Маркетингови канали в маркетинга. Какви са каналите за продажби?

Политиката на прилагане е централна за работата на маркетинговия отдел. Продажби - това е последният етап от всички дейности, включващи изработване на канали и участници в продажбата на стоки и услуги с максимална полза и най-малки загуби. За да бъде този етап успешен, трябва да вземете решение относно методите и концепциите за продажба на стоки. Дори и мощна рекламна кампания не гарантира директното доставяне на продукти на потребителя. Създавайки маркетингова политика, изборът на канал за продажби е важен етап от маркетинга.

Същност на каналите за разпространение

Свързването на пазара и производството се осъществява чрез канали за продажба. Организацията на продажбите на продукти е анализ на търсенето и предлагането, търсенето на нови източници на продажби, изучаването на нуждите в дадена област. Търговската политика се развива като цяло за цялата компания или поотделно за всяка група стоки. Производството трябва да започне, като се фокусира върху определени форми и методи на маркетинговата политика. Каналите за дистрибуция на продукти играят много важна роля. Овладените пазари не трябва да бъдат последният етап от работата в тази област. Необходимо е да се подобрят методите и формите, да се избират нови стратегии и по-ефективни канали за продажби. Трябва да има постоянен подбор. пазарни сегменти но не забравяйте за старите, изпитани от време участници в процеса на продажбата на продукти.

Какво е канал за продажби

Каналите за разпространение са сдружение на организации и физически лица, които си предоставят право на продукт или услуга. Това е пътят от производителя на продукта към конкретен потребител. Такива вериги са необходими по няколко причини. Първо, използването на канали за дистрибуция позволява да се намалят финансовите разходи, които възникват по време на изпълнението. Второ, продажбата на стоки и услуги се осъществява по най-ефективния начин. И последно: наблюдава се увеличение на обема на продажбите и продуктът или услугата стават по-достъпни за крайния потребител. Всички тези ползи са достъпни само ако каналите за дистрибуция са добре организирани. Показателят за ефективност на работата в този случай е непрекъснатата доставка на продукти от производителя до крайния потребител. Каналите за дистрибуция на продукти могат да включват следните връзки: производител, търговец на едро, дребно и потребител.

Системи за продажби на продукти

Има определени системи от начини за продажба на продукти. Собствената система включва използването на мрежа от посредници, която принадлежи на една компания. Договарянето се прилага, когато се работи с няколко връзки на договорна основа. Обикновено системата за маркетинг на предприятието има собствени канали за дистрибуция на стоки и услуги. Тези звена се занимават с продажба на продукти на външния и вътрешния пазар. Всеки служител има своите правомощия. Собствената система за продажби може да има дъщерни дружества - както в собствената си държава, така и в чужбина. Представители на предприятието могат да бъдат търговци в страната и чужбина, временни и постоянни търговски представители, търговци, бюра, агенции и клонове. Фирма може да има съвместни предприятия, да сключва споразумения и да участва в търговски асоциации.

Нива на канала

Маркетинговите канали се класифицират според нивата. Под нивото се разбират посредниците, които изпълняват едни и същи функции, довеждайки продукта до купувача. Производителят и крайният потребител на продукта също са членове на разпределителния канал. Обмислете ги накратко.

Нулево ниво означава, че стоките се доставят от производителя незабавно на потребителя. Това е канал за директни продажби.

Търговецът стои на плосък канал между тези две категории. Ако това е индустриален пазар, тогава брокерът може да бъде брокер или агент по продажбите.

Нивото на три нива се състои от производител, търговец на едро, малък търговец на едро и дребно. Малък търговец на едро купува малки партиди стоки от големи и ги преразпределя в търговията. Дистрибуционните канали на предприятието трябва да бъдат оптимални. Затова трябва да изберете най-добрата комбинация.

Кой канал да изберете

Тук трябва да разчитаме на спецификата на компанията, нейната специализация и цялостна маркетингова стратегия. За някои ще бъде по-изгодно да се намали броят на посредниците и по този начин да се намалят разходите. Каналът за директни продажби не изисква допълнителни запаси от продукти, разходите за тяхното съхранение и обработка. Но ако използвате услугите на посредници, няма пряк контакт с потребителя. Маркетинг кон

Трол е намален и намалява разходите за по-нататъшното популяризиране на стоките. Можете да изберете няколко канала за популяризиране на продукти. Това ще позволи да се завладеят различни пазарни сегменти. Използването на различни канали разширява обхвата на дейностите.

капани

Грешен избор на канал за разпространение може да доведе до сериозни последствия. Някои фирми се опитват да получат максимални продажби на началния етап по всякакъв начин. Това е краткосрочна стратегия. Повече печалба може да се постигне чрез създаване на стабилен, дългосрочен канал за дистрибуция. Това е дългосрочна търговия, надеждност и стабилност. Рискът от непредвидени обстоятелства при работа с редовни посредници е много малък. Следователно такива отношения в бъдеще са оправдани повече от бързото предлагане на продукти.

Широчина на каналите за разпространение

Този индикатор зависи от броя на участниците на определено ниво. Един тесен канал за продажби включва използването на, например, един купувач на едро. Ако продуктът се продава на няколко търговци на едро, тогава става дума за неговото разширяване. Предпочита се широк канал. Този фактор означава, че компанията има разширен пазар. Такава мрежа е по-надеждна. Дори и при липсата на един търговец на едро на пазара, други ще работят стабилно. Каналите за дистрибуция, дистрибуцията на стоки и услуги трябва да се избират въз основа на обема на производството. За тяхната стабилна работа са необходими постоянни запаси от стоки и тяхното непрекъснато производство.

Собствени канали за продажби

Понякога, за да се намалят разходите и да се опрости процеса на внедряване, има смисъл да създадете своя собствена търговска мрежа. Такова решение трябва да бъде взето само ако са изпълнени определени условия. Първо, приходите от продажби трябва да бъдат големи, за да покрият разходите за организиране на такава мрежа. Това означава, че необходимостта от това възниква при производството на големи количества продукти. Ако пазарът е малък и се намира на малка площ, можете да организирате и търговска мрежа. Наличието на специализирана мрежа е необходимо, ако продуктите изискват специално обслужване.

В случаите, когато обемите на доставените стоки са големи (например вагон), а доставката му не изисква допълнителни разходи за разтоварване или претоварване, препоръчително е също така да се организират няколко места за продажба на продукти. Но трябва да се помни, че такава система изисква голям брой складове, разположени на места за продажба на дребно на стоки. Това ще позволи на магазините за непрекъснато снабдяване с необходимите продукти.

Кога се нуждаем от посредници?

Понякога създаването на собствена търговска мрежа не е препоръчително. Това обикновено се случва, когато пазарът има хоризонтална структура. Крайните потребители съществуват в много сектори на икономиката. За да се осигури цялото необходимо количество от продукти, е необходимо да се създаде много широка мрежа. Това изисква значителни разходи и мащабни ремонти. Създаването на такава търговска мрежа е валидно само за големи производители.

Ако географията на пазара е много разнообразна, по-лесно е да се използват услугите на посредници. При доставяне на стоки на едро в големи количества транспортните разходи се намаляват. Ако са необходими спешни доставки, по-добре е стоките винаги да са в складовете на търговците на едро. Не е рентабилно да създавате собствена търговска мрежа, ако нетна печалба не е висока.

Избор на медиатор

Изборът на посредник е най-важната стъпка в създаването на канал за продажби. От това зависи качеството и скоростта на доставка на стоки до крайния потребител. Добрият медиатор е ключът към успешни сделки и целия ход на бизнес транзакциите. Тук трябва да преминем през два етапа. Първият е прекият избор на медиатор продажби на стоки. Втората е да контролира и стимулира нейните дейности. Маркетинговите канали в маркетинга могат да бъдат много обширни, но на началния етап е необходимо да се контролира доставката на стоки до крайния потребител.

Какво трябва да знаете при избора на медиатор? Идентифицирайте търговските му връзки. Тя може да бъде свързана с конкурентите и да навреди на вашата компания. По-добре е да изберете някой, който се специализира в изпълнението на вашата продуктова категория. Такъв посредник има богат опит и добре развита мрежа от търговци на дребно, които си сътрудничат с него. Предпочитание трябва да се даде на голям търговец на едро с добра репутация. Няма да е неуместно да се открият източниците на финансовите му активи (заеми, заеми). От голямо значение е материалната и техническа база, необходима за успешната и непрекъсната продажба на продуктите. Важно е и нивото на обучение на персонала, работещ в посредника. Като начало можете да сключите краткосрочен договор, за да проверите партньора си в действие. Не забравяйте да се срещнете на територията на медиатора, за да се уверите лично, че са създадени всички необходими условия за изпълнение. И още нещо. Колкото повече посредници имате, толкова по-ниски са рисковете, свързани с изпълнението.

Характеристиката на каналите за продажби може да бъде дадена в още по-разширена форма. Необходимо е внимателно да се разгледат всички възможни варианти, за да се създаде оптимален канал, който ще работи, безпроблемно да доставя продукти на потребителите. Това не само ще донесе допълнителна печалба, но и ще повиши статута на компанията.