Методи на убеждаване - етос, патос и логос

В ежедневието постоянно трябва да убеждаваме някого. Бизнес партньор е да сключи договор с нашата компания. Съпруг - че е дошло времето за ремонт. Детето - в огромните ползи от супата и книгите, които се четат. Запознаването с методите на убеждаване ще ни позволи да постигнем желаното по-бързо.

Какво е убеждение?

Този термин има две значения. Първо, вярата се нарича система от вярвания и човешки ценности който е запознат и кой се ръководи при вземането на решения. Второ, под тази дума се разбира действие, насочено към индивид или група хора. Неговата цел е да промени поведението или мнението си за нещо.

Предполага се, че противникът има различна гледна точка, готов е да го защити и да действа в съответствие с него. Резултатът от убеждаването трябва да бъде доброволна промяна в отношението и поведението му. Той не приема използването на външен натиск. Убедете се, че човек трябва да ни даде доказателства, обяснение.

Аристотел и неговата "реторика"

Има специална наука, която изучава изкуството на убедителната реч. Тя се нарича реторика. Родината му е Древна Гърция, където в древни времена се води активен политически живот, партиите се борят за влияние върху народа, съдилищата действат. Професията на реторика беше много популярна, така че имаше първите училища красноречие и трактати за методите на спорове и спорове.

Известни оратори на Гърция са Горгий, Демостен, Лисий, Сократ, Платон. Ученикът на последния е известният Аристотел, който в своята работа "Реторика" систематизира всички натрупани по това време знания за изкуството на убеждаването. Той вярвал, че целта на красноречието е да служи на доброто, да прави обществото по-добро и хората да са по-щастливи. За разлика от други науки, реториката се отнася за всички области. С негова помощ е възможно да се решат държавни дела, да се докаже своята гледна точка в съда, да се задоволят ежедневните нужди.

Основни методи за убеждаване

"Реториката" на Аристотел е написана през IV в. Пр. Хр. д. Именно в него той първо идентифицира три метода на убеждаване:

• Логос, който се отнася до вербалните средства, с които ораторът доказва своята гледна точка на публиката. Всъщност, това е текстът на речта, който съдържа само логически конструиран аргумент.
• Пафос, или емоционално въздействие върху слушателя. Говорейки, говорителят се стреми да повлияе на чувствата на публиката, да я вдъхнови, да накара някой да съчувства, да се смее или да е тъжен.
• Етос или значението на речта, съответствието на речта с моралните очаквания на обществеността. Ако не вземете предвид навиците и обичаите на слушателите, тогава най-силният аргумент може да бъде отхвърлен.

Във всяка реч трябва да присъстват и трите елемента. Ако искаме да убедим някого, трябва да вземем предвид личните характеристики на противника. Решете какви чувства искаме да събудим в него с нашите собствени думи. И накрая, нашата позиция трябва да бъде добре обоснована. Сега нека разгледаме по-отблизо всеки един от методите.

Logos

От гръцкия език терминът се превежда като "дума", "понятие", "мисъл". В реториката на логото - това убеждение чрез призив към ума на човека. Важно е да формулирате мисълта с помощта на думи, да конструирате изявления, така че слушателят да се съгласи с вас и да приеме вашата позиция.

По този начин, лога е способността да се говори последователно, последователно, като се използват убедителни доказателства. Често при интервюта бъдещите мениджъри се предлагат да продадат писалка на потенциален работодател. За да разберем по-добре разглеждания метод, ще се опитаме да убедим клиента да закупи артикула чрез логика.

Може да изглежда така:

- Виждам много документи на бюрото ти. Често ли трябва да напишете нещо?

- Да.

- Използвате ли писалка за това?

- Разбира се.

- Случило ли се е, че в най-критичния момент твоята писалка се счупи, спря да пише?

- Понякога.

- Имате ли резервна ръка за такива случаи?

- Не в момента.

- Тогава нека ви покажа надеждна писалка, която може да помогне при всяка непредвидена ситуация.

Видове логическо убеждение

Методи на убеждаване - това са начините, по които човек доказва събеседника си. Да се ​​реализира целта на практика е възможно с помощта на различни техники и видове ефекти. За логически убеждения обикновено се прилагат:

1. Информиране. На лицето се предоставя пълна информация за обекта или явлението. Така че, продавачът трябва да каже на купувача за характеристиките на новия модел телефон. И съпругата ще рисува на съпруга си в цветовете шик обувки, които тя видя в следващия бутик.
2. Изясняване. Понякога определени моменти остават неразбираеми за слушателя. След това прибягвайте до изясняване. Информацията в същото време се показва на рафтовете. Продавачът ще обясни подробно на купувача как да настрои нов телефон, какви функции има и как да ги използва.
3. Доказателство. Понякога е необходимо да се потвърдят данните с факти, цифри, конкретни примери. За да привлече клиента от конкуренти, трябва да докажете, че вашата оферта е по-печеливша.
4. Отказ от. Ако опонента ви има различна гледна точка, те се опитват да го убедят. Родителите често трябва да използват тази техника, за да накарат детето да отиде в детската градина или да си направи домашна работа.

патос

Тази дума се превежда от гръцки като „страст“, ​​„ентусиазъм“, „страдание“. Обръщайки се към чувствата на слушателите, говорещият може да повлияе на тяхното мнение. С помощта на такъв метод като патос, на преден план излизат настроението и емоциите на противника. Най-често използваните аргументи за това са:

• за лична изгода ("ако купиш писалка от мен, вземи пръчка като подарък");
• на арогантност ("Вие сте интелигентен, опитен човек, не можете да разберете ...");
• за съжаление ("търговия с писалки, печеля от операцията за детето");
• на сила ("ако не правите това, аз ще взема колан");
• за обществеността ("Нашите химикалки са най-добрите, вашите конкуренти постоянно ги купуват, а вашите служители ги харесват").

Прилагане на метода на практика

Чувствата понякога играят по-голяма роля от логиката. Речта се възприема по-лесно, ако е емоционално оцветена, а говорещият е майсторски в жестове, интонация и мимикрия. Сухите факти могат да използват различни методи на убеждаване. Те включват:

• Лексични тропи (сравнения, метафори, хиперболи, антитези, алегории и др.) Те се основават на фигуративно сравнение на два обекта въз основа на сходство, близост или контраст.
• Примери от живота, истории, които засягат чувствата на публиката и са трайно запомнени.
• Комплименти към публиката, пряко или непряко ("Вие подготвихте отличен доклад", "Приятно е да изнасяме лекция на умни, заинтересовани ученици").
• Съвети, вицове, иронични забележки за опонента ви. Основното е, че те не се възприемат като обида.
• Измамени очаквания. Първо се създава напрегната ситуация, човекът се подготвя за най-тежките последствия. Когато не са оправдани, опонентът се губи и по-лесно се съгласява с вашето мнение.
• "Експлозия". Неочакваната реакция на екипа, лидерът на събитията често кара човек да промени поведението си. Това може да е гневен изблик на обикновено спокоен шеф или неочаквано прошка и помощ на виновните в стресова ситуация.

етос

Преведено от гръцкия етос - "природа", "характер", "мисловен склад". В древността тази дума се разбира като съответствието на речта с условията, в които се чете (време, място), моралните убеждения на обществото. Етос е относително стабилен елемент, за разлика от патос. Чувствата могат да се заменят сравнително бързо, докато ценностите на обществото се характеризират с консерватизъм.

Често методът на етос се разбира и като призив към властите, авторитета на оратора. Ако една реч е направена от известна фигура в неговата област, тогава слушателите са склонни да слушат нейното мнение. Така че, за да продадете писалка на потенциален работодател, можете да я рекламирате като щастливото перо на самия Бил Гейтс.

Как може да се използва това?

Методът на етоса е широко използван за убеждаване на опонентите. Използват се специални аргументи:

• Към авторитет. Това може да бъде цитат на специалист в тази област, обжалване на общественото мнение, обжалване на решението на по-висш орган или указание за вековната възраст на говорещия.
• Към модела. Авторът на речта предлага на слушателите извадка от поведение, отнасяща се до положителен пример за уважаван човек или традиция на това общество. ("Това е добро, защото нашият идол е направил това").
• Към антимодела. Тук, напротив, определено поведение е осъждано, като пример за това следва индикация за известен отрицателен характер ("Ние няма да бъдем като Обломов").
• За прецедент. Убеждаването на слушателите да действат по определен начин може, ако им напомните за факта, че се е случило в миналото и неговите последствия. Би могло да е историческо („искаш ли друга световна война?“), „Култура“ („искаш ли да растеш като митрофан?“) Или прецедент за събития („нека да отидем на почивка на Малдивите отново, беше толкова голяма там миналата година“).
• Към нормата. За обяснение на факта се споменават действащите в обществото норми („Не се безпокойте за дъщерята толкова много, сега повечето момичета пушат”).
• За добро. Този аргумент помага на слушателите да осъзнаят ползите от решението за обществото, колективното ("Ако спрем да продаваме водка, ще има опасност от масово отравяне от заместители").

Как да убедим в коректността на всеки противник?

И така, разгледахме теорията, запознахме се с примери за методи на убеждаване. Остава да се научите как да избирате правилните, в зависимост от ситуацията и конкретния адресат. Разбира се, вашата победа до голяма степен зависи от това дали характеристиките на публиката са взети под внимание.

• Ако опонента ви първоначално се интересува от темата на разговора, добре запознат с него, той ще ви изслуша много внимателно. В този случай на преден план излиза логичното оправдание на неговата позиция. Важно е, че представените аргументи са безспорни, тъй като всички погрешни изчисления най-вероятно ще бъдат забелязани. За психологически разряд се препоръчва да се използват емоционални средства, но в умереност.
• Ако аудиторията се интересува, но темата е слабо разбрана, лесно разсеяна, сухата логика трябва да бъде активно разводнена чрез адресиране на емоциите на слушателите (патос), както и на ценностите на обществото (етос). Тук е важно да се намери средно положение между трите метода.
• Ако опонента ви първоначално не се интересува от вашата реч, освен това, той не е подготвен в тази област, той не е добре образован, логичните аргументи могат да го изплашат. В този случай работят добре примери от живота, емоционални влияния, аргументи за авторитет, модели, прецеденти и др.

Начини за убеждаване

Наклоняването на човек към неговата гледна точка е възможно пряко или косвено. Първият се прилага, ако получателят е готов да ви изслуша. Тук се използват различни аргументи, насочени към ума, чувствата и моралните убеждения на човека. Но понякога вниманието на събеседника е разсеяно, няма време, не ни слуша.

След това се прилагат косвени методи за убеждаване. Те излизат на преден план незначителни фактори. Ярък пример е рекламата, която трае по-малко от минута и се харесва на чувствата на човек, неговото подсъзнание. Ние използваме същия метод с дете, когато приключваме четенето на книга в най-интересното място и си тръгваме по работа. Или с клиент, който не убеждаваме да купуваме нашите стоки, а просто се обаждаме редовно и говорим приятелски.

Методите на убеждаване са измислени преди хиляди години, но продължават да работят и до днес. Основното е да ги прилагате според ситуацията.