намери възможно най-много информация за купувача и неговите нужди. Разбира се, във всяка конкретна ситуация това ще бъдат индивидуални въпроси. Да предположим, че човек се обажда на туристическа агенция, за да си купи билет. Пример за отворен въпрос в този случай е: „По какви критерии обикновено избирате билет?” (Какво е важно за вас?). Чувайки какво наистина иска купувачът, е лесно да говорим за ползите от това друго турне. Много е важно в отговора си противникът да мисли за въпроса. Тогава има възможност да го научите много по-добре.

Има и друга тайна за отворените въпроси в продажбите. Пример за това е тази ситуация. Един мъж дойде да си купи телефон. Купувачът се интересува какви функции са в тази притурка. Можете да разговаряте подробно с него за всяка от тях. Например, за висококачествена камера, за какво е тя и колко е важно, за количеството RAM и необходимите приложения. Когато купувачът сам започва да говори за полезни функции, той продава този телефон на себе си. Тогава, когато продавачът нарече цената, той се съгласява, че такива необходими функции за него просто не могат да бъдат евтини.

Едносрични отговори на открити въпроси

Не винаги човек дава подробен отговор дори на открит въпрос. Доста често се чува: „Не знам”, „Не ме интересува”, „Не съм мислил за това (а)” и други. В този случай е необходимо да се зададат или по-конкретни открити или затворени въпроси. Желателно е те да започват с думите "Важно ли е за вас ...?". Ето един пример за отворен въпрос след получаване на едносричен отговор: "Важно ли е за вас телефонът, освен функцията за повикване, също да може да се свърже с интернет?"

Как да направим въпроса не разпит

Много е важно по време на разговора човек да не се чувства неудобно. Това може да стане, когато получи твърде много въпроси, на които не иска да отговори. За да направите това, е необходимо да размиете диалога с някои обяснения и да обясните защо проявявате интерес. Вземете ситуацията от последния пример, когато човек дойде да си купи телефон. Ако той неохотно отговори на отворен въпрос, той може да бъде разреден с обяснение. Например: „Колко RAM имате нужда? Питам това, защото цената на притурката зависи от нея. "

Алгоритъм на въпроси

За да може диалогът с противника да бъде полезен и за двете страни, той трябва да бъде структуриран. Има някои алгоритми, които помагат да се води разговор с клиент. Всъщност е много важно всеки човек да бъде изслушан и разбран. Ето защо, първият и по-чест въпрос в такъв разговор започва с думите: „Какво бихте искали?” Купувачът не винаги идва в магазина за конкретна цел, но въпреки това, след разговор с опитен продавач, той рядко си отива без покупка.

Ето примери за открити въпроси при продажбите на облекла. Човек влиза в магазина, но все още не е сигурен, че ще купи нещо. Можете да го попитате какво би искал да види в магазина ви и какви неща обикновено предпочита. Можете също така да изясните кога ще направи покупка и да обясни, че в магазина вече има промоции, но те скоро могат да бъдат премахнати.

Имайки предвид всичко гореизложено, можем да заключим, че отворените въпроси, примерите за които разгледахме, всъщност, оказват съществено влияние върху хода на разговора. Ето защо, за да се изгради правилно диалог, трябва да сте малко психолог, да зададете правилните въпроси и да не се прекалявате.