Ефективни методи и техники за продажби мениджър продажби

Много е важно мениджър продажби да притежава ефективни техники за продажба. Именно познаването на техниките и способността им да ги прилагат, определя крайния резултат от дейността на такъв служител. Разбира се, за да се увеличи значително конверсията, е необходимо да се разбере логиката на вземане на решения от купувачите.

Поради тази причина резултатите от психологическите изследвания често се използват за проникване в съзнанието на потенциалната аудитория от клиенти. Разбирайки тънкостите на човешката психика и причините за някои реакции в мозъка, можем да намерим най-ефективния подход към клиента. Ако го направите възможно най-добре, разходите ще бъдат много по-малко, а печалбата ще се увеличи значително. Ето защо мениджър продажби техник продажби е ключът към постигането на целите на организацията.

Класическа техника

Има много методи и начини за продажба на всеки продукт. Техники на продажби "5 етапа" мениджър е класика, на основата на която работят такива специалисти. От способността да се преведе тази техника на практика зависи от професионалното ниво, на което се намира лицето. "5 етапа" включва специфичен курс на действие, който мениджърът трябва да следва, за да постигне желания ефект.

Първата стъпка включва запознаване и установяване на контакт с купувача. Крайният резултат е незабавно да оставите положително впечатление, да предразположите човек. За това е необходимо да се задават по-неформални въпроси, които ще направят ситуацията по-малко напрегната. Клиентът ще се чувства по-спокоен и комфортен. Например мениджърът за продажби на домакински уреди на този етап трябва да се представи, да разбере проблема на проблема и да навлезе във фазата на активно взаимодействие.

Втори етап от продажбата

По някаква причина обичат да избягват този етап и всъщност това е почти най-важният момент от цялата техника. Мениджър продажби по продажби трябва да включва идентифициране човешките нужди. В края на краищата, независимо от плана или задачата, поставена от ръководството, служителят трябва най-напред да слуша и изгражда желанието на клиента. Често купувачът сам не знае какво иска. И точно в този момент можете да се обърнете, защото благодарение на методите на внушение и манипулация е лесно да се постигне желания резултат чрез задоволяване на потребителя.

Третият етап от технологията

Този етап включва докладване на информация за предложения продукт и за самата компания. Например мениджърът по продажбите на домакински уреди трябва да каже не само за самия модел, но и за производителя. Необходимо е да се демонстрират предимствата и недостатъците, както и характеристиките на обекта.

Не забравяйте също, че етапът на представяне трябва да се съдържа в този етап на продажба. Методът предполага третия етап, тъй като до този момент служителят е открил нуждите на своя клиент. Много хора правят грешката да поставят този етап на първо място. Не е изненадващо тогава и увеличеният процент на неуспех, защото е невъзможно да се удари в целта, без да се намерят желанията на човека. Най-ефективното представяне ще бъде само ако купувачът е априори заинтересован от този обект. Отново, играейки върху чувствата на потребителя, можете да проведете демонстрация по определен начин. Този момент е чисто индивидуален.

Четвъртият етап на методологията

Техникът по продажбите на мениджър продажби включва работа с оплаквания и възражения. Служителят е длъжен да разбира човек не само на етапа на желанията си, но и да може да извади от клиентите това, което не им подхожда. Няма нищо добро в това, че клиентът не изразява никакви коментари, но в същото време транзакцията не се прави. Това означава само, че хората се страхуват или по някаква причина не искат да изразят мнението си.

Отговорности на управителя върху продажбите домакинските уреди се включват и работят върху бъговете, но при липса на информация за анализ просто няма нищо. В крайна сметка, само с разбирането на техните грешки, те могат да бъдат коригирани и да се установи работния процес като цяло. Всички етапи на техники за продажби мениджър продажби могат да генерират възражения от клиента. Те трябва да могат да се справят професионално и компетентно. Това е, може би, причината за отказа е неуточнено взаимодействие с потенциален купувач, лошо представяне, неразбиране на нуждите или просто недоверие.

Петият етап от техниката

Работата на техник по продажбите е да се използват различни техники и техники. Необходимо е да запомните различни техники и средства за влияние, както и винаги да ги прилагате на практика. Много зависи от вида на клиента, с когото се занимава мениджърът. Важен момент в този процес е приключването на сделката. Това действие също трябва да се извърши правилно.

Често самите клиенти са нерешителни по този въпрос и трябва да бъдат принудени да приключат до края на сделката. Сами редки хора сами питат за касата и се интересуват от доставката на стоки. Един добър мениджър, виждайки удовлетвореността на клиентите и съгласието си, определено ще поиска заключения. Техниката на приключване на сделката се прилага дори когато лицето не показва признаци на готовност за заплащане на стоката. Причината за това може да бъде нежеланието да се поеме отговорност за вземането на решение за себе си. В този случай изборът, направен привидно от управителя, но според нуждите на човека, ще улесни значително несигурността на клиента.

Всички тези пет етапа представляват класическа техника за продажби, след която можете да получите добри резултати. Но е необходимо да се вземат предвид на всеки етап някои нюанси, които позволяват индивидуализиране на подхода към всеки клиент.

Влизане в доверие

Понякога, за да накара човек да направи покупка, той трябва да осигури допълнителен стимул. Повечето хора в техния избор са много нерешителни, тъй като просто не знаят какво искат. За да преодолеете тази бариера, трябва да се вкорените в доверието на човек. Това е възможно благодарение на смесен тип маркетингови проучвания. Те включват:

• домашен тест;
• антре-тест.

Подобни техники позволяват не само да се идентифицират нуждите на човека, да се определи защо стоките не идват, нито как ще реагират на новия продукт. Важно предимство на смесените маркетингови изследвания е, че те демонстрират на потенциалните купувачи възможностите на продукта. Да виждаш със собствените си очи, да се опитваш и чувстваш, е много по-важно от това да чуеш от консултант с думи. Нищо няма да демонстрира всички предимства на обекта, както и възможността за неговото тестване.

Първият вид маркетингово проучване, домашен тест, дава на човека време да свикне с продукта или услугата. По този начин те демонстрират такива продукти, оценяването на които е невъзможно да се даде веднага. Пробният период увеличава вероятността човек да свикне с обекта и няма да може да го откаже. Например, мениджър продажби за компютърно оборудване, предлагащ демо версия на своя продукт, може да разчита на положителен резултат от сделката. Най-често хората искат да продължат да използват продукта и дори за пари.

Вторият вид маркетингово проучване, hall-test, дава незабавни резултати. Неговата същност е в това, че клиентът веднага изразява мнението си след тестване на продукта. Например, техник за продажби на автомобили за мениджъри често включва предложение за тест драйв. Трудно е човек да вземе каквото и да е решение по принцип, а за толкова голяма и сериозна покупка като превозно средство, все още е по-трудно. Но когато купувачът е опитал продукта, е много по-лесно за него да направи избор. Този метод е добър не само за този тип продукти, като автомобилите. Често се използва при продажбата на хранителни продукти.

Голямото предимство на този метод за преодоляване на бариерата е неговата свободна база, която е много привлекателна за много хора. Важно е само правилно да се формулира предложението. Тя трябва да бъде мека, ненатрапчива. Потенциалният клиент не трябва да бъде подложен на натиск, но формулировката трябва да бъде възможно най-привлекателна. Можете да създадете няколко опции, за да разберете в процеса на работа кой от методите е по-ефективен.

Сила на убеждението

Обобщението на мениджъра по продажбите на оборудване по основателна причина включва не само информация за образование, трудов опит, резултати от дейността на предишното работно място, знания и умения. Личните качества на продавача също са важни. За такава професия е необходима не само отговорност и междуличностни умения, но и способността да се убедят другите хора, да влязат в тяхното доверие. Не всеки може да предразположи човек към себе си, а резултатът от работата зависи от него.

Основното в работата на мениджъра е да убеди човек в неговата уникалност, оригиналност и важността на неговото мнение. Само когато потребителите се чувстват необходими, те ще се свържат активно. Това прави много по-лесно свързването с потенциална аудитория. Различни методи на внушение се основават на психологията и подсъзнанието на човека, затова те са толкова често срещани в маркетинговите кампании, а именно в етапа на промоция на продукта.

Сегментиране на пазара

За да изберете най-ефективния начин да повлияете на клиентите си, трябва да изолирате своя целева аудитория и да разберат техните желания. Можете да сегментирате пазара според три критерия за класификация. Те включват:

• география;
• демографски;
• психо.

Първият знак стеснява кръга на купувачите според местността. Първо, зоната на покритие е силно зависима от конкурентите. Ако те не са там, хората ще пътуват на големи разстояния, за да получат това, което искат. Например мениджър продажби за селскостопанска техника може да бъде уверен, че потенциалната му аудитория може да бъде съсредоточена не само в едно населено място.

Вторият знак, демографски, включва различни показатели, характеризиращи клиента. Те включват възраст, пол, религиозна и национална идентичност, социален статус, материална сигурност, семейно положение, присъствие на деца.

Третият знак, психологически, е най-интересен за търговците, тъй като ви позволява да стесните кръга на потенциалните клиенти. Факторът се определя от степента на сигурност, образование, характер и психология на приемане на избор. В зависимост от това могат да се разграничат следните психотипи:

1. Мотивирани. Това са хора, които са ограничени във финансите. Обръщат внимание на всички видове промоции и отстъпки, тъй като се опитват да правят покупки по най-благоприятен начин. Тази група включва пенсионери и студенти.
2. Консерватори. Те включват много хора в средния сегмент. Този тип се характеризира с твърдост на решенията. Те ясно проследяват границата между стойност за пари и качество. Клиентите от този тип са постоянни в избора и предпочитанията си.
3. Самодостатъчна. Това са хора, които предпочитат да купуват маркови стоки, за да задоволят гордостта си. Те са малко егоистични. Но, като направят скъпо придобиване, те се ръководят само от техните способности и мисълта, че те го заслужават.
4. Кариеристи. Този тип е малко подобен на предишния, особено в любовта към скъпите неща с добре позната марка. Но за разлика от самодостатъчното, целта на техните покупки е да демонстрират своето превъзходство над другите.
5. Индивидуалисти. Много е трудно да се адаптираме към този тип, тъй като неговите представители предпочитат да се противопоставят на сегашния. Те избират всичко необичайно и просто да не бъдат като другите.
6. Хедонисти. За тези клиенти е важно да се насладите на покупката. Обръщат внимание на всичко красиво, естетиката на възприеманите е важна за тях. Често решаващият фактор за тях е опаковката и външния вид.
7. Имитаторите. Този тип е най-лесно засегнат. Те имат собствено мнение не е ясно изразено, те предпочитат да се ръководят от избора на други хора, независимо дали са просто познати или знаменитости от екрана.
8. Новатори. Сред тях са предимно млади и енергични, тези, които не обичат постоянството и монотонността. Те са нетърпеливи да изпитат всичко, което не е било преди това.
9. Интелектуалци. Тези клиенти се грижат за духовния компонент. Най-често този тип включва образовани и високо морални хора. За тях са важни семейните ценности и традиции.

Потвърждаване на грешки

Безопасността на мениджъра по продажбите включва минимизиране на отрицателната обратна връзка от клиентите. Един от начините да се постигне това е да се признаят собствените грешки. Резултатът не винаги зависи от външни фактори и преобладаващите обстоятелства. Често причината за неуспехите е собствената политика на компанията и работата на персонала. След като е забелязал и коригирал недостатъците във времето, мениджърът по продажби на компютърна техника може да увеличи рейтинга си не само сред клиентите, но и в екип.

След като внесе извинение за извършеното, компанията дава на клиента ясно, че ръководството не заобикаля подобни случаи. Това отново връща доверието на купувача в организацията. Важно е да се отбележи, че ситуацията не само ще бъде коригирана, но и няма да се повтори.

Телефонни продажби

Демонстрирането на продукт и убеждаването на човек само със сила на гласа е истинско изкуство. Това е важно за такъв специалист като мениджър продажби за строителна техника. Това е уместно в случая, когато ясното представяне на продукта е много трудно. В този случай трябва да сте упорити, но не и натрапчиви, тъй като това само ще отчужди потенциалните купувачи и ще съсипе репутацията на компанията като цяло. Хората просто няма да отговарят на обажданията.

Използвайки метода на продажбите по телефона, е важно не само да имате информация за самия продукт, но и за лицето. Всъщност в този случай потенциалният купувач не трябва да се избира случайно. Трябва да разберете кой и какво да предложи и как продуктът ще помогне на човек при решаването на неговите проблеми.

Взаимодействие с клиентите

Контактът с купувача е ключът към успешните продажби. Само това може да се направи с помощта на различни техники. Едно от тях е търсенето на точки за контакт. Така че, трябва да покажете, че клиентът и компанията са в една идея. Подобни намерения за много от тях са решаващи фактори при извършване на покупка.

Също така е важно да привлечем клиентите добро име и репутация на компанията. Ако името е винаги на ухо, има добри отзиви, тогава потенциалната аудитория няма да има съмнения относно качеството на продукта или услугата, както и на целостта на компанията. В този случай винаги трябва да имате под ръка сертификати за качество, лицензи и други документи, потвърждаващи добро ниво на организация и стоки.

Взаимодействието с клиентите е в постоянното поддържане на интереса на клиентите. Не само нови продукти, но и интересни, необичайни подходи за работа могат да бъдат инструмент за поддържане на интереса. В този случай купувачите винаги ще бъдат удовлетворени.